Mulți proprietari de afaceri mici din spațiul de vânzări B2B încearcă în mod constant să-și vândă produsul sau serviciul, bazându-se pe ideea că soluția lor este mai bună decât concurența. Deși este bine să cunoașteți propunerea de valoare unică a soluției dvs. și să fiți la curent cu caracteristicile și beneficiile produsului dvs., adevărul este că multe vânzări B2B nu sunt conduse de caracteristici "pozitive" ale soluției dvs., ci de anumite aspecte "negative" ale dvs. soluția concurentului. Mulți cumpărători B2B sunt motivați în primul rând nu de optimism, ci de durere.
$config[code] not foundCe vreau să spun prin "durere?" Gândiți-vă la ultima dată când organizația dvs. a făcut o achiziție nouă. A fost pentru că ați citit despre un produs nou interesant pentru a vă face viața mai bună sau a fost pentru că aveați o problemă mai luminoasă pe care sistemul sau soluția dvs. existentă nu o rezolvă în mod adecvat? Mulți cumpărători B2B sunt motivați să cumpere de la dvs. pentru că nu sunt fericiți - sunt într-o anumită măsură dureri - deoarece configurația lor existentă nu funcționează pentru ei.
Prin înțelegerea acestor "puncte de durere" comune, puteți înțelege mai bine cumpărătorii dvs. și puteți face mai multe vânzări.
Punctele de mare durere ale vânzărilor B2B
1. Furnizorul actual al cumpărătorului are un serviciu incorect
Mulți cumpărători B2B fac deja afaceri cu un vânzător actual. Aceasta înseamnă că, pentru a obține o afacere nouă, trebuie să-i înlocuiți pe un concurent care are deja contul clientului respectiv. Una dintre cauzele obișnuite ale vânzătorului actual care pierde un client este atunci când serviciul vânzătorului este inadecvat. Poate că vânzătorul nu acordă suficientă atenție clientului. Poate că nu au reușit să rezolve o problemă. Una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți întreba atunci când vorbiți cu un client potențial este: "Cum se întâmplă lucrurile cu vânzătorul dvs. actual?" Uneori puteți descoperi unele probleme și puncte de durere care pot oferi companiei dvs. o șansă de a se deplasa și de a câștiga acel cont.
2. Sistemul curent al cumpărătorului este patchizat împreună
Alți cumpărători B2B - mai ales dacă vindeți sisteme IT sau software - ar putea fi receptivi la audiere de la dvs. dacă puteți oferi o soluție mai cuprinzătoare și mai elegantă decât ceea ce ar putea avea deja. Un procent surprinzător de mare de companii utilizează în continuare metode manuale, cum ar fi foi de calcul, pentru a urmări datele cheie de afaceri. Dacă le puteți arăta de ce soluția, software-ul sau sistemul dvs. reprezintă o modalitate mai bună de a face afaceri, puteți câștiga atenția și câștiga încrederea lor.
3. Cumpărătorul gestionează prea mulți furnizori sau soluții diferite
Uneori, cumpărătorii B2B se copleșesc prin faptul că au un proces fragmentat de lucru cu prea mulți furnizori sau soluții la un moment dat, fiecare dintre acestea fiind responsabil pentru a sprijini o mică parte a operațiunilor globale sau a proceselor lor de afaceri. Este posibil să fie nevoiți să colaboreze cu un furnizor care să poată livra tot ce au nevoie sau care să-i ajute să-și simplifice mizeria de produse și servicii existente. Dacă compania dvs. poate servi ca consultant util pentru a arăta cumpărătorului cum să-și simplifice procesele și să creeze claritate, îi veți ajuta să depășească acest punct comun de durere.
Vânzările B2B nu sunt doar despre prețuri sau date, ci despre emoții umane. Oamenii cumpără soluții B2B pentru că au o problemă care trebuie rezolvată, au o situație de afaceri în desfășurare care le provoacă durere și suferință și doresc ca cineva să-și ușureze stresul. Fiți atenți la modul de gândire al perspectivelor dvs. - nu doar aspectele pozitive ale soluției dvs., ci și circumstanțele negative care vă motivează perspectiva să vă gândiți să cumpărați de la dvs. în primul rând.
Durere foto prin Shutterstock
5 Comentarii ▼
