De câte ori ai simțit că te-ai "pierdut" când încerci să vinzi o perspectivă asupra produsului sau serviciului tău? Cât de frustrat ați fost atunci când ați simțit că nu aveați controlul asupra interacțiunilor dvs. de vânzări?
Se întâmplă tuturor și poate fi nebunesc.
Navigarea în procesul de vânzări nu este întotdeauna ușoară. Este ceva cu care chiar și vânzătorii cu experiență pot avea probleme.
$config[code] not foundIată linia de jos: dacă nu aveți control asupra fluxului conversației, nu veți efectua vânzarea. Conduceți o mașină în întuneric, fără faruri, în speranța că veți ajunge în siguranță la destinație.
De aceea, este important să se stabilească un proces de vânzare antreprenorabil. Un proces de vânzări vă va ajuta să vă asigurați o conversație mai ușoară cu perspectiva dvs.
Dacă sunteți un antreprenor care are nevoie de o înțelegere mai bună a modului de a vă controla interacțiunile de vânzare, continuați să citiți. Acest articol vă va oferi un cadru pe care îl puteți utiliza pentru a crea un proces de vânzare care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.
Ce este un proces de vânzări antreprenoriale?
Termenul de "proces de vânzări antreprenoriale" poate fi definit ca o serie de etape sau repere care alcătuiesc progresul pe care perspectiva și vânzătorul îl parcurg atunci când decid dacă să cumpere sau nu o achiziție.
Fiecare fază este concepută pentru a transforma treptat o perspectivă într-un client plătitor. Fiecare secțiune are un set propriu de tehnici de vânzări care sunt utilizate pentru a muta prospectul mai aproape de vânzare.
În unele cazuri, un proces de vânzări poate utiliza scripturi. Scrierea pentru fiecare secțiune variază în funcție de obiectivul final. Lucrul important de reținut în legătură cu utilizarea scripturilor este că nu ar trebui să îl urmăriți în mod verbal. Ar trebui să servească drept îndrumare care vă oferă o idee despre ceea ce trebuie să faceți în fiecare secțiune.
De ce ar trebui să aveți un proces de vânzare?
Un proces de vânzări bun vă va oferi o evoluție ușor de urmărit, care vă va ajuta să identificați interacțiunile cu clienții dvs. Când aveți un model setat pe care să îl urmați, veți putea controla conversația mult mai eficient.
Pentru a spune pur și simplu, un proces de vânzări vă va ajuta să câștigați mai mulți clienți și să vindeți mai multe produse. Sa demonstrat că firmele care au un proces de vânzări câștigă cu 18% mai multe venituri decât companiile care nu au. Un proces bun de vânzări vă va oferi mai multă afacere.
Iată câteva dintre avantajele unui proces de vânzare:
- Vă ajută să vă amintiți ce tehnici de vânzare să utilizați.
- Vă ajută să vă planificați fluxul de vânzări cu fiecare perspectivă.
- Vă oferă un model al procesului de vânzare pe care îl veți folosi atunci când aveți o forță de vânzări.
Cartografierea procesului de vânzări
Atunci când vă creați procesul de vânzare, există un factor important de reținut: procesul pe care îl urmați trebuie să fie adaptabil. Da, veți descrie diferitele faze pe care le veți trece prin perspectiva dvs., dar nu veți putea întotdeauna să urmăriți fiecare fază a vânzării în ordinea exactă pe care o intenționați.
E în regulă. Dacă aveți un plan de vânzări viabil, va fi mult mai ușor să improvizați și să schimbați rapid tactica atunci când este nevoie.
În timp ce fiecare proces de vânzare este diferit, există factori comuni pe care orice proces de vânzare le va avea. Procesul dvs. de vânzări va arăta diferit de procesele utilizate de alți întreprinzători, însă această secțiune următoare vă va oferi cadrul necesar pentru a vă crea propriul proces de vânzări.
preparare
Asta se întâmplă înainte de a începe efectiv interacțiunea cu perspectiva. Când este posibil, ar trebui să fii pregătit pentru apelul de vânzare cât mai mult posibil.
Aceasta înseamnă că trebuie să faceți cercetări privind perspectiva dvs. înainte de a discuta cu dvs. despre produsul sau serviciul dvs. Cea mai importantă parte a acestei faze este calificarea conducătorului. Dacă puteți, aflați dacă este o bună utilizare a timpului dvs. pentru a se angaja cu această perspectivă specială.
Iată câteva lucruri de reținut în această parte a procesului:
- Are această perspectivă nevoie de serviciul meu?
- Îmi pot permite serviciul?
- Cât de probabil este să fie deschis la cumpărare?
Este posibil să nu puteți elimina orice perspectivă "rea". Este în regulă. Când vorbești de fapt cu ei, îi vei pune întrebări care te vor ajuta să dai seama dacă sunt sau nu potrivite pentru compania ta.
Interacțiunea inițială
Interacțiunea inițială reprezintă începutul apelului de vânzare. Este locul în care vă veți prezenta pe dvs și compania dvs. Aceasta este, fără îndoială, cea mai importantă parte a procesului de vânzare.
De ce?
Pentru că acolo veți face prima impresie. Este cea mai bună șansă de a te poziționa în mod eficient. Dacă vă poziționați pe cont propriu, aceasta va face mult mai ușor restul procesului de vânzare.
Poziționați-vă compania
Vrei să-i dai clientului să-ți definească compania într-un mod favorabil cauzei tale. Interacțiunea inițială este cel mai bun loc pentru a face acest lucru.
Când introduceți compania dvs., trebuie să faceți trei lucruri. Trebuie să-i spui perspectivei cine ești, să-i spui de ce contează pentru ei și apoi să-ți dovedești pretențiile.
Când vă prezentați compania, faceți-o într-un mod care face o afirmație despre ce poate face afacerea dvs. pentru perspectiva dvs. Dacă dețineți o afacere de amenajare a teritoriului în Dallas, nu spuneți doar "Sunt cu ABC Landscaping. Servim clienți în Dallas. "Această descriere nu vă face dreptate și nu stabilește nicio poziție distinctă în mintea perspectivelor.
Asigurați-vă că sunați mai interesant. În schimb, puteți spune ceva de genul "Sunt cu ABC Landscaping. Suntem compania premier de amenajare a teritoriului din zona Dallas. "Sau" Sunt cu ABC Landscaping, cea mai accesibilă soluție de amenajare a teritoriului pentru proprietarii de case din zona Dallasului ".
Spune-le ce vrei să spui
După ce le-ați spus cine sunteți, trebuie să le spuneți ce beneficii au de câștigat, făcând afaceri cu dvs. Evident, ei știu că compania dvs. face peisagistică, dar ce înseamnă asta pentru ei? Nimic, decât dacă le spui ce înseamnă pentru ei.
Nu spuneți doar perspectiva ce faceți și apoi lăsați-o la asta. Lăsați-i să știe cum le afectează viața. Dacă dețineți o companie de amenajare a teritoriului, spuneți-i că serviciile dvs. oferă un mediu bogat și relaxant în jurul casei. Spuneți-le cât de mult poate crește valoarea casei lor.
O scurtă declarație care subliniază avantajele pe care le-ar putea aduce serviciile dvs. vă va ajuta să înțelegeți de ce ar trebui să vă gândiți să faceți afaceri cu dvs.
Dovedește-o!
În cele din urmă, dați exemple privind modul în care serviciile dvs. au oferit acest beneficiu altora. Trebuie să creați o copie de siguranță a dovezii. Nu aveți nevoie de fapte și cifre fanteziste pentru a dovedi ceea ce spuneți; doar unul sau două exemple despre modul în care ați ajutat alți clienți. Dacă aveți mărturii de la clienți anteriori, este chiar mai bine.
Descoperirea nevoilor
Aceasta este acea parte a procesului în care veți începe să înțelegeți perspectiva. Această secțiune are scopul de a obține cât mai multe informații relevante cu putință pentru a descoperi soluțiile potențiale pentru problemele de perspectivă.
Orice proces de vânzare eficient trebuie sa includeți această secțiune. Nu puteți să vă jucați cu succes fără a intra mai întâi în capul lor. Deci, dacă nu știți cum să citiți mințile, trebuie să vă asigurați că aveți întrebări extraordinare. Tipurile de întrebări pe care le puneți vor depinde de ceea ce vindeți și de cine vă așteaptă.
Cel mai bine este să aveți o listă de întrebări pe care să vă asigurați că le întrebați în fiecare interacțiune. Puteți să le dați în prealabil pentru a fi pregătiți.
Iată câțiva factori cheie pe care trebuie să îi țineți minte în această fază a procesului:
- Concentrați-vă pe client, nu pe dvs. înșivă.
- Întrebările deschise obțin cele mai multe informații.
- Practicați ascultarea activă.
- Rezistati tentatiei de a incepe pitcharea!
Această parte a procesului este foarte importantă deoarece nu veți ști cum să rezolvați problemele clientului fără el. Dacă, bineînțeles, nu puteți citi mințile.
Prezentare / Propunere
Acesta este momentul în care te-ai construit. Secțiunile anterioare ale procesului dvs. de vânzări vă vor conduce în mod inevitabil la această fază. Este timpul să vă poziționați soluția. Rețineți că nu am spus că este timpul să vă poziționați produsul sau serviciul.
Asta a fost făcut cu intenție.
Dacă doriți să câștigați la vânzări, nu vă puteți concentra pe produsul dvs., trebuie să vă concentrați asupra soluțiilor. Nu-i vindeți un produs, rezolvați problemele.
Ce inseamna asta? Aceasta înseamnă prezentarea unei soluții centrate pe client, care va ușura viața dvs. de prospectare.
Pentru a vă pregăti pentru această parte a procesului, trebuie să vă puneți următoarele întrebări:
- Care este cauza principală a problemelor mele de perspectivă?
- Cum răspund această problemă produsului sau serviciului meu?
- Care va fi rezultatul perspectivei dacă acceptă oferta mea?
- Cum pot comunica acest lucru într-un mod care îmi face perspectiva să vadă valoarea?
- Care sunt obiecțiile pe care le vor avea probabil? Cum pot să le abordez în prealabil?
Când puteți răspunde la aceste întrebări, veți fi pregătiți să vă prezentați soluția. Asigurați-vă că vă concentrați asupra beneficiilor și rezultatelor mai mult decât caracteristicile produsului dvs. Asta vă va face perspectiva să înțeleagă de ce ar trebui să accepte oferta dvs.
Inchide
După pitch, este timpul să-i cumpărați. Această secțiune nu ar trebui să fie prea complexă. Uneori, o abordare directă este cea mai bună. Doar cereți afacerea. Este atat de simplu.
Înainte de a face acest lucru, totuși, asigurați-vă că dvs. și perspectiva dvs. sunt pe aceeași pagină. Revedeți câteva dintre punctele importante despre care ați vorbit până acum și aflați dacă perspectiva are alte întrebări. Acesta este, de asemenea, locul în care vă veți adresa eventualele obiecții care pot apărea.
Când ați răspuns la întrebările dvs., sunteți gata să închideți vânzarea. Cereți comanda.
Îndeplinirea și încurajarea relațiilor
Dacă doriți o relație profitabilă și pe termen lung cu clientul dvs., atunci procesul de vânzări nu se termină după efectuarea achiziției de către client. Sigur, în anumite domenii de activitate, fiecare vânzare este tranzacțională. Dar nu trebuie întotdeauna să fie așa.
Când obții clienților să cumpere de la compania ta, înseamnă că le-ai obținut să faci un angajament față de marca ta. Trebuie să găsiți modalități de a continua aprofundarea relației.
Iată câteva lucruri de reținut:
- După ce clientul cumpără, trebuie să respectați promisiunile pe care le-ați făcut. Dacă este posibil, depășiți așteptările pe care le-ați stabilit. Urmați exemplul lui Zappos.
- Dacă puteți, să aveți un rol consultativ cu clienții dvs. Utilizați expertiza dvs. pentru a le ajuta să devină mai de succes.
- Furnizați servicii EXCELLENT. Luați un indiciu de la Apple.
Continuați să vă dezvoltați relațiile cu clienții și veți câștiga afacerea lor repetată. Faceți bine treaba dvs., iar clienții dvs. vor deveni evangheliști de marcă pentru compania dvs.Îmbunătățirea relațiilor cu clienții vă poate ajuta să vă multiplicați clientela.
Concluzie
A avea succes la vânzările antreprenoriale înseamnă învățarea cum să vă controlați conversațiile de vânzări. Dacă creați și dezvoltați un proces de vânzare viabil, va deveni mai ușor să obțineți mai multe perspective pentru a deveni clienți plătiți efectiv.
Când aveți mai mult control asupra conversațiilor dvs., vă veți simți mai încrezător în capacitatea dvs. de a convinge în mod eficient perspectivele dvs. de a vedea valoarea mărcii dvs. Un proces de vânzări este o componentă crucială a creșterii afacerii dvs.
Nu conduceți în întuneric fără faruri. Începeți acum să vă dezvoltați procesul de vânzări.
Fotografia clientului prin intermediul Shutterstock
5 Comentarii ▼
