De-a lungul carierei mele am întâlnit vânzători stelare și vânzători de petrol de șarpe. Diferența dintre ele este ca și noaptea și ziua. Vânzătorii de ulei de șarpe sunt vânzătorii care se află în fața dvs., împingându-vă să cumpărați. Ei cajole, convinge, convinge și își întăresc drumul într-o vânzare. Ei sunt împinși și tari, nu numai în vocea lor, ci și în comportamentul lor.
Ei vindeau din greu pentru că vindeau mereu. Ei nu construiesc relații, așa că trebuie să vâneze tot timpul. Ele se află la capătul extrem al continuumului extrovertit.
Apoi avem oameni de vânzări stelare. Acești oameni înțeleg că se potrivesc cu o soluție la o nevoie. Construiesc relații și caută să înțeleagă unde este perspectiva înainte de a-și oferi soluția. Aceștia au clienți pe termen lung și primesc în mod regulat recomandări. La evenimentele de rețea, aceștia adresează o mulțime de întrebări și împărtășesc foarte puțin despre produsul sau serviciul lor.
Persoanele de vânzări stelare au o mulțime de caracteristici cu introverte. Povestea de acoperire a revistei TIME din 6 februarie 2012 vorbește despre "Puterea (timidității)". Autorul, Bryan Walsh, menționează că:
"Introvertele sunt mai bune la ascultare - ceea ce, la urma urmei, este mai ușor de făcut dacă nu vorbești".
Presupun că ascultatul este abilitatea numărul unu al unui agent de vânzări excepțional, stelar. Potrivit lui Bryan, introvertele sunt "mai prudente și mai deliberate decât extroverții". Introvertele "tind să gândească mai bine lucrurile, ceea ce înseamnă că ele pot lua deseori decizii mai inteligente".
Persoanele de vânzări stelare nu trag din șold; ei nu cred că au un produs sau serviciu "de o mărime potrivită". În schimb, ei iau ceea ce au auzit din perspectiva lor și ei determină cum pot ajuta. Dacă pot, ei prezintă o propunere care reflectă nevoia. Dacă nu pot, spun așa.
Atunci când intră în rețea, își petrec timpul pentru a cunoaște unul sau doi oameni. Ei nu lucrează în cameră și își transmit cărțile de vizită tuturor. Alți oameni vor să vorbească cu introverți, deoarece introvertitul este interesat de ele în mod real. Introvertitul ar învăța mai degrabă altcineva decât să vorbească despre ei înșiși. Încă o dată, ascultarea joacă un rol-cheie.
Introvertele construiesc relații profunde și durabile. Aceasta este cheia succesului în vânzări. Menținerea relațiilor de durată cu clienții este mult mai puțin costisitoare decât vânătoarea de noi. De asemenea, de aici pot proveni recomandările.
Întrucât introvertele sunt mai deliberate în prelucrarea lor, eu subliniez că sunt probabil văzute ca fiind mai de încredere; și încrederea este esențială pentru vânzări. Dacă punem toate aceste caracteristici împreună, vedem modelul perfect al unui vânzător stelar - un ascultător demn de încredere care construiește relații de durată și crede că lucrurile ajung să ajungă la o soluție semnificativă.
Toți vânzătorii ar face bine pentru a se asigura că aceștia îmbrățișează aceste caracteristici și seturi de competențe. La urma urmei, nu a fost niciodată despre vânzător; a fost întotdeauna despre perspectivă. Atunci când vânzătorii vor înceta să vorbească, să înceapă să asculte și să-și petreacă timpul gândindu-și cum își pot ajuta perspectiva în loc de ceea ce pot vinde cuiva, ei vor fi stelari.
Urmați conducerea introvertitului - ei vin în mod natural.
Concept de vânzare prin intermediul Shutterstock
11 Comentarii ▼
