Ruperea zgomotului necesită o comunicare coordonată pentru a atrage perspective, a le transforma în potențiali și, în final, a le transforma în cumpărători. Phil Fernandez, CEO și co-fondator al Marketo, îi place să se gândească la automatizarea marketingului ca dirijor al orchestrei și el crede ferm în vechea zicală, "Este mai ieftin să păstrați un client decât să achiziționați un client".
În acest interviu, Phil a vorbit cu Brent Leary despre cum muzica dulce a automatizării de marketing poate simplifica procesul pentru cele mai mici afaceri.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: În ultimii 20 de ani lucram la intersecția dintre tehnologie și marketing. Am văzut necesitatea ca tehnologia să sprijine marketingul modern și oportunitățile mari de a dezvolta produse pentru companiile mari și mici. Am început Marketo acum patru ani și jumătate cu acest scop și a fost o poveste minunată de succes.
Tendințe de afaceri mici: ați început să vă concentrați pe automatizarea marketingului. Automatizarea de marketing a fost punctul central al unei mulțimi de întreprinderi mici cu care ați intrat în contact? Ar trebui sa fie?
Phil Fernandez: Co-fondatorii mei și cu mine lucrăm la marketing pentru întreprinderi mari, iar ideea lui Marketo era că întreprinderile mici erau lăsate deoparte, pe măsură ce tehnologiile se dezvoltau la capătul superior. Am vrut să profităm de modul în care tehnologiile accesibile sunt acum, mulțumită modelului de aplicații Web la cerere și pentru a construi un produs pentru întreprinderile mici.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Care sunt unele dintre cele mai mari domenii de impact pe care le are automatizarea de marketing pe o afacere mică de astăzi?
Phil Fernandez: Toate achizițiile de astăzi încep de pe Web și pe social media. Primul lucru pe care oamenii îl fac dacă vor cumpăra ceva este să vină online, să-și întrebe prietenii pe Facebook și să citească site-uri web. Toți acești potențiali cumpărători se află în aceste forumuri.
Pentru o afacere mică, cum găsiți și se angajează cu acei cumpărători? Trebuie să fii găsit de ei, ceea ce înseamnă că trebuie să excelezi la optimizarea motorului de căutare. O parte din probleme este că trebuie să plătiți pentru a face acele lucruri - trebuie să plătiți pentru a face publicitate pe Google.Deci, trebuie să vă asigurați că de fiecare dată când plătiți pentru a găsi cumpărători, îi convertiți în oameni care fac afaceri cu dvs. Aici intră automatizarea de marketing.
De exemplu, dacă cheltuiești 500 $ în anunțurile Google, trebuie să fii sigur că converti acest clic în venituri. Spark de Marketo, produsul nostru, ajută clienții noștri să transforme acel clic într-un plumb, apoi în venituri.
Tendințele întreprinderilor mici: Există atât de multe canale de comunicare diferite între o companie și o perspectivă. Cum automatizarea ajută la organizarea comunicării și la înțelegerea acesteia?
Phil Fernandez: Clienții sunt în mod inerent creaturi multi-canal. Ei merg pe Web; fac e-mail; ei merg la târguri; primesc apeluri telefonice. Toate acestea trebuie să aibă sens clientului sau devin zgomot incoerent. Îmi place să mă gândesc la automatizarea marketingului ca dirijor al orchestrei.
Dacă cineva vine pe site-ul dvs., cum faceți mai târziu cu e-mail sau un apel telefonic mai târziu, care arată că clientul pe care îl cunoașteți mai bine, pentru că ați vorbit cu el pe Web înainte? Oferim comunicarea și coordonarea transversală a canalelor, precum și analizele care vă ajută să cunoașteți mai bine acest client.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Cum poate automatizarea să ajute marketingul să se conecteze la vânzări la momentul potrivit cu persoana potrivită cu oferta potrivită?
Phil Fernandez: Marketingul tinde să se întâlnească mai întâi cu potențialul cumpărător. Prin înțelegerea care dintre potențialii cumpărători sunt cei mai activi și mai angajați, aceștia pot să bată la vârf persoanele care sunt cel mai probabil să fie candidați buni pentru vânzări. Apoi, dacă Marketingul poate să-i înmâneze acele nume echipei de vânzări, vânzătorii pot fi mult mai eficienți.
Tendințele companiilor mici: Să trecem la rentabilitatea investiției. Cum puteți măsura impactul?
Phil Fernandez: ROI poate fi foarte simplu. De exemplu, unul dintre clienții noștri este o companie numită ShipServ, care are o valoare de 800 de dolari pe lună în valoare de Google Marketing. Aceștia cumpără AdWords, clienții lor care doresc să facă clic pe anunțurile lor și vin la o pagină de destinație. Dacă această pagină este relevantă și angajată, este mult mai probabil ca acel cumpărător potențial să furnizeze informații pentru a permite contactul ulterior.
Îl facem foarte ușor, astfel încât dacă cineva face clic pe unul dintre anunțurile dvs., le puteți trimite un mesaj ulterior o zi mai târziu, care întărește acea interacțiune care sa întâmplat cu o zi înainte, ceea ce poate face publicitatea Google de patru ori mai eficientă pentru o afacere mică. Asta poate plăti întregul nostru sistem chiar acolo.
Apoi, dacă continuați să construiți mai multe relații și să vă extindeți la alte canale, continuați să construiți acest efect inițial. Avem clienți care obțin 20 de ori mai mulți clienți și au crescut cu până la 40%.
Tendințe de afaceri mici: Cum automatizarea marketingului vă ajută să extindeți relațiile pe care le aveți cu clienții actuali?
Phil Fernandez: Marketingul automatizării este într-adevăr automatizarea interacțiunii cu clienții. Vechea zicală "Este mai ieftin să păstrezi un client decât să dobândești un client" este adevărat și înseamnă că trebuie să-i păstrezi pe clienții tăi fericiți. Stați în comunicare cu aceștia și știți cum să profitați de momentul în care puteți prezenta acelui client cu o ofertă, o ofertă sau o vânzare de cruce.
Îi încurajăm pe clienții noștri să nu se gândească la utilizarea Spark de către Marketo ca pe un instrument de achiziție a clienților, ci ca o modalitate de a costa eficient să păstrați legătura cu baza de clienți în timp și să construiți relații profunde cu clienții.
Tendințe de afaceri mici: Un an sau doi ani de acum, cum vor utiliza întreprinderile mici automatizarea marketingului pentru a angaja clienții?
Phil Fernandez: Aceste instrumente au fost istoric provincia celor mai mari companii din lume. Dar cu produse cum ar fi Spark de Marketo, toate aceste instrumente puternice sunt simple și rentabile pentru întreprinderile mici, deoarece acestea pot fi cumpărate și utilizate pe Web fără a cumpăra software sau a face un angajament pe termen lung. În unul sau doi ani, cred că sute de întreprinderi mici vor utiliza tehnologii sofisticate de automatizare a marketingului pentru a crește.
Tendințe de afaceri mici: Unde pot afla mai multe despre Spark și Marketo?
Phil Fernandez: Puteți afla despre Spark, produsul nostru pentru întreprinderi mici, la SparkByMarketo.com.
Acest interviu face parte din seria noastră de discuții One to One cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest interviu a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta întreaga audiție a interviului, faceți clic pe săgeata din dreapta pe playerul gri de mai jos. De asemenea, puteți vedea mai multe interviuri în seria noastră de interviuri.
Pentru a asculta sunetul, faceți clic pe această pictogramă
Browserul dvs. nu acceptă
audio
element.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
2 Comentarii ▼
