Vânzările reprezintă o componentă esențială a vieții unui antreprenor. Fără posibilitatea de a vinde în mod eficient, nu puteți obține clienți.
A fi capabil să vindeți în mod eficient înseamnă a ști cum să obțineți perspectivele dvs. pentru a scădea paza lor. Trebuie să-ți faci perspectivele să te simți confortabil cu tine. Oamenii cumpără de la cei pe care îi cunosc și le încredințează.
Problema
De câte ori ați pus un client care a fost complet neinteresat în ceea ce spuneai? Toți am fost acolo și nu este distractiv.
$config[code] not foundUneori, vă simțiți ca și cum v-ați așezat produsul într-un zid de cărămidă. Din anumite motive, potențialii dvs. clienți nu răspund la ceea ce aveți de oferit.
De ce se întâmplă acest lucru
Aceasta este o situație cu care se confruntă mulți antreprenori. Mai ales cei care nu au un background în vânzări. Dacă nu aveți prea multă experiență în arta mutării altora, poate fi deosebit de dificil de rezolvat.
Având în vedere că mulți antreprenori nu au reușit să învețe cum să facă perspectivele să se simtă confortabil, ele se găsesc pe seama unor terenuri ineficiente de vânzări. Perspectiva are garda în sus, ceea ce face ca totul, dar imposibil să treacă prin.
Este ca și cum ai încerca să străpungi o vesta de kevlar cu o scobitoare. În cele din urmă, majoritatea apelurilor de vânzare se termină cu perspectiva refuzului de a cumpăra.
Mulți oameni fac greșeala de a gândi că un teren de vânzări de geniu este tot ce este necesar pentru a obține o perspectivă de cumpărare. Dacă construiți un caz logic, rațional pentru produsul sau serviciul dvs., ar trebui să fie ușor să obțineți pe cineva să cumpere de la dvs., nu?
Gresit. Dead greșit.
Nu funcționează așa.
Lucrul este că oamenii nu vor să stea și să asculte un pitch de vânzări de la cineva pe care abia îl știu. Vor să facă afaceri cu cineva care dorește cu adevărat să-i ajute să rezolve o problemă.
Când arătați că sunteți cu adevărat interesați de situația lor, perspectiva dvs. vă va reduce apărările și vă va lăsa să intrați. Este mult mai ușor decât încercarea de a vă arunca în calea lor în grațiile lor bune cu terenuri de vânzări împingătoare. Mai jos sunt sfaturi pentru a face perspectivele dumneavoastră să se simtă confortabil.
1. Construiți raportul
Nu vă grăbiți să vă poziționați produsul. Nu trebuie să vă grăbiți să vorbiți despre produsul sau serviciul dvs. În cuvintele lui Elvis Presley, "doar nebunii se grăbesc".
Da, tocmai am inserat o referință Elvis într-un post blog despre vânzări. Și sunt mândru de asta.
Dacă vrei ca perspectiva ta să fie deschisă la ceea ce spui, să te înțelegi mai bine. Cunoașteți-le mai bine. Faceți o conversație. Lasă-ți părul jos.
Cu cât vorbiți mai mult cu perspectiva dvs., cu atât va fi mai profundă conexiunea pe care o veți construi. Veți fi bucuroși că ați făcut acest lucru mai târziu, când este timpul să vă poziționați produsul. Acest lucru se datorează faptului că perspectiva dvs. va fi crescut și va avea încredere în tine.
Găsiți câteva domenii comune. Aceștia se pot bucura de același tip de mâncare ca și dumneavoastră. Poate că urmăresc aceleași filme. Poate că aveți hobby-uri în comun. Găsiți zonele în care sunteți asemănători și folosiți-le!
2. Utilizați tehnica de reflecție
Tehnica de oglindire este un minunat dispozitiv psihologic pe care îl puteți folosi pentru a deveni mai relativ la perspectiva dumneavoastră. Ea funcționează deoarece oamenii tind să se relaționeze mai mult cu oamenii care sunt cel mai asemănători cu ei. De aceea, oglindirea este atât de importantă.
Dacă vă aflați într-o interacțiune față în față, adoptați aceeași poziție ca și perspectiva dvs. Când schimbă pozițiile, schimbați și postura.
Atenție: nu fi prea evident în legătură cu acest lucru. Nu trebuie să le imiți 100%. Dacă își schimbă postura, așteptați 10-20 de secunde înainte de a vă adopta postura. Trebuie să pară natural. Acest lucru vă va ajuta pe clienții dvs. să vă simțiți confortabil și să-i așezați la ușurință.
Dacă interacțiunea are loc prin telefon, puteți utiliza în continuare tehnica de mirroring. Fiți atenți la modul în care vorbesc. Vorbeau într-un ritm lent, deliberat? Sau au o livrare rapidă? Asigurați-vă că potriviți modelele de vorbire.
Dacă există anumite fraze pe care le folosesc mereu și repede, folosiți-vă de câteva ori. Atâta timp cât nu exagerați, folosirea expresiilor proprii arată că sunteți atenți la ceea ce spun ei. Perspectivele iubesc acest lucru și este o modalitate excelentă de a-și trece prin apărare.
3. Zâmbiți de multe ori
Zâmbetul este dovedit științific pentru a vă face să pari mai de încredere în ochii oamenilor cu care interacționați. Este o modalitate ușoară de a vă face să vă simțiți confortabil și să vă relaxați.
Zâmbește comunică prietenia. Asta e ceea ce vrei.
Când zâmbești, luminezi interacțiunea. Perspectiva te va vedea mai accesibilă decât dacă ești încruntat tot timpul.
La fel ca oglindirea, acest lucru ar trebui făcut chiar dacă sunteți la telefon. Oamenii vă pot auzi zâmbetul. Nu chiar, pot. Iți promit. Nu mă credeți? Verifică asta.
4. Obțineți-le să vorbească
În cartea "Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii", Dale Carnegie subliniază faptul că dobândirea de influență ne cere să arătăm un adevărat interes față de cealaltă persoană. Acesta este motivul pentru care grăbit într-un teren de vânzări este o astfel de greșeală dezastruoasă.
Când sunteți atât de nerăbdător să vorbiți despre cât de minunat este compania dvs., trimiteți mesajul că nu vă interesează cu adevărat perspectiva sau situația. Carnegie susține că cel mai bun lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă încurajați perspectiva să faceți cea mai mare parte a discuțiilor.
În loc să vorbiți despre voi, lăsați-i să vorbească despre ei înșiși. Acest lucru este cel mai bine făcut prin a pune întrebări bune. Doriți să puneți întrebări care sunt concepute pentru a obține cât mai multe informații posibil.
Acest lucru are două avantaje:
- Cu cât perspectiva ta mai vorbește cu tine, cu atât vor începe mai mult să aibă încredere în tine. Ei vor aprecia faptul că sunteți atât de interesat de ei.
- Încurajarea perspectivei dvs. de a vorbi cu dvs. vă va ajuta să obțineți o mai bună înțelegere a modului în care puteți rezolva problemele lor.
Obțineți perspectiva dvs. de a vorbi și veți câștiga încrederea lor.
5. Ascultați cu atenție
Dacă este o idee bună să vă încurajați perspectiva să faceți cea mai mare parte a vorbirii, atunci logic înseamnă că trebuie să fii pregătit să asculți. Când puneți întrebări, este important să înțelegeți și să păstrați cât mai multe informații posibil.
Nu este momentul să vă interpuneți părerea. Chiar dacă este tentant, nu trebuie să utilizați acest timp pentru a începe pitching-ul.
Singurul moment în care este bine să vorbiți este atunci când clarifici ceea ce spui perspectivele tale. Obiectivul t este de a înțelege cât de mult posibil situația dumneavoastră. Vreți să știți punctele lor de durere și obiectivele lor.
Asigurați-vă că nu ascultați să răspundeți. Ar trebui să asculți să înțelegi.
6. Când vorbești, vorbește despre ei
Când e timpul să vorbiți, ar trebui să vorbiți în termenii intereselor dvs. de perspectivă, nu a voastră. După cum spunea Benjamin Disraeli: "Vorbește cu un bărbat despre el însuși și el va asculta ore întregi".
Vrei ca perspectiva ta să fie deschisă pentru ceea ce spui. Vrei să fie deschis să accepți oferta ta. Singurul mod viabil de a face acest lucru nu este acela de a vorbi despre tine. Da, știu că compania dvs. este minunată și că sunteți incredibil de strălucitoare. Dar perspectiva ta nu-i pasa.
Perspectiva dvs. nu are decât grija de ceea ce poate face compania dvs. pentru ei. Gandeste-te la asta. Ați bea Red Bull dacă ați urât gustul și nu vă dădea energie? Ați fi atât de îndrăgostit de companie că ați cumpăra produsul său chiar dacă nu vă place sau nu aveți nevoie?
Desigur că nu. Și perspectiva ta se simte la fel.
Discutați cu ei despre problemele lor și despre ce puteți face pentru a le rezolva. Arătați-le că înțelegeți situația lor și că doriți să oferiți o soluție. Despre asta vor să audă.
7. Păstrați rezultatul în minte
Înțelegerea problemelor clienților dvs. este doar o piesă a puzzle-ului. Când începeți să vă poziționați produsul, trebuie să începeți cu finalul în minte.
Care este perspectiva dvs. de a încerca să realizeze? Ce îi împiedică să ajungă acolo? Cum poate ajuta compania dvs.?
Ceea ce doriți să faceți este să pictați o imagine a locului în care produsul dvs. le va lua. Rezultatul final ar trebui să fie perspectiva dvs. de rezolvare a problemei.
Amintiți-vă, trebuie să vindeți soluții, nu produse. Spuneți-le rezultatul final pe care produsul dvs. îl va oferi. Apoi le puteți spune cum le va face produsul acolo. Începeți cu finalul în minte și clientul dvs. va acorda atenție la ceea ce spuneți.
8. Foloseste Humor
Umorul este un mod minunat de a vă face să vă simțiți confortabil și de a-i face pe oameni să se relaxeze și să își scadă garda. Umorul este o tehnică puternic dezarmantă care va face interacțiunea vânzărilor mult mai plăcută.
Când îți dai perspectiva să râzi, le pune într-o stare mai bună. Asta e ceea ce vrei. Când voi sunteți sursa stării lor înalte, ei vor avea o impresie mai favorabilă față de voi.
De asemenea, umorul poate difuza orice tensiune care este prezentă în conversație. Este o modalitate foarte bună de a sparge gheața.
Știu la ce te gândești. Te gândești "nu sunt amuzant!"
Nu contează. Nu trebuie să fii Jim Gaffigan pentru a-ți face râsul. Există o mulțime de modalități de a învăța cum să fii amuzant.
O modalitate de a face râsul de perspectivă este să te distrezi de tine. Toată lumea iubește umorul autodepresiv. Găsește lucruri despre tine, care sunt amuzante. Distrează-te la slăbiciunile tale.
Spuneți o poveste amuzantă despre ceva care sa întâmplat la începutul săptămânii. Nu trebuie să vă mai gândiți la asta. Nu aveți nevoie să se rotească pe podea râzând. Dacă le puteți face să chicotească sau să spargă un zâmbet, vă faceți bine.
9. Fii vulnerabil
Vrei o cale sigură de a opri complet perspectiva? Acționați ca și cum ați ști totul. Pretindeți-vă că compania dvs. poate rezolva orice problemă pe care o are o perspectivă.
Dacă vreți să obțineți perspectiva de a vă scădea paza, totuși, nu puteți face acest lucru. E bine să recunoști că nu știi totul. Perspectiva dvs. nu vă așteaptă să aveți toate răspunsurile și, probabil, nu trebuie să aveți toate răspunsurile pentru a rezolva problemele lor.
Este bine să spuneți că este posibil să nu vă putem ajuta cu această problemă, dar vă putem ajuta cu cealaltă problemă pe care ați menționat-o. Atâta timp cât există o modalitate prin care puteți oferi un beneficiu distinct pentru perspectiva dvs., veți putea pentru ai face să te asculte.
10. Folosiți-le numele
Doriți să obțineți atenția dvs. de perspectivă? Spune numele lor. De multe ori.
Unul dintre cele mai plăcute sunete pe care o persoană le poate auzi este numele lor. Utilizarea numelui dvs. de prospect atunci când vorbiți cu ei le va face să se concentreze pe ceea ce spuneți.
Acest lucru este eficient în special dacă simți că le pierzi. Dacă credeți că mintea dvs. de perspectivă începe să rătăcească, aduceți-i înapoi la conversație, spunându-i numele.
11. Adu-le aminte că au putere
Această tehnică este contraintuitivă, dar funcționează. Unul dintre cele mai persuasive lucruri pe care le puteți face în timpul unei interacțiuni de vânzări este să vă reamintiți că pot spune "nu".
Reamintind-le că au puterea de a pleca, de fapt, le va face mai multe șanse de a cumpăra de la dvs.
De ce?
Pentru că oamenii devin instantaneu mai relaxați când își dau seama că au controlul asupra situației. Dacă doriți ca perspectiva dvs. să vă scadă garda, arătați-le că înțelegeți că nu au avea să cumpere de la tine. Acest lucru le face mai deschise pentru a asculta ce ai de spus.
Are sens dacă te gândești la asta. Dacă cineva încearcă să vă vândă ceva și începe să vă reamintească că aveți puterea de a alege, nu vă va face să vă simțiți mai relaxați în interacțiune?
Dacă aveți puterea de a transmite oferta, care este răul în a auzi cealaltă persoană? Dacă asculți la pitch și hotărăști că nu e pentru tine, nu va fi dificil să spui nu, nu-i așa? Exact.
Dacă doriți ca perspectiva dvs. să vă scadă garda, amintiți-le că aceștia sunt cei cu puterea de a alege. Apoi, convinge-i să spună "da".
12. Actul ca un ghid, nu un agent de vânzări
Îți amintești când am vorbit despre faptul că eram prea impuscată mai devreme? Dacă vă faceți griji că ați venit prea puternic, această tehnică vă va ajuta să preveniți acest lucru.
Atunci când vorbiți cu perspectiva dvs., ar trebui să căutați oportunități de a adăuga valoare dincolo de produsul sau serviciul dvs. De multe ori, antreprenorii primesc viziunea tunelului atunci când se ocupă de perspectiva lor. Ele caută doar oportunități de a-și vinde produsul.
Ceea ce ar trebui să căutați sunt oportunități pentru a face viața dvs. de perspectivă mai ușoară.
Dacă construiți o afacere, este posibil să aveți o mulțime de cunoștințe din industrie pe care le puteți utiliza pentru a face perspectiva mai inteligentă. Acest lucru este extrem de important.
De ce?
Pentru că folosirea expertizei dvs. pentru a vă aduce beneficii vă va permite să vă poziționați ca o resursă credibilă în mintea lor. Asta e exact ceea ce vrei.
Când vă poziționați ca o resursă, vă diferențiați de competiție. Construiești încredere cu perspectiva ta. Perspectiva dvs. va aprecia faptul că sunteți acolo pentru a le ajuta fără a avea o agendă.
În loc să-i presați să cumpere de la dvs., le-ați arătat că vă pasă de succesul lor. Acesta este mesajul pe care doriți să îl trimiteți dacă obiectivul dvs. este acela de a le face să își micșoreze paza.
13. Au un mesaj coerent care aduce beneficii perspectivei
Ori de câte ori aveți de-a face cu o perspectivă, ar trebui să aveți un mesaj global pe care doriți să-i transmiteți. Aici intră marca.
Având un brand puternic vă va ajuta să obțineți clientul să își micșoreze apărările. Vă ajută să ieșiți din competiție.
O componentă importantă a construirii unui brand puternic este scopul. În loc să vă concentrați pe perspectiva mărcii dvs. unice, trebuie să vă concentrați asupra perspectivei de brand unic.
Aceasta înseamnă că trebuie să definiți ceea ce crede brandul dvs. și ce reprezintă acesta. Care este schimbarea pe care încercați să o creați împreună cu compania dvs.? Care este impactul real pe care doriți să îl faceți?
Scopul mărcii dvs. trebuie să vină în interacțiunile dvs. de vânzări. Nu spuneți doar perspectiva dvs. despre ceea ce vindeți. Explicați-le de ce îl vindeți. Lăsați-i să vadă partea dvs. umană.
Oamenii doresc să se poată implica în branduri. Vor să se simtă ca și cum ar participa la ceva mai mare decât ei înșiși. Înainte de a le spune clientului ce vândă, spuneți-le ce păstrați.
Concluzie
Obținerea unei perspective de a deveni un client este obiectivul final al interacțiunilor dvs. de vânzări. Acesta este motivul pentru care vorbești cu ei în primul rând. Cu toate acestea, este extrem de important să vă amintiți că perspectiva dvs. este o persoană, nu un salariu.
Perspectiva ta este o persoană care are temeri, scopuri și o personalitate. Ignorarea acestui fapt vă va ucide eforturile de persuasiune.
Deoarece majoritatea oamenilor sunt buni pentru a fi vânduți, trebuie să vă faceți perspectivele să vă simțiți confortabile. Aceasta înseamnă că trebuie să le arătați că sunteți diferit de concurența dvs. Trebuie să le arătați că nu sunteți doar acolo pentru a le vinde un produs sau serviciu, sunteți acolo pentru a le ajuta să reușească și pentru a-și atinge obiectivele.
Dacă doriți să fiți un influențator mai bun, învățați cum să treceți de apărarea perspectivelor. Odată ce faceți acest lucru, veți câștiga mai mulți clienți.
Vânzarea fotografiilor prin intermediul Shutterstock
2 Comentarii ▼
