Autorii sunt experți cu experiență în vânzări profesionale. Nicholas A.C. Citeste este presedintele SalesLabs. În 2005, a fost numit Câștigător al categoriei "Best Sales Trainer" la Premiile Internaționale de Afaceri. Stephen J. Bistritz are peste 40 de ani de experiență în vânzări și vânzări de înaltă tehnologie. El este în prezent președinte al propriei firme de instruire și consultanță în vânzări din Atlanta.
Această carte a apărut într-o căutare Amazon.com ca ceva ce mi-ar plăcea. Amazon avea dreptate. Am rupt acest cățeluș cu două clicuri și mă bucur că am făcut-o. Această carte ar trebui să se afle în partea de sus a listei dvs. de citire obligatorie.
Cărțile despre calendarul vânzărilor dvs. au fost populare în ultima vreme. Am găsit multe sfaturi în această carte, potrivite cu sfaturile oferite Schimb. Aș recomanda să folosiți ceea ce învățați Schimb și să o folosiți cu ceea ce obțineți Vânzarea către C-Suite.
Ce e inauntru Vânzarea către C-Suite
- Informații bazate pe cercetare. Autorii au realizat interviuri în profunzime cu directori de nivel C din peste 500 de organizații. Este o mulțime de oameni și o mulțime de informații calitative. Cine va argumenta cu asta?
- Când directorii se implică cu adevărat în procesul de cumpărare. E mai devreme decât credeai. După cum se dovedește, directorii încep să se gândească la problema lor, apoi încep să vorbească cu consilierii lor de încredere (de fapt, termenul "consilier de încredere" a venit din unele cercetări pe care autorii le-au folosit pentru această carte). Implicați-vă la începutul ciclului de cumpărare, pentru că atunci când se iau majoritatea deciziilor. Vorbiți cu "ce" și "de ce" în marketing inainte de veți ajunge la "cum".
- Ce directori doresc. Credeți sau nu, directori vrei pentru a asculta terenurile de vânzări - dar numai dacă vorbești despre ce este important pentru ei. Și imaginându-și ceea ce vor și ceea ce este important pentru ei iau cercetări vechi și legume. Autorii recomanda ca agentii de vanzari mai tineri care sunt obisnuiti cu abordarea "totul acum" sa se obisnuiasca cu satisfactia intarziata si cu programul de programare in fiecare zi sau saptamana pentru a face cercetari asupra clientilor lor.
- Ce sunt factorii care conduc procesul decizional al directorilor? După cum v-ați aștepta, directorii se ocupă de rezultatele financiare, operațiunile, furnizorii, partenerii lor de afaceri, globalizarea și reglementarea. Gândiți-vă la modul în care produsul sau serviciul dvs. influențează aceste aspecte și vorbiți cu acele probleme specifice.
- Cum se obține accesul la suita C. La pagina 71 este o poveste despre un vânzător remarcabil care a observat că recepționerul din hol a obținut o valoare neobișnuită de respect și deferență față de toți cei care au intrat pe ușă. Când a săpat un pic mai adânc, el a descoperit că Barbara era unul dintre cei mai mari acționari și un fondator original al companiei care și-a schimbat biroul de colț pentru recepție, pentru a putea observa conversațiile nefiltrate ale vizitatorilor în organizația lor. În mod inutil să spunem că modul de a avea acces la orice companie este să știi foarte multe despre organizație și cum funcționează.
- Cum se stabilește credibilitatea. În mai multe studii de cercetare, atributele care au avut cea mai înaltă importanță au fost: abilitatea de a marsaliza resursele, de a înțelege obiectivele mele de afaceri, de a răspunde la cererile mele și de a fi trași la răspundere. Este clar că dacă vrei să fii văzut ca un consilier de încredere, trebuie să fii în vârful jocului tău profesionist.
Ce nu veți găsi în Vânzarea către C-Suite
Nu veți găsi nici un glonț magic în această carte. Dacă ați căutat o cale magică pentru Printul Fermecător (CEO-ul sau executivul) pentru a observa sau a te îndrăgosti de tine, de compania sau de produsul tău, nu o vei găsi aici.
Această carte utilizează ani de cercetare pentru a vă spune cum gândesc directorii și ce caută. Depinde de tine să faci munca necesară pentru a fi observată și pentru a fi aleasă.
Un alt lucru pe care nu-l veți găsi în această carte este milă sau simpatie pentru faptul că nu vă faceți temele sau nu respectați ceea ce ați promis. Aruncați o privire la această diagramă care arată diferența incredibil de mare între ceea ce beneficiază directorii și ce avantaje de fapt le întâmpină într-o varietate de linii de produse:
Capitolul meu preferat, "Cum se creează valoare la nivel executiv" vă oferă literalmente un șablon pe care îl puteți urma pentru a vă aduce toate rațele într-un rând. Pe pagina 125 există o schiță a modului în care puteți structura întâlnirile cu directorii - cum să conduceți introducerea, ce să spun, ce întrebări să puneți și așa mai departe. Numai acest capitol merită prețul cărții!
Resurse mai nepretențioase la sfârșitul cărții
La sfârșitul cărții este un apendice care conține un ghid pentru cercetarea clienților - totul, de la obținerea de informații despre industria pe care o vizați pe site-uri utile. Nu numai asta, ci și un șablon de interviu complet cu întrebări pre-scrise.
Un al doilea apendice vă oferă instrumente pentru construirea relației executive. Acesta conține un profil de oportunitate de vânzări, un planificator inițial de apel telefonic, un planificator de întâlniri, o foaie de lucru cu propuneri de valoare și un ghid de prezentare executivă.
Linia de fund pe Vânzarea către C-Suite
Vânzarea către C-Suite este absolut necesar pentru oricine în afaceri astăzi. Este ca un MBA practic pe care vânzătorii îl vor aprecia pentru ghidurile sale legate de conectarea cu directorii și că directorii de achiziții vor aprecia pentru că vor păstra vânzătorii pe care îi vizează să se concentreze pe furnizarea de soluții reale în locul serviciilor de buze.
Consultați site-ul cărții la Vânzarea către C-Suite.
12 Comentarii ▼
