În economia de încredere de astăzi, companiile fac mai mult efort pentru a ajunge la clienți cu privire la ceea ce doresc, mai degrabă decât să spună clientului că are nevoie de produs. Crearea unui personaj cumpărător este esențială pentru echipele de vânzări și de marketing care sunt interesate să ofere produse mai bine direcționate, ceea ce va duce în cele din urmă la mai multe conversii. Pentru a face acest lucru, managerii de vânzări trebuie să facă mai mult decât să presupună că știu ce doresc clienții lor.
$config[code] not foundCum se creează un cumpărător Persona
Aici vom discuta despre modalitățile prin care managerii de vânzări își pot segmenta potențialul și oportunitățile - prin intermediul demografiei cheie, a istoricului achizițiilor și a altor valori importante - pentru a oferi agenților un context care să îi ajute să închidă vânzările și să genereze venituri mai mari.
Cercetare demografică
Aceasta este una dintre cele mai importante, dacă nu cele mai importante, modalități de a construi o fundație pentru un personaj cumpărător. Demografiile, cum ar fi vârsta, venitul, sexul, rasa, locația și ocupația, contribuie la generarea unei personaje unice a clienților dvs., pentru a le putea viza cu produse și servicii mai relevante. Dacă afacerea dvs. utilizează software CRM, puteți colecta aceste date pentru a segmenta mai mulți clienți în mai multe grupuri organizate.
Iată cum demografia pe care tocmai am menționat-o joacă un rol în crearea personalului cumpărătorului …
Vârstă
Vârsta joacă un rol semnificativ în determinarea felului de produse pe care cumpărătorii dvs. sunt interesați. Dacă doriți să vindeți pantofi de vârf, dar afacerea dvs. se află într-o zonă în care vârsta medie este de 50 de ani, șansele acelor persoane care doresc un frumos perechea Nike vs. New Balance este scăzută.
Sursa de venit
Dacă afacerea dvs. este situată într-o zonă cu venituri reduse, nu are sens comercial să ofere produse high-end și viceversa. Clasificarea cumpărătorilor după venit este o modalitate excelentă pentru întreprinderi de a afla mai multe despre produsele potrivite pentru fiecare client.
Sex
Indiferent de gândurile dvs. privind rolurile de gen în societate, sexul este încă important pentru a urmări. Magazinele precum Sephora, care este linia principală de produse și strategia de marketing, sunt orientate către femei, oferă totuși bărbaților o selecție mică de produse cum ar fi colonia și loțiunile. Acum bărbații care sunt adesea trecuți cu vederea pot fi vizați.
Locație
Locația este strâns legată de toate aceste elemente demografice. Unde este situată afacerea? Dacă în zonă există tone de copii, este posibil să nu fie o idee bună să deschideți un magazin de băuturi; dacă vă aflați într-o zonă cu venituri mici, ar trebui să regândiți distribuția de mașini de lux. Adăugarea locației la o persoană de cumpărător vă va ajuta să specificați și să segmentați mai multe persoane pentru campanii de vânzări mai orientate.
Ocupaţie
Ocupația joacă, de asemenea, un rol important care este în mod evident legat de venituri, dar poate veți vedea că există tone de ofițeri de poliție interesați de produsele dvs. Acestea ar putea fi apoi vizate cu produse și servicii care sunt similare cu linia lor de lucru, cum ar fi securitatea, uneltele sau echipamentele în aer liber.
Istoricul cumparaturilor
O altă modalitate excelentă de a determina cine sunt cumpărătorii dvs. este să vedeți ce achiziționează de fapt. Privind istoricul achizițiilor, o afacere poate vedea ce produse au succes. Atunci când este combinată cu datele demografice, afacerea dobândește un context mai profund în fiecare tranzacție și vă oferă o idee despre ceea ce văd cumpărătorii dvs. este important.
Fără a analiza datele demografice, istoricul achizițiilor oferă întreprinderilor un avantaj unic. Dacă sunteți un comerciant online și observați că echipamentele în aer liber, cum ar fi lopate, ferăstraie, axe și echipamente de protecție sunt cele mai populare articole, puteți presupune că acestea sunt despre clasa de mijloc deoarece aceste articole nu sunt ieftine, fie suburbii, fie în zone rurale, și că sunt bărbați dacă cumpără echipament greu.
Combinate, motivele pentru care anumite produse / servicii sunt atât de populare sunt mai bine definite. Când știți că clienții dvs. sunt, de exemplu, bărbați de clasa mijlocie de peste treizeci de ani, îi puteți viza mai eficient prin oferirea de produse care se încadrează în aceste criterii demografice cheie sau dacă cumpărătorul lucrează cu un agent care se poate referi la ele.
Tendințe sociale
Social media joacă un rol esențial în toate viețile noastre. Din ce în ce mai mulți oameni folosesc social media pentru a cumpăra produse și servicii mai mult decât oricând. Când vă gândiți la asta, social media este ca un persona cumpărător premade pentru afaceri. Întregul punct este acela de a fi personal, pentru a oferi oamenilor o înțelegere online despre cine sunteți, fără să le spuneți un cuvânt în viața reală.
Modul în care cumpărătorii utilizează mediile sociale și platformele pe care le folosesc joacă un rol semnificativ în definirea acestora. În cazul în care cumpărătorii dvs. folosesc numai Twitter, este indicat faptul că sunt tineri și doresc soluții și interacțiuni rapide. Dacă utilizează exclusiv Instagram, pot fi vizate cu anunțuri atrăgătoare vizual. În plus, arată că au un smartphone sau, cel puțin, pot accesa în mod regulat un computer, oferind alte detalii despre fundalul lor.
Cum se utilizează un cumpărător Persona
Acum, că știm ce ar trebui să fie inclus într-o persoană de cumpărător și de ce, să ne uităm la modul în care o putem folosi.
- Utilizați personajele cumpărătorilor pentru a comunica cu cumpărătorul în tonuri și conversații mai relaxate.
- Folosiți personajele cumpărătorilor pentru a vă segmenta clienții pentru campanii de marketing și de vânzări mai orientate.
- Utilizați personalul cumpărătorului pentru a conecta cumpărătorii cu agenți compatibili.
- Utilizați personajele cumpărătorilor pentru a crea călătorii mai precise și canale de vânzări.
- Utilizați personajele cumpărătorilor pentru a optimiza și personaliza paginile de destinație.
Cu cât mai multe întreprinderi depun eforturi pentru a-și înțelege clienții, cu atât mai mult se va întâmpla să crească semnificativ eforturile lor de vânzări. Pentru a înțelege cu adevărat cine sunt clienții lor, întreprinderile creează adesea personaje ale cumpărătorilor pentru a le oferi o estimare corectă a cine au de-a face cu și de ce anumite produse au mai mult succes decât altele.
Privind anumite demografice, modul în care clienții utilizează mediile sociale și monitorizarea istoricului achizițiilor, companiile pot elabora rapoarte exacte care pot îmbunătăți în mod dramatic călătoria cumpărătorului, experiența generală a clienților și campaniile de vânzări.
Fotografie prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
