Vânzările reprezintă limba universală a afacerilor. Închiderea tranzacțiilor - și închiderea lor eficientă - este esențială pentru creșterea și succesul oricăror afaceri mici. Dar, potrivit unui studiu realizat de Pipedrive, o aplicație bazată pe cloud care vizează să ajute companiile mici să-și apropie vânzările mai eficient, țările precum Africa de Sud, Brazilia, Chile și alte țări găsesc niveluri mai înalte de încheiere a tranzacțiilor decât companiile mici și mijlocii din S.U.A.
$config[code] not foundTimo Rein, co-fondator și președinte al Pipedrive, împărtășește cu noi mai multe constatări din sondaj, inclusiv care dintre țările în cauză se apropie cel mai rapid și sunt capabile să facă acest lucru cu efort minim. El împărtășește, de asemenea, de ce simte că întreprinderile mici din S.U.A. se află în spatele altor țări în ceea ce privește eficiența și eficiența vânzărilor.
* * * * *
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Înainte să începem să vorbim despre unele dintre cercetările pe care le-ați făcut în jurul celor mai bune închideri din lume, atunci când vine vorba de încheierea contractului de vânzare, poate că ne puteți da un pic de fundal despre ceea ce băieții fac la Pipedrive.
Timo Rein: Construim un software pentru persoanele care lucrează în principal în vânzări B2B și încheie tranzacții în fiecare zi și au oferte de volum destul de mari în ceea ce privește dimensiunea contractelor. Avem clienți literali din întreaga lume, ceea ce ne-a dat multă încurajare că ceea ce am încercat să facem este ceva potrivit pentru ei.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Menționați într-un post blog că aveți clienți în cel puțin 140 de țări diferite, prin urmare acest studiu a făcut cu adevărat o atenție deosebită în rândul oamenilor de vânzări din întreprinderile mici și mijlocii din întreaga lume, nu?
Timo Rein: Da, este absolut corect. Acest lucru ne oferă o perspectivă bună asupra modului în care se întâmplă lucrurile în lumea vânzărilor.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Sunt surprins, pentru că poate mă uit la el prin lentilele unui om care se concentrează destul de mult asupra Statelor Unite, dar chiar deasupra, "Cei mai buni închizători din lume nu se află în USofA, sunt în sud Africa ". Nici măcar nu avem în vedere medalia aici, deoarece Brazilia este a doua, iar Chile este a treia. Spuneți-ne puțin despre faptul de ce oamenii de vânzări din Africa de Sud par a fi cei mai buni închizători.
Timo Rein: Trebuie să dau un anumit context în această privință, pentru că întrebarea cu care am intrat a fost: "Într-o minunăție de cât de diferite sunt vânzările din întreaga lume, în ceea ce privește munca pe care oamenii de vânzări o introduc?" Ceea ce am făcut a fost să folosim datele de zeci de mii de utilizatori și să analizăm metadatele pe care le generăm și să le punem împreună într-o bază de date mare, care era literalmente numărul de oferte pe care oamenii le-au avut și le-au închis, numărul de activități pe care le inițiază, si asa mai departe.
Conversia înseamnă, de fapt, obținerea de la o etapă la alta, prin întregul proces de vânzări, astfel încât atunci când vorbiți, să spunem 10 persoane, câte persoane ajungeți ca cumpărători și oricine are o conversie mai bună, are mai mulți cumpărători sfarsit. Doar prin această metrică, atunci când ne uităm la ea, cei din Africa de Sud sunt cei mai buni, sau ei sunt cei mai buni convertiți, să spunem așa.
Aveți Brazilia și Chile și țări din Nordic, Danemarca și Suedia chiar acolo. Da, SUA nu se apropie chiar de această valoare. Este de fapt destul de în partea de jos a listei, împreună cu alte țări, care sunt și ele mari, cum ar fi Rusia, Canada, Polonia.
Tendințe de afaceri mici: Închiderea este un aspect, dar ce zici de eficiență, timpul mediu de închidere? Se pare că Brazilia este de fapt pe primul loc, iar Africa de Sud îi urmărește. Spuneți-ne puțin despre timpul mediu de închidere și cum funcționează totul acolo.
Timo Rein: Știam să mergem în așa ceva încât să nu poți lua doar o singură măsură și să spui "Bine, asta înseamnă că ești cel mai bun în vânzări". Sunt atât de multe alte lucruri. Rata de conversie, care a fost una. Cel de-al doilea lucru pe care ne-am interesat a fost cât de mult timp este necesar ca o persoană de vânzări să închidă afacerea, chiar de la deschiderea oportunității, și apoi să termine vânzarea. Câte săptămâni, câte luni?
Această listă de fapt a avut Brazilia în top. Se pare că ajung la ultimul "da" cel mai rapid. Se pare că este nevoie de cel mai puțin timp ca ei să încheie o afacere, dar Africa de Sud este chiar acolo sus, împreună cu Chile. Țările care nu se bucură de drumul rapid către "da" sunt în majoritate țări europene, împreună cu Australia și Canada.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Aveți un alt lucru pe care îl numiți "Având atingerea magică". După ce am privit Brazilia și Africa de Sud și Chile, care par a fi atât eficiente, cât și eficiente, la închiderea lor, Spania este cea care vine sus cu atingerea magică. Poate ne-ai putea spune ce anume este magia și de ce o are Spania?
Timo Rein: De ce o au, chiar nu știu, să fiu cinstit, dar ce însemna pentru studiu a fost că am privit doar cât de puțin trebuie să facă o persoană de vânzări pentru a închide o vânzare. Câte activități pentru perspectiva trebuie să completați, înainte de a putea închide o vânzare? Câte apeluri sunt trimise, câte e-mailuri sunt trimise, câte întâlniri sunt ținute, cu fiecare perspectivă, înainte ca prospectul să decidă să cumpere. În acest sens, Spania părea că are atingerea magică din punctul de vedere al necesității de a închide cel mai mic număr de activități și acolo este și Danemarca, Olanda. Unele alte țări nordice.
La celălalt capăt, aveți Rusia și aproape că dublează numărul de lucruri de făcut înainte ca ei să ia o acțiune de închidere. Din nou, SUA se îndreaptă spre partea de jos.
Tendințe privind întreprinderile mici: Privind ratele de conversie, SUA se află la capătul inferior al acesteia. Dacă ne uităm la eficiență, suntem în mijlocul pachetului de acolo. Și atunci nu avem atingerea magică. De ce credeți că oamenii de vânzări din S.U.A., în special vânzătorii din Statele Unite ale Americii, au rămas în urma unor astfel de țări?
Timo Rein: Lucrul evident care vine în minte este că trebuie să te uiți la contextul tuturor lucrurilor și la dezvoltarea unei economii, dezvoltarea vânzărilor, dezvoltarea opțiunilor pe care cumpărătorii le au, care intră în joc și este posibil ca mai multă concurență aveți în țările dezvoltate, care forțează ciclul de vânzări să fie mai lung. Cumpărătorii au mai multe opțiuni, iar mai multe echipe de vânzări concurează pentru atenția lor. Că totul intră în joc.
Când te uiți la condiții, cred că oamenii din Africa de Sud, Brazilia, Chile, par să-l aibă cel mai ușor, într-un fel sau altul, când privești numai condiția. Să spunem că vreau să vin cu scuza perfectă de ce SUA nu apare mai sus aici în aceste valori. Apoi, putem spune că este din cauza celor mai dificile condiții, pentru că Statele Unite, Canada, Marea Britanie, într-o oarecare măsură, Australia, au un ritm mai lent, conversii mai lente, o mulțime de activități pentru afacere.
Am două concluzii aici. În cazul în care vindeți intră în joc. Există mai multe "nu", probabil, într-o țară precum SUA, și mai mult de făcut, pentru a încheia o afacere. Ceea ce este important în context, este cineva care vinde în întreaga lume, are clienți nu numai în S.U.A., ci și internațional. Ar fi avantajul de a învăța despre diferitele condiții din diferite domenii.
Al doilea punct, de asemenea, nu cred că aceste medii, între industrii sau țări, contează cu adevărat. Toți se gândesc la vânzările lor. Oamenii sunt egoiști, așa cum suntem cu toții, și ceea ce contează cel mai mult este că vă distrugeți performanța și căutați să vă îmbunătățiți. În acest sens, acest studiu este încă un bun kicker, pentru că te-ar putea forța să te uiți la unele dintre lucrurile bune pe care le poți face și există cel puțin două mari obiective aici. Există, "Pot avea o conversie mai bună?" Să spunem așa. De la o etapă la alta, pot să-mi fac mai mulți oameni să vorbească cu mine după telefonul meu, de exemplu, sau să mă întâlnesc cu mine după telefonul meu și așa ceva.
Tendințe de afaceri mici: Vedeți rate mari de adoptare a aplicațiilor ca Pipedrive în țările din afara S.U.A.?
Timo Rein: Nu cred. În primul rând, nu am derulat un studiu specific asupra, dar când privim numărul total, nu există o mare diferență în ceea ce privește adoptarea acestuia.
Tendințele întreprinderilor mici: Deci, tehnologia poate să nu fie unul dintre principalii factori determinanți pentru care anumite țări sunt în faza de conversie și eficiență și au o atingere magică. Poate că este vorba mai mult de cultura afacerilor și de felul în care se fac lucrurile în aceste țări, spre deosebire de tehnologia pe care o folosesc?
Timo Rein: Da, exact. Evident, vânzările reprezintă o interacțiune între oamenii care sunt străini între ei, la început. Să ne cunoaștem unii pe alții, să începem o discuție deschisă și deschisă între aceste părți, care ar putea fi diferită atunci când aveți o țară precum SUA, Rusia sau Brazilia sau Africa de Sud. Nu spun că există mai puține bariere, dar poate că oamenii au o cale în aceste culturi să treacă mai rapid prin aceste bariere.
Tendințe de afaceri mici: Timo, unde pot afla mai multe despre unele dintre concluziile de aici, dar și despre Pipedrive, în general?
Timo Rein: Pipedrive.com. Și vă puteți înscrie pentru un proces, sau avem un blog, blog.pipedrive.com, pe care îl folosim pentru publicarea studiilor.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
2 Comentarii ▼
