În fiecare zi, ne trezim și loviți podeaua, pregătindu-ne să luptăm împotriva unui concurent care cheltuiește mai mult pe poștă decât noi pe marketing. Sunt imense. Ei au un buget masiv, o salarizare mare, agenții care se împotmolează unul pe celălalt și resurse pe care nu ne putem spera.
Și ar trebui să le batem astăzi și în fiecare zi.
Asta e o veste bună.
În "Killing Giants: 10 strategii pentru a ridica Goliatul în industria dvs.", am vorbit cu peste 70 de "ucigași uriași" din 13 țări din întreaga lume, reprezentând industrii de la produse de consum la tehnologie pentru B2B și am aflat că nu numai că puteți să- manevrați giganții cu care vă confruntați, dar puteți profita adesea de puterea lor cea mai mare în acest proces.
$config[code] not foundIată trei modalități prin care puteți ucide giganții.
1. Concentrați-vă pe câștigarea ultimelor 3 picioare.
Este uriașul care cheltuie milioane pentru publicitate? Lansăm o campanie masivă sau o lansare imensă de produse? Nu te uita la asta ca pe o chestiune a bugetului lor fata de ale tale - vei pierde mereu acea lupta. Priviți acest lucru din perspectiva tragerii a milioane de bulgări de oase și de tone de trafic pietonal în magazine sau pe Web. Acum, trebuie să lucrați cu ceva. Introduceți conversația în ultimele trei picioare - între clientul dvs. potențial și vânzarea, când gigantul crede că jocul sa terminat - și câștiga acolo.
Iată un exemplu despre ceea ce vreau să spun. Universitatea din Oslo este a doua cea mai mare școală de afaceri din orașul său. Școala norvegiană de management a depășit 200 la 1. Cu un buget de doar 50.000 Krone - aproximativ 8.500 de dolari - Universitatea din Oslo a apelat la ajutorul de căutare pe site-ul de căutare iProspect. După o scurtă analiză a concurenței, au descoperit că bugetul lor de 2 milioane de dolari al gigantului era peste tot, dar online. Prin direcționarea cuvintele cheie care leverificau numele curriculumului concurentului lor în intervalul de timp bine definit, chiar înainte de închiderea admiterilor pentru acest termen, Universitatea din Oslo a văzut că admiterile sale sare de cinci ori - și chiar au bătut numerele de admitere ale rivalului său mai mare.
2. Realizați faptul că viteza ucide.
Se spune de multe ori că în companiile mari, veți fi promovați pentru a spune "nu" lucrurilor riscante. După ce am lucrat pentru o mulțime de mari corporații, știu că este adevărat! Giants are propriile lor culturi și sisteme de recompense. Înainte de a face o mișcare, ei mai întâi formează forțe de lucru interdisciplinare, organizează întâlniri, zboară în jurul țării, aduc la bord agenții … și în timp ce fac toate acestea, tu navă. Emit minute. Tu navești. Ele formează un consens; pe navă. Ești cu trei pași înainte și urmăresc produsul pe care l-ai înlocuit cu două cicluri în urmă.
Mike Cassidy, fondatorul a numeroase companii de succes din Silicon Valley, inclusiv platforma de mesagerie instant Xfire, a descris această mentalitate a culturii "vitezei" atunci când mi-a spus că echipa sa producea o nouă versiune a platformei sale la fiecare două săptămâni. Competitorii săi masivi - AOL, Yahoo și MSN - au efectuat evaluări competitive ale produselor pe o singură versiune a produselor lor, când a trimis deja zeci de revizii ale lui. Până când MTV a achiziționat Xfire în 2004 pentru suma de 110 milioane de dolari, Xfire a acumulat peste 16 milioane de clienți care au folosit software-ul în medie de 88 de ore pe lună.
3. Mănâncă Bug: Nu de neimaginat.
Companiile dezvoltă reguli, linii directoare și limite generale în timp ce cresc. Se luptă și câștigă pe piață, iar succesul lor îi face pe ei încrezători că o fac bine. Succesul lor adesea însămânțează semințele rănirii lor. Ei continuă să lupte împotriva ultimului război până când realitățile celui nou îl vor prinde. Smart "ucigașii giganți" dezvoltă modele de afaceri pe care giganții pur și simplu nu le pot imagina după ele.
Cricket Holdings se ocupă de publicitatea de reacție directă, copilul vitreg al lumii de marketing. Dar ceea ce este lipsit de afaceri în sex, se compară în performanță. Cricket face ceea ce nici o agenție de publicitate nu ar visa să facă: Oferă "clienți" pe bază de plată pe plumb. Odată ce modelul său predictiv se uită la categoria și partea de zi ale clientului, acesta optimizează rapid zborurile media pentru a înțelege costul variabil al clientului și apoi îl oferă clienților săi la un marcaj de preț fix. Acum, riscul de performanță sa mutat de la directorul marketingului la umerii lui Cricket - iar CEO-ul Victor Grillo este fericit să suporte povara. Atunci când un agent de publicitate dorește să știe ce va aduce fiecare dolar investit, Cricket este bucuros să intre în locul în care majoritatea agențiilor tradiționale ar fi bătut într-o retragere urâtă.
Afacerea nu înseamnă doar câți bani trebuie să cheltuiți, ci cât de mari sunt ideile noastre. Poate că este mai ușor să aruncați bani la probleme, dar întreprinderile mici nu-și pot permite să facă acest lucru. În plus, timpul de astăzi necesită instrumente diferite și o mentalitate diferită. Sper că aceste trei sfaturi vă oferă câteva instrumente de gândire pe care le puteți folosi astăzi pentru a vă oferi muniția mentală pentru a răsturna Goliatul în industria dvs.
13 Comentarii ▼
