Dat fiind faptul că companiile IT îmbrățișează oportunitatea de afaceri pe care o oferă norul și tranziția pentru a deveni furnizori de servicii cloud-ready, una dintre primele întrebări care pot apărea este cum să elaborați o propunere care să reflecte schimbarea orientării, de la serviciile tradiționale bazate pe proiecte la servicii gestionate.
Pentru răspuns, tendințele întreprinderilor mici s-au îndreptat către Chaitra Vedullapalli, arhitectul cloud și CMO-ul Meylah, o practică de consiliere și consultanță strategică în domeniul serviciilor cloud și software-as-a-service.
$config[code] not foundEa a enumerat următorii pași:
1. Educarea clientului cu privire la ce să așteptați
"Înainte de a depune o propunere, furnizorul de IT trebuie să se întâlnească cu potențialul client pentru a-l educa cu privire la ceea ce va arăta experiența norului", a spus Vedullapalli. "Această întâlnire este menită să aducă clientul în aliniere cu modul în care mutarea la nor poate afecta afacerea lui".
Cantitatea de detalii și numărul de subiecte care trebuie acoperite poate necesita o serie de întâlniri.
"Două până la patru sunt tipice", a spus ea. "Acesta este un prim pas important și nu trebuie neglijat".
În timpul întâlnirii, furnizorul de servicii informatice ar trebui să articuleze expertiza angajaților săi, experiența operațională a companiei și costurile permanente de întreținere după implementarea planului, precum și orice roluri noi pe care le va crea.
Furnizorul ar trebui să explice, de asemenea, modelul de stabilire a prețurilor, care include costurile de abonament al serviciilor de verificare a conceptului (POC) și al gestionării serviciilor.
"Lăsați întâlnirea validând provocările și oportunitățile clientului și apoi obțineți un acord pentru a trimite propunerea", a spus ea.
2. Propuneți propunerea în jurul unei soluții complete
Vedullapalli a spus că furnizorul de IT ar trebui să elaboreze o propunere care să implementeze o soluție completă - "Ceea ce va avea nevoie clientul atât acum, cât și în viitor".
(Faceți clic aici pentru a descărca un șablon de propunere de soluție editabilă în formă de MS Word.)
Ar trebui să abordeze următoarele puncte de date:
Rezumat. Descrieți oportunitatea, soluția cloud și impactul afacerii.
"Utilizați această secțiune pentru a rezuma oportunitatea clienților și soluțiile pe care le veți îmbina pentru a obține rezultatul de afaceri", a spus ea.
Definiți declarația de problemă și beneficiile. Articulați peisajul actual și provocările cu care se confruntă clienții astăzi. Această secțiune poate ajuta furnizorii să organizeze provocările în ordinea urgenței, a priorității strategice, a satisfacției clienților și a eficienței operaționale.
De asemenea, descrieți beneficiile pentru client care vin prin implementarea unei soluții cloud.
"Beneficiile trebuie să fie cuantificate și tangibile", a spus Vedullapalli. "Utilizați valori și date pentru a prezenta valoarea pe care o veți oferi, permițând o soluție cloud."
Soluție propusă pentru Cloud. În această secțiune, examinați soluția cloud oferită.
Roluri si responsabilitati. Menționați rolurile și persoanele care vor lucra la proiect.
"Aici poți să-ți dai libertatea să se laude puțin", a spus ea. "Menționați orice educație relevantă, formare specifică industriei, certificări, ani de experiență sau proiecte de succes care se referă la ceea ce oferiți. Definirea în avans a rolurilor și responsabilităților vă va ajuta să vă asigurați alinierea și angajamentul din partea clientului dvs. "
Estimarea prețurilor. Afișați costul, plata și programul de livrare.
Studii de caz și materiale de referință. Includeți două sau trei studii de caz ca exemple și orice alte materiale de referință care ar ajuta convingerea că perspectiva va fi achiziționată de soluția cloud.
La finalizare, trimiteți propunerea și programați o întâlnire de 30 de minute cu clientul pentru a o examina, pentru a primi feedback și a efectua ajustările necesare. Apoi, trimiteți versiunea revizuită spre aprobare și implementarea Proof of Concept.
"Furnizorul IT ar trebui să facă propunerea la cheie, astfel încât potențialul client să poată vedea și înțelege lucrurile în mod clar", a spus Vedullapalli.
Ea a afirmat că furnizorul ar trebui să demonstreze, de asemenea, clientului că are un ROI clar și impact asupra afacerii - ce se va schimba ca urmare a implementării soluției.
"Acest lucru ar putea include factori precum productivitatea, economiile de costuri sau conducerea afacerilor noi", a spus ea. "Nu spuneți:" Vom îmbunătăți procesul de afaceri ", ci mai degrabă:" Vă vom ajuta să reduceți economiile de costuri cu 30% prin implementarea soluției cloud ".
POC-ul va dovedi acest punct de date, așa că atunci când te duci în mainstream este consistent față de propunerea ta. "
Vedullapalli a adăugat că, în momentul redactării acordului, furnizorii ar trebui să noteze obiectivul și ce va arăta programul. Specificați responsabilitățile clientului și rolul și responsabilitățile furnizorului IT - ceea ce fiecare parte este de acord să facă și nu să procedeze după caz.
De asemenea, includeți termenii financiari, termenele și acordurile de bună credință și nedivulgarea. Dacă este implicat un POC, luați în considerare adăugarea unui stimulent, cum ar fi o reducere, o ofertă specială sau altă îmbunătățire, pentru a induce clientul să semneze, a sfătuit ea.
"Furnizorii ar trebui să se refere la contract, de asemenea, ca contract de" Parteneriat pentru cloud ", și nu pe un acord" Proiect ", deoarece reflectă mai exact natura contractului", a adăugat ea.
3. Definiți Dovada Conceptului
Faza Conceptul de probă vine în continuare, iar furnizorii ar trebui să își bazeze utilizarea pe metrici - lucrurile pe care clientul dorește să le realizeze.
"POC este un test de încercare pentru a vedea dacă soluția propusă poate rezolva problema clientului", a spus Vedullapalli. "Este limitat în ceea ce privește domeniul de aplicare și timpul - 90 de zile sunt tipice."
Ea a spus că furnizorul de IT trebuie să efectueze o serie de sesiuni educaționale în perioada POC, instruind clientul și angajații săi în privința unor aspecte cum ar fi accesul la nor, ce arată viața în nor și ce ar trebui să aștepte compania în ceea ce privește experienţă.
4. Du-te la Mainstream
Odată ce POC are succes, clientul ar trebui să fie gata să adopte soluția principală, deschizându-l pe toată lățimea organizației.
Sfaturi suplimentare
Vedullapalli a oferit următoarele sfaturi:
Cunoașteți clientul. Pentru a crea o propunere de succes, este vital ca furnizorii să aibă o înțelegere aprofundată a clientului, în special a factorului de decizie.
"Să știți cine este factorul de decizie - persoana care poate promova sau conduce transformarea", a spus ea. "Vrei cineva care este" verificat ", liderul potrivit. Este nevoie de leadership din partea clientului pentru a face acest lucru. "
Furnizați o soluție la cheie. Asigurați-vă că soluția este la cheie și foarte clară - nu este ceva "hodge-podge", pentru a folosi termenul ei.
"Includeți datele de început și de sfârșit și prezentați numai produsul sau soluția care este ideală pentru client", a spus ea.
Clarificați ce include POC. În propunere, explicați exact ce implică POC.
"Nu spune că va acoperi totul", a spus ea. "Fii specific. Dacă e vorba doar de e-mail, atunci spuneți asta. Păstrați dovada conceptului foarte vizată. "
Femeie în birou fotografie prin Shutterstock
Mai multe în: Meylah Cloud Readiness, Sponsored 3 Comentarii ▼
