Anunțul clasificat a strigat: "600 $ / lună garantată!"
Aceasta a fost o mulțime de bani înapoi în timpul zilei.
Eram un absolvent de liceu și aveam doar o vagă vagă despre afirmația în afaceri că "Nimic nu se întâmplă până când cineva vinde ceva". Aș învăța destul de curând.
A fost primul meu job de vanzari. Aș fi vândut aspiratoare, ușă-la-ușă. Dar managerii companiei nu cereau numere de vânzări, ci doar comportamente.
$config[code] not foundFormarea de vânzări nu era ceea ce mă așteptam. Trainerul de vânzări nu a fost Alec Baldwin în filmul "Glengarry Glen Ross", lovind ABC-urile AIDA (vânzări - vorbind pentru "Întotdeauna închideți" și "Atenție, Interes, Desire, Acțiune").
Vânzările au fost mai mult decât FAB. Vânzarea nu a fost doar:
- Caracteristici - descrie ce produs este.
- Avantaje - ce face.
- Beneficii - valoarea pentru client.
În schimb, George, antrenorul și mentorul meu, au învățat două lucruri de bază:
- Gândiți-vă la comportamente, nu la "dolari"; și
- Practicați influența, nu "vindeți".
Vânzarea de la ușă la ușă ma învățat că vânzările sunt mai întâi despre comportamente. Obțineți comportamentele corecte și banii urmează.
Statistica canalului de vânzări a fost simplă. În partea de sus, în partea cea mai largă a pâlniei, a fost acțiunea pe care trebuia să o îndeplinesc ca o condiție de angajare pentru cele 600 de dolari. Locul de muncă era ușor; bate pe 100 de uși pe zi, șase zile pe săptămână.
Nu contează ce sa întâmplat. Nimeni acasă sau nu este interesat? Trebuia să batăm pe ușă.
Acest comportament, am fost asigurat, ar duce la trei invitații de a reveni în acea seară pentru a prezenta mașina. Pentru fiecare trei prezentări, ar rezulta o vânzare.
Numerele companiei au lucrat pentru mine. Pe măsură ce mă simțeam mai bine, aveam nevoie de mai puține numere în partea superioară a canalului de vânzări pentru a obține o vânzare la fundul îngust.
A doua abilitate pe care George, mentorul meu, a învățat-o, era să influențeze, să convingă. Programele bune de instruire a vânzărilor ne reamintesc că primul pas în procesul de vânzări este stabilirea raportului. Perspectiva trebuie să răspundă și să aibă încredere în tine.
Câștigarea încrederii de perspectivă începe cu cealaltă persoană care face o mișcare în direcția vânzătorului. În vânzările de la ușă la ușă, mișcarea microscopică îi făcea proprietarului să răspundă și să deschidă ușa.
Dacă nu bateți pe ușă, cum ar arăta asta? Primul răspuns ar putea fi obținerea unui răspuns prin e-mail.
Dacă perspectiva nu va deschide ușa sau nu răspunde la telefon sau nu returnează un e-mail, nu există nicio relație. Și nu va mai fi nici o vânzare.
Vă rog să înțelegeți, nu mă minimalizez abilitățile și știința științifică a vânzării. Mai degrabă, am învățat în răceală că vânzările includ și arta și meseria de interacțiune personală.
Întotdeauna încercați să obțineți potențialul dvs. client să facă o mișcare în direcția voastră.
Iată cum arată când vânzarea este viața și moartea: în negocierile cu ostaticii. Te-ai întrebat vreodată cum vorbesc acei tipi de la FBI și că te scoată din corpuri vii?
Ar putea merge așa ceva. Negociatorul ostatic (tipul de vânzări) va petrece mult timp stabilind o legătură personală cu infractorii.
Negociatorul nostru va sugera să fie aduse prânzuri pentru sacrificarea ostaticilor și livrate pe tăvi de plastic.
La sfârșitul prânzului, negociatorul va cere ca tăvile să fie returnate.
Dacă omul-ucigaș respectă și întoarce tăvile, negociatorul știe că, în 72 de ore, ostaticii vor fi eliberați.
Negociatorii cu ostatici, cum ar fi profesionistii in vanzari, inteleg ca inceputul persuasiunii este sa obtina "perspectiva" de a incepe sa respecte puterea negociatorului-vanzator. Micro-ascultarea începe cu întoarcerea unei tăvi de plastic fără valoare.
Negociatorul va sugera apoi schimburi incrementale tot mai mari până când ostaticii vor fi eliberați. Puterea vine de la a convinge cealaltă persoană să facă mișcări.
Indiferent ce vindeți, nu uitați să vă concentrați mai întâi pe comportamentul într-un anumit mod și apoi pe convingerea și influențarea perspectivei dumneavoastră.
Anunțuri Foto prin Shutterstock
316 Comentarii ▼
