Suna contraintuitiv, dar mulți oameni de vânzări nu planifică și nu se pregătesc pentru prezentările lor de vânzări. Oamenii de vânzări petrec atât de mult timp pe apelurile de generație de plumb, califică conducerea vânzărilor și setările de programare, care de multe ori, până când se întâlnesc să se întâlnească cu un client potențial, prezentarea lor reală de vânzări este o idee ulterioară.
Aceasta este o mare greșeală. Oamenii de vânzări nu pot să presupună că prezentarea vânzărilor va avea grijă de ea însăși sau că ei "se vor gândi" și vor vorbi în capul lor.
Dacă petreceți ore întregi de zeci de generații de plumb și construiți relații cu clienții și îngustând canalul dvs. de vânzări, atunci trebuie să investiți cel puțin acel timp în pregătirea prezentărilor dvs. de vânzări.
Iată cinci pași simpli pentru a crea prezentări de vânzări mai eficiente:
Noteaza
Puneți întreaga prezentare de vânzări în scris. Scrie ca și cum ai vorbi. Păstrați-l scurt și simplu, dar asigurați-vă că includeți detalii cât mai detaliate, după cum este necesar. Imaginați-vă că aveți o conversație cu un client chiar de-a lungul mesei - ce ați spune? Ce puncte cheie doriți să accentuați? Care sunt cele mai mari beneficii ale clientului de a alege soluția, produsul sau serviciul dvs.?
Creați o schiță
În plus față de prezentarea completă a vânzărilor scrise, scrieți un contur mai scurt pentru a servi drept ghid. Această schiță poate fi utilizată pentru a vă ajuta să pregătiți și memorați scenariul și poate fi de asemenea folosit ca document "lăsa-în urmă" pentru a oferi perspectivei ceva ce trebuie păstrat ca o înregistrare a conversației.
Gândiți-vă la întrebări și obiecții
Ca parte a redactării prezentării dvs. scrise, să vă gândiți la ceea ce ar putea spune clientul ca răspuns în fiecare etapă a scenariului. Pretindeți că scrieți un dialog sau o scenă de film cu dvs. și clientul, fiecare acționând în rolurile voastre. Ce întrebări sau obiecții ați auzit de la alți clienți în trecut? Care sunt cele mai mari puncte sau aspecte ale soluției pe care oamenii încearcă să o înțeleagă? Cum poți clarifica orice neînțelegere?
Practica, practica, practica
Pregătiți-vă pentru prezentarea dvs. de vânzări prin recitarea întregului scenariu, cu voce tare. Prezentați prezentarea cel puțin celorlalți doi colegi din echipa de vânzări și cereți-i să vă spună ce gândesc ei.Practicați-vă prin a juca un rol, unde o persoană joacă rolul clientului - acest lucru creează un sens mai realist al întoarcerii și înaintării, punând întrebări și ridicând obiecții. Înregistrați-vă prezentarea - fie în format audio, fie mai bună, în format video, pentru a vă putea vedea limba și livrarea corpului. Una dintre cele mai bune metode de a te face mai bine ca prezentator este să te privești vorbind.
Pregătește-te pentru cameră
Asigurați-vă că sunteți familiarizați cu mediul în care vă aflați, indiferent dacă veți prezenta prezentarea dvs. de vânzări unui public mic, unei săli de conferințe sau unei săli de conferințe și vă veți pregăti materialele în consecință. Aduceți suficiente documente tipărite și cărți de vizită pentru a le oferi tuturor celor din cameră. Asigurați-vă că prezentarea dvs. de diapozitive funcționează. Sosiți devreme pentru a vă înființa. Fiți pregătiți să reglați aranjamentul de așezare sau aspectul camerei pentru a se potrivi nevoilor dvs. și "așezați-vă camera".
Mulți oameni de vânzări au în mod greșit ideea că dacă vor pregăti o prezentare de vânzări, vor suna "prea scripted". Adevărul este că nimic nu este mai natural decât o prezentare de vânzări bine pregătită.
Dacă aveți o idee clară despre modul în care doriți să mergeți prezentarea, ce vreți să spuneți și cum să răspundeți la întrebări și obiecții de-a lungul drumului, veți fi mai profesionist și mai credibil decât o persoană de vânzări care se împușcă, improvizând o prezentare nestructurată.
Îți datorezi dvs. și clienților tăi să pregătești o prezentare solidă a vânzărilor. Odată ce aveți o prezentare standard de vânzări în scris, puteți să o ajustați pentru a se potrivi detaliilor și nevoilor specifice ale fiecărui client în lista de întâlniri.
Pasii de vânzări Fotografie prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
