Există diverse motive pentru care oamenii nu cumpără de la noi sau nu cumpără din nou. Cu toate acestea, există un criminal uriaș și lipsa de încredere. Lipsa de încredere poate ucide instantaneu o vânzare. Dacă perspectiva sau clientul dvs. nu se dezvoltă sau pierde, aveți încredere în dvs. - sa terminat. Ești o toastă.
În S.U.A., ne confruntăm, din nefericire, cu un exemplu foarte public - Legea cu privire la îngrijirea accesibilă. Ceea ce am de gând să discut nu este politic. Nu este vorba despre meritele sau lipsa acesteia din legislație. Mai degrabă, este vorba despre lecția de vânzări pe care o putem învăța.
$config[code] not foundDeci, scoateți pălăria dvs. de partizan (dacă aveți una) și puneți-vă pălăria de vânzare.
Încredere: Cum să ucizi o vânzare
Ni sa spus că oamenii cumpără de la oameni în care au încredere și că încrederea este câștigată și dezvoltată în timp. Dacă ne uităm la ceea ce ne face să avem încredere în cineva, este acesta:
- Sunt cinstiți și adevărați.
- Ei au cel mai bun interes în minte.
- Ei sunt expertul în domeniul lor.
Folosind exemplul nostru, cei care au "cumpărat" ideea ACA au avut încredere în agentul de vânzări (președintele Obama) pentru că aceste trei elemente au existat pentru ei. Ei credeau că este cinstit și adevărat. Deci, când a spus că își pot menține planul de sănătate și medicul, l-au crezut.
Ei credeau că are cel mai bun interes în minte. Ei nu credeau că încearcă să fie politic sau își pune moștenirea peste nevoile lor. El este articulat și persuasiv. El este, unii ar spune, un mare vânzător, pentru că poate împărtăși un mesaj convingător.
Ei credeau că a adunat suficiente informații pentru a putea crea un produs valoros. Ceva care ar fi benefic pentru ei.
Acesta este ceva ce vedem în fiecare zi. Vânzătorii spun o poveste convingătoare, sună sincer. Și sincer, ei ar putea crede cu adevărat ceea ce spun ei. Compania consideră că are un produs sau un serviciu excelent - pentru toată lumea.
Apoi ce s-a întâmplat?
Oamenii au aflat că această persoană pe care au avut încredere nu a fost veridică. Că tot ceea ce îi spunea nu era cum funcționa produsul.
Rezultatul?
Au început să fugă de "compania", iar ratingul său de aprobare a fost rezervat. Acest lucru este, de asemenea, ceva ce vedem jucat în multe industrii. Atunci când un client sau o perspectivă descoperă că nu ești adevărat cu ei, îți pierzi încrederea. Nu vor cumpăra nici de la dvs. sau nu vor cumpăra din nou.
Acesta este momentul în care își dezvoltă convingerea că într-adevăr nu aveți interesul lor în minte. Îți dau seama că nu te gândești decât la tine și că le vinzi "ceva".
Să petrecem ceva timp pe un alt aspect al experienței ACA. Site-ul nu a funcționat. Uneori avem probleme logistice care ne fac să oferim servicii excepționale. Asta nu e un criminal.
Dacă suntem cinstiți și sinceri și avem interesul cel mai bun al clientului nostru și suntem sinceri cu privire la starea noastră de teamă față de o problemă și ne străduim să o rezolvăm, ei vor rămâne cu noi. Ne-am încrezut în ei, pentru ca ei să lucreze cu noi atunci când există o problemă. Ceea ce a fost descoperit aici este că vânzătorul nu a fost expertul. Vânzătorul nu a realizat complexitatea ofertei de produse.
Încrederea numărul 3 a fost dizolvată.
Încă o dată, valoarea asistenței medicale universale nu este punctul de vedere al acestei discuții. Terenul de vânzări, eșecul de a efectua și apariția ulterioară a unei lipse de îngrijorare au condus la pierderea încrederii - și un criminal de tranzacții.
Faceți compania dvs. o favoare și continuați să aveți încredere. BE compania care este sinceră și veridică - chiar dacă înseamnă că nu poți să vinzi acelei persoane / companii. Mențineți interesul superior al clientului / clientului deasupra propriului dvs.
Fii expert. Aflați despre ce vorbiți, astfel încât să puteți potrivi soluția dvs. cu cei care au nevoie. Este mai important decât câștigarea vânzării.
Nu Vânzare fotografie prin Shutterstock
11 Comentarii ▼
