Să începem cu o întrebare.
Oferă afacerea dvs. un serviciu, mai degrabă decât un produs fizic?
Dacă da, probabil înțelegeți provocările de a obține perspective pentru a vedea valoarea în ceea ce oferiți. La urma urmei, nu este întotdeauna ușor să explici caracteristicile și beneficiile unui lucru pe care perspectiva nu îl poate vedea, nu-i așa?
Ei bine, ceea ce am de gând să spun ar putea fi un pic greu de crezut.
$config[code] not foundVânzarea de produse necorporale nu este la fel de dificilă cum credeți că este. Nu chiar, nu este! Dacă utilizați metodele potrivite, puteți obține perspectivele dvs. pentru a vedea valoarea în ceea ce vă oferă.
Această postare vă va ajuta să vindeți mai eficient dacă aveți o afacere bazată pe servicii. Când puneți aceste sfaturi în acțiune, veți observa că perspectivele dvs. sunt mult mai deschise pentru a deveni clienții dvs.
Care-i problema?
Motivul vânzării serviciilor intangibile poate fi dificil deoarece nu aveți un produs real pe care clientul îl poate vedea. Nu le puteți arăta cum funcționează. Caracteristicile și beneficiile sale nu sunt la fel de ușor de văzut.
Aceasta înseamnă că trebuie să puteți picta o imagine care să poată obține perspectiva pentru a vedea cum va beneficia serviciul dvs. Nu e ușor. Este ca și cum ați încerca să descrieți ce este un Ewok pentru cineva care nu a văzut niciodată Războiul Stelelor. S-ar putea să-i explicați în mod corect, dar nu puteți fi siguri că cealaltă persoană știe despre ce vorbești.
Da, am folosit doar o referință Star Wars.
Cheia vânzării serviciilor este să vă concentrați asupra faptului că înțelegeți că ați înțeles problemele dvs. cu perspectiva. De asemenea, trebuie să demonstrați că știți cum să le rezolvați.
Sfaturi pentru vânzarea de servicii
Fii Produsul
Dacă desfășurați o afacere bazată pe servicii, sunteți produsul. Asta înseamnă că trebuie să te vinzi la fel de mult cât îți vinzi serviciul. Aveți propriile caracteristici și beneficii, nu-i așa?
Dacă doriți ca prospec- torii să devină clienți, trebuie să-i atrageți ca pe cineva care să fie fiabil și demn de încredere. Trebuie să-i faci să te placă.
Probabil știți deja acest lucru, dar oamenii cumpără de la aceștia pe care îi cunosc și le încredințează. Este important să lucrați din greu pentru a construi o legătură strânsă cu perspectivele dvs.
Înainte de a încerca să vindeți, ar trebui să dezvoltați mai întâi o relație. Construiți o relație. Lasă-i să te cunoască. Cu cât sunteți mai bine în construirea raportului, cu atât veți crește șansele de a încheia mai multe tranzacții.
Înțelegeți nevoile dvs. de prospectare
Pentru că sunteți produsul, trebuie să știți cum să vă poziționați pe calea cea bună. Aceasta înseamnă să-ți faci clientul să te vadă ca resursă. Aveți nevoie de ei pentru a vedea că tu ești cel care le poate rezolva problemele.
Dacă aveți de gând să vă rezolvați problemele, trebuie să demonstrați că înțelegeți care sunt problemele lor. Trebuie să întrebați întrebări eficiente care vă permit să le cunoașteți cât de bine puteți.
Lucrul grozav despre întrebările mari este că nu vă permite doar să vă cunoașteți perspectiva, ci vă ajută să formați o conexiune mai bună. Așa cum perspectiva ta îți spune despre ea însăși, ea va începe să aibă încredere în tine mai mult. Este pentru că aveți un interes real pentru nevoile și dorințele ei.
Concentrați-vă pe rezultate
În cele din urmă, perspectiva dvs. nu vă interesează serviciul pe care îl oferiți. Îi pasă de cum îi va ajuta. Îi pasă de ce se va întâmpla după ce te vor angaja. Trebuie să vă concentrați asupra rezultatelor.
Convingerea perspectivei dvs. de a deveni client înseamnă a arăta cum va fi viața după ce va începe să vă utilizeze serviciile. Trebuie să îi atrageți să văd cât de mult vor fi lucrurile mai ușor atunci când lucrați pentru ei.
Iată un exemplu.
Să zicem că ești consultant de conducere. Ajutați companiile să-și facă liderii mai eficienți. Dacă vrei să câștigi afacerea cu perspectiva ta, nu vei petrece prea mult timp vorbind despre lucrurile pe care le vei face. Veți vorbi despre cât de mult vor fi echipele mai eficiente. Veți vorbi despre cât de mult vor crește veniturile lor ca rezultat.
Asta trebuie să știe potențialii dvs. clienți.
Focus pe sentimente
Sentimentele sunt importante. De ce? Deoarece emoția este cea care combină cea mai mare parte a procesului nostru de luare a deciziilor. E adevarat. Tindem să luăm deciziile pe baza modului în care ne simțim.
Potrivit expertului în vânzări Jeffery Gitomer, "Capul este atașat la preț, inima este atașată la portofel. Dacă te răsucești pe inimile, portofelul iese din buzunarul din spate.
Dacă puteți face apel la emoțiile perspectivelor dvs., veți câștiga vânzarea. Acest lucru este valabil pentru orice tip de influență. Pentru a-i face pe oameni să ia măsuri, trebuie să-i faceți să simtă ceva.
Desigur, pentru a vă atrage emoțiile, trebuie să știți ce vor să se simtă. Trebuie să știți despre ce sunt pasionați. Și trebuie să o aduci în conversație.
De asemenea, trebuie să știți cum să faceți perspectiva să vă simțiți confortabilă, Ei vor să se simtă în siguranță cu ideea de a face afaceri cu dvs. Când simt un sentiment de securitate, îi va face să se simtă mai bine să devină clientul tău.
Desigur, acest lucru nu înseamnă că nu ar trebui să faceți apel la logică. Încă mai trebuie să dați motive logice pentru motivul pentru care serviciul dvs. este potrivit pentru perspectiva dvs.
În sfârșit, nu vă puteți teama să vă arătați emoția. Nu, nu spun că trebuie să dai un discurs lung pasionat cu un scor muzical John Williams în spatele tău.
Spun doar că este o idee bună să-ți arăți perspectivele că ești pasionat de ceea ce faci. Ei trebuie să știe cât de mult îi place să-i ajuți pe oameni ca ei. Acest tip de emoție este ceea ce oamenii se pot conecta.
Utilizați dovada socială
De vreme ce vindeți ceva ce nu poate fi văzut sau atins, trebuie să găsiți alte modalități de a obține perspectiva dvs. pentru a vedea valoarea ofertei dvs. Trebuie să le dovedești că merită investiția.
Ai nevoie de dovezi sociale.
În cartea sa, "Influența: Știință și practică", Robert Cialdini discută despre faptul că oamenii sunt mai susceptibili să ia o anumită acțiune dacă știu că o mulțime de alte persoane au luat-o și ea. Dacă vă puteți arăta că alții au folosit serviciile dvs. și au câștigat un beneficiu datorită acesteia, veți crește semnificativ șansele de a câștiga afacerea.
Există câteva moduri în care puteți face acest lucru.
Povestea este foarte eficientă în această privință. Ar trebui să aveți mereu câteva povești la dispoziția dumneavoastră. Acestea ar trebui să fie povestiri despre modul în care ați fost în măsură să ajute alți clienți care sunt similare cu perspectiva dumneavoastră. Spune-le despre problemele specifice pe care ai reușit să le rezolvi. Este o modalitate eficientă de a da un exemplu concret despre ceea ce puteți face pentru perspectiva dvs.
Desigur, marturii sunt, de asemenea, de ajutor. Ce modalitate mai bună de a vă vinde serviciile decât de a le vinde clienții anteriori?
Tony Pour, fondatorul SellMax, a descoperit că folosirea acestei metode de probă socială a ajutat afacerea sa imensă.
"Din moment ce nu vindem produse reale, trebuie să muncim din greu pentru a ne ușura clienții. Pe site-ul nostru, avem mărturii ale clienților anteriori care au folosit serviciile noastre. Acest lucru ne arată perspectivele pe care le putem îndeplini promisiunile noastre ".
Când comercializați serviciul dvs., includeți întotdeauna câteva declarații de avertisment de la clienții dvs. mulțumiți. Atunci când perspectivele le văd pe acestea, le va face mai ușoare. Dacă serviciul a funcționat pentru clienții dvs. anteriori, ar trebui să funcționeze și pentru prospectele dvs., nu?
Construiți un brand care vă diferențiază compania
Construirea unui brand puternic este esențială pentru succesul oricărei companii, dar este deosebit de important pentru companiile bazate pe servicii. Din nou, din moment ce perspectiva dvs. nu vă poate vedea de fapt oferta dvs., ei au nevoie de ceva la care să se conecteze la un nivel mai profund.
Asta e ceea ce poate face un brand puternic pentru afacerea dvs.
Marca dvs. este ceea ce vă va distinge de concurența dvs. Oferă perspectivelor tale un motiv să te aleagă în raport cu celelalte companii din industria ta.
Brandingul vizează definirea companiei dvs. și a ceea ce reprezintă. Este foarte important să înțelegeți acest lucru. Dacă nu vă definiți, ceilalți o vor face pentru voi și acest lucru nu va funcționa întotdeauna în favoarea voastră.
Deci, ce este o marcă?
Jeff Bezos oferă cea mai bună definiție:
"Marca ta este ceea ce spun oamenii despre tine când nu ești în cameră."
Determinați ce doriți să știți. Figurați ceea ce doriți ca ceilalți să spună despre dvs. când nu sunteți în cameră.
Iată un punct important de reținut. Branding-ul nu are legătură cu "ce". Este vorba despre "de ce" De ce faci ceea ce faci. Simon Sinek spune în faimoasa sa TED Talk că trebuie să te concentrezi pe a face afaceri cu cei care cred ceea ce crezi. Credințele dvs. sunt marca dvs.
Brandul de succes este despre perspectivă. Este perspectiva mărcii dvs. unice, care vă va face să ieșiți din mulțime. Aflați care este perspectiva mărcii dvs. unice și lucrați din greu pentru a comunica publicului dvs. Vă va oferi o modalitate de a vă conecta cu cei pe care doriți să îi deserviți.
Concluzie
Vânzarea de produse necorporale nu trebuie să fie prea dificilă. După cum puteți vedea, cea mai mare parte este de a vinde cine sunteți. Lucrul cel mai bun este că sunteți deja unic. Nimeni altcineva nu este exact ca tine.
Când sunteți sinele vostru autentic și știți cum să obțineți perspectivele dvs. pentru a vă place și a avea încredere în dumneavoastră, va fi mult mai ușor să închideți mai multe oferte. Folosind sfaturile date în acest post, vă puteți construi într-un produs pe care oamenii sunt încântați să cumpere.
Tablet Photo prin Shutterstock
4 Comentarii ▼
