Dacă cineva ți-a dat 30 de secunde pentru a face o vânzare, ce ai face? Ați putea spune clientului toate lucrurile minunate despre produsul dvs. Le-ai putea oferi o reducere. Ai putea să cânți o melodie. Dar nici unul dintre acestea nu ar fi cel mai rapid mod de vânzare.
Darrell Weekes, directorul strategiei pentru software-ul atașat, a cerut unui grup de profesioniști de vânzări să se împartă în perechi, cu unul jucând vânzătorul și unul cu clientul. Apoi a cerut unei persoane din fiecare pereche să încerce să vândă stiloul pe care l-au adus cu el la celălalt … în doar 30 de secunde. Nu este surprinzător că nici unul dintre ei nu a avut succes. Vizionați videoclipul complet aici:
$config[code] not foundDe ce au eșuat?
Toți au petrecut cele 30 de secunde expunând măreția produsului lor. Dar, în același timp, au ignorat abordarea cea mai fundamentală și cea mai rapidă de a face o vânzare. Această abordare este de a pune întrebări și de a asculta. Weekes a dat un exemplu pentru a ilustra punctul.
La un atelier anterior, el a cerut unui partener să facă același exercițiu cu el. Celălalt agent de vânzări avea un pix Montblanc de 1.000 de dolari și la oferit Weekes pentru 10 dolari, considerând că ar fi o vânzare ușoară. Dar, făcând acest lucru, a făcut aceeași greșeală pe care o făceau oamenii în cea mai recentă sesiune. Weekes a povestit spunând celuilalt agent de vânzări:
"Nu pot să iau stiloul ăsta. N-aș plăti nici măcar zece dolari pentru pixul ăla. Știi de ce? Eu scriu în cerneală purpurie. Știi de ce scriu în cerneală purpurie? Pentru că face parte din firul meu purpuriu. Purta o cămașă violet. Eu scriu în cerneală purpurie, așa că atunci când apare o scrisoare - și am scris scrisorile mele - și e în cerneală purpurie pe care o știi că e de la mine. Câte dintre aceste lucruri credeți că pierd o zi de la cabină până la aeroport până la avion la clubul Qantas până la următoarea locație? Câte dintre acestea îmi cad din buzunar pe zi? Trec prin trei sau patru din acestea pe zi.
Deci, nu numai că un pen de 1.000 de dolari ar fi un deșeu complet pentru cineva care pierde în mod regulat stilouri, dar, de asemenea, nu se potrivea nevoilor de bază ale clienților - pentru pixuri care scriu doar în cerneală purpurie. E ceva ce vânzătorul ar fi știut, dacă ar fi întrebat mai întâi întrebările corecte.
Este același lucru cu afacerea dvs. De câte ori ați încercat să vă vindeți clienții sau clienții produsul sau serviciul pe care credeți că ar trebui să îl aibă în locul produsului sau serviciului de care au nevoie?
În schimb, încercați să luați acest sfat simplu. Ascultă-ți clienții. Întreabă întrebări. Apoi, adaptați produsele și serviciile la ceea ce au cu adevărat nevoie.
Găsiți o soluție care într-adevăr rezolvă problemele lor și veți înceta să încercați să obțineți clienții. În schimb, veți găsi cea mai rapidă rută la o vânzare și la cât mai mulți clienți și clienți pe care afacerea dvs. le poate gestiona.
Pen Fotografie prin intermediul Shutterstock
Mai multe în: Lucruri pe care nu le știai 8 Comentarii ▼
