Până în anul 2010, Clark Richter, fondatorul companiei Fossa LLC, a petrecut peste 15 ani în managementul vânzărilor și al rolurilor de marketing la companiile IT precum Check Point Software, Citrix Systems și Websense.
El a descoperit că este foarte frustrant faptul că au existat foarte puține surse de informații fiabile, cuprinzătoare și actualizate, concentrându-se pe piața partenerilor de canal IT. Profesioniști ca el trebuiau să depindă de mai multe instrumente și baze de date de informații, combinate cu cercetări primare extinse, la zero la partenerul canalului drept.
$config[code] not foundBazele de date tradiționale au fost depășite, au folosit sisteme de clasificare depășite și companii profilate încorporate cu ani în urmă, cu modele de afaceri probabil diferite. Industria IT sa transformat semnificativ în ultimele două decenii, însă aceste baze de date nu au ținut pasul cu schimbările din industrie. Instrumentele de informații de vânzări din acel moment aveau date bune despre utilizatorii finali, dar există un decalaj în piața de date specifică companiilor de canale (adică reselleri, furnizori de servicii, integratori de sistem etc.)
Deși producătorii în curs de dezvoltare, cum ar fi Rain King și DiscoverOrg, au furnizat liste de contacte și profiluri relevante pentru companiile IT, accentul lor a fost pus pe cumpărătorii IT din companiile Fortune 2000. Pe de altă parte, bazele de date mai largi, cum ar fi InsideView, NetProspex și Jigsaw / Salesforce, au fost furnizate de mulțimi, cu o mulțime de contacte, dar foarte puține detalii.
Nașterea fosei
Astfel, Clark a încercat să construiască o bază de date completă și actualizată a companiilor de canale IT cu relații terminologice și vânzări relevante, pentru a conecta aceste lacune pe piață și pentru a face mai ușoară viața profesioniștilor în vânzări și marketing.
După ce a lucrat timp de doi ani, a demisionat din funcția sa și a lansat Channel Navigator în februarie 2012. În videoclipul de mai jos este prezentată o demonstrație:
Clark a fondat compania Fossa LLC cu scopul de a salva clienții timp și bani în realizarea strategiei de canal prin furnizarea de profile de afaceri relevante și contacte pentru companiile de canale IT. Baza sa de date cuprinde 25.000 de companii, dintre care 80% au mai puțin de 20 de angajați.
Majoritatea clienților săi sunt organizații de vânzări și marketing care subscriu la baza de date și la instrumentele online. Unii dintre clienții săi sunt companii care nu au încă o echipă de canale, dar care doresc datele. Companiile care vând soluții SMB, securitate, servicii cloud și soluții destinate furnizorilor de servicii gestionate reprezintă segmentele sale de top din industria IT.
Specializarea în canal și un segment țintă mai mic sau mai mic permite Fossa să furnizeze date de calitate superioară. Bazele sale de date sunt cercetate și actualizate manual după verificarea contactelor și a informațiilor despre companie. Întrucât se ocupă doar de 25 000 de companii, decât de 40 de milioane de companii, este mai ușor să se verifice și să se actualizeze datele și să fie mai precise.
Participarea la expozițiile comerciale și relațiile lui Clark în canal au ajutat la obținerea tracțiunii inițiale. În prezent, compania are aproape 35 de clienți activi, printre care Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle și Meru Networks. Era pe cale să obțină venituri de 100.000 de dolari în 2013.
Spațiul canalului IT se schimbă în mod constant - relațiile furnizorilor, cifra de afaceri a angajaților și cuvintele din industrie evoluează constant. Prin urmare, există o nevoie constantă de informații actualizate care vor îmbogăți CRM-ul unei companii și vor contribui la eficientizarea procesului de vânzare.
Compania de cercetare Gartner, în ultima sa perspectivă a cheltuielilor IT, proiectează cheltuieli IT în toată lumea în creștere cu 3,1% față de 2013 pentru a ajunge la 3,8 trilioane de dolari în 2014. Companiile precum Fossa LLC pot ajuta furnizorii IT să profite eficient de această piață de 3,8 trilioane de dolari.
Tuning în fotografie prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
