În timp ce aceasta nu este o carte pe care mi-o voi cumpăra (îți voi spune de ce puțin mai târziu), este o carte pe care ați putea să o pierdeți dacă nu l-am revăzut și, făcând astfel, audiență pentru această carte o citire foarte satisfăcătoare.
In cele din urma! O carte de vânzare pentru istorie
Toți le cunoaștem (tocmai m-am căsătorit cu unul) - bătrânul istoric. Da, aceștia sunt oamenii (de obicei tipi) care pot petrece opt ore de drumeții pe câmpul de luptă Gettysburg, care citesc fiecare carte de război pe care o pot lua mâna, care analizează și strategizează ce s-ar fi putut face dacă Pickett a făcut asta sau Alexandru cel Mare.
Dacă acesta este dvs. sau dacă sună ca cineva pe care îl cunoașteți, iubiți-vă sau lucrați cu cine este responsabil pentru vânzare, aceasta este cartea care trebuie ridicată. Dacă nu pentru consiliere de vânzare mare, cel puțin pentru unic pur unicitatea subiectului.
Aceasta este o carte de vânzări care utilizează referințe la bătălii uneori obscure din istorie. Lupta lui Clontar în 1014 sună un clopot? Este folosit pentru a ilustra informații esențiale despre transformarea oportunităților neprevăzute într-un driver de valoare. Un alt exemplu este Pyrrhus of Epirus vs romanii, care oferă puncte vitale pentru a evita cu orice preț căutarea victoriei.
Golden a ales să creeze o asociere între război și vânzări ca o metodă de reamintire prin asociere. Iată de ce spun că este o citire atât de bună pentru persoana de vânzări care se întâmplă să fie un băiat de istorie. Vor mânca asta pe un baston.
În interiorul structurii Câștigați bătălia pentru vânzări
Aceasta este o carte substanțială - nu atât de mult în lungime, ci din punct de vedere al conținutului serios. Are mai mult de două sute de pagini și este împărțită în trei părți principale:
- PARTEA 1: Apelul de vânzare
- PARTEA 2: Strategia contului
- PARTEA 3: Gestiunea vânzărilor
Fiecare capitol este dedicat unei lupte specifice și include următoarele secțiuni:
- CE S-A ÎNTÂMPLAT: Aurul oferă povestea de fundal pentru fiecare bătălie. În timp ce istoria tinde să câștige un câștigător și un ratat, Golden lucrează greu să se uite la ambele părți și să fie cât mai imparțial posibil.
- Ce inseamna: În această parte a capitolului, Golden dă context luptei. El a ales lupte semnificative pentru timpul lor, care au avut loc în întreaga lume, pe uscat și pe mare și explică importanța și semnificația fiecăruia.
- VANZARI DE VANZARE: Aici, Golden oferă lecția de vânzări din istorie. El atrage atenția asupra cercetării lui Huthwait în vânzări (de la SPIN® Selling) și le aplică la aceste întâlniri istorice cu intenția de a preda.
Cine este John Golden?
John Golden este CEO al firmei Huthwaite, una dintre cele mai importante organizații de îmbunătățire a performanțelor în vânzări. Dacă sunteți ca mine, este posibil să nu fi auzit de Huthwaite ca o companie, dar probabil că ați auzit de cercetarea comportamentală validată științific, care include și renumitul program SPIN® Selling pentru profesioniști în vânzări și marketing.
Lecții de vânzări excelente pentru piața de astăzi
Nu o să te mint. Nu am citit fiecare pagină a acestei cărți. Cu toate acestea, am citit câteva capitole cu mare interes. Permiteți-mi să împărtășesc faptul că am luat doar unul dintre ei; Capitolul 24 despre David și Goliat. Am ales-o pentru că știm cu toții povestea și nu va trebui să o redau și pentru că cred că vei rezona cu lecția pe care o învață.
Lupta lui David și a lui Goliath este folosită pentru a preda lecția pe care nu trebuie să o utilizați pentru a câștiga cea mai recentă tehnologie. Aceasta este o lecție apropos în lumea coplesitoare a gadget-urilor de astăzi, a instrumentelor de internet, a clopotelor și a fluierului, care uneori se maschează ca instrumente de vânzări, dar de fapt servesc la uciderea afacerii.
Deci, înapoi la David și Goliat. Ceea ce nu ați știut (sau ați uitat) este că lui David i sa dat de fapt acces la toate cele mai bune armuri pe care regele trebuia să le ofere, lanțuri, sabie de bronz, cască de bronz - cea mai recentă tehnologie de luptă. Cu toate acestea, David a ales să nu folosească aceste unelte pentru că l-ar fi cântărit. În schimb, după cum știm, el a ales o simplă praștie și o piatră și a făcut treaba.
În acest capitol, Golden își pune accentul pe instrumentele CRM (managementul relațiilor cu clienții) și cum sunt adesea depășite pentru a-și face treaba.
Sperăm că acest exemplu vă oferă suficientă aromă Câștigați bătălia pentru vânzări astfel încât să puteți fie să obțineți-o pentru dvs. - sau istoricul de bufon profesionale de vânzare în viața ta.
Voi spune că, chiar dacă nu îmi place istoria sau războiul ca subiect, trebuie să-i dau creditul de Aur pentru scrierea acestei cărți excelente și pentru a îmbrăca cu pricepere lecții de vânzări valoroase într-un context istoric care funcționează pe piețele actuale.
4 Comentarii ▼
