Dacă încercați să găsiți singurul cel mai bun loc pentru a face o generație socială de social media B2B, concentrați-vă pe LinkedIn. Aveți cele mai mari șanse să găsiți factorii de decizie aici. Potrivit unui sondaj recent, 59% dintre rețelele de socializare au declarat că LinkedIn este mai important decât orice alt site media social.
Dar obținerea de vânzări duce de la LinkedIn nu este la fel de simplu ca doar semnarea. Trebuie să luați o abordare atentă, concentrată și răbdătoare pentru a construi relații și pentru a începe conversațiile cu potențialii dvs. clienți pe LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Generation Lead
Începeți cu rețeaua dvs. imediată
Unul dintre aspectele cele mai puternice ale LinkedIn este că vă arată, în deplină transparență, întreaga rețea profesională (și rețeaua tuturor celorlalți din rețeaua dvs. profesională). La fel ca vechea zicală despre "șase grade de separare", indiferent de ce factor de decizie la nivel înalt încercați să ajungeți, probabil că deja cunoașteți pe cineva care cunoaște pe cineva care îi cunoaște.
S-ar putea să fie doar 2 sau 3 grade eliminate de la majoritatea factorilor tăi de decizie cheie. Deci, dacă există o perspectivă cu care ați vrea să vorbiți, înainte să ridicați telefonul și să faceți un apel rece, vedeți cine știți la compania lor. Vezi dacă poți fi introdus prin intermediul LinkedIn. Vezi dacă poți face pe cineva să-ți pună un cuvânt bun.
LinkedIn nu va deschide neapărat toate ușile pentru toți cei care iau decizia pe lista dvs., dar cu siguranță va contribui la încălzirea unui procent decent al apelurilor la rece.
Actualizați-vă contul
Cei mai mulți utilizatori LinkedIn au un cont de bază, care are mai puține caracteristici și beneficii decât unele dintre celelalte calități de membru premium. Pentru o sumă de 19,95 USD pe lună, puteți obține acces la mai multe instrumente care vă permit să vă atingeți mai ușor perspectivele, să aflați cine vă caută și să găsiți mai multe persoane pe care doriți să le atingeți (căutând pe baza industriei, titlu profesional, companie, cod poștal, etc.). Dacă sunteți proprietar al unei întreprinderi mici, ar fi bine să investiți în conturile LinkedIn actualizate pentru dvs. și / sau echipa de vânzări.
Motivul pentru care LinkedIn plătește pentru accesul extins la funcțiile site-ului este că acestea încearcă să minimizeze spamul și să maximizeze timpul prețios al membrilor săi - este același motiv pentru care LinkedIn încurajează membrii să se conecteze numai cu oamenii pe care îi cunosc în realitate. Deci, prin achiziționarea unui membru îmbunătățit, arătați că încercați în mod legitim să utilizați LinkedIn pentru generarea de plumb și nu sunteți spammer.
Unul dintre cele mai bune instrumente de pe LinkedIn (dacă faceți upgrade de la contul dvs. de bază) este InMail, despre care vom discuta în continuare.
Utilizați InMail
LinkedIn are o caracteristică numită InMail (dacă cumperi un membru premium), care vă permite să trimiteți un număr limitat de mesaje directe oricărei persoane din LinkedIn, chiar și persoanelor din afara rețelei dvs. Spre deosebire de un e-mail obișnuit care este prea adesea ignorat sau șters, InMail poate fi un instrument excelent pentru a ajunge direct la perspectivele cheie și factorii de decizie. LinkedIn vă garantează un răspuns în termen de 7 zile sau nu veți fi taxat pentru utilizarea mesajului InMail.
Mesajele InMail tind să aibă un grad sporit de încredere și credibilitate, deoarece perspectiva poate vedea profilul dvs. LinkedIn și poate decide imediat dacă sunteți sau nu cineva cu care ar dori să vorbească mai departe. Deoarece primiți doar câteva mesaje InMail pe lună (3, 5 sau 10 mesaje, în funcție de nivelul de membru al LinkedIn), trebuie să le numărați.
Faceți-vă mesajul în mod special pentru fiecare perspectivă. Faceți-o personală. Arătați-le de ce încercați să le atingeți și de ce ar fi important ca ei să vorbească mai mult cu voi.
Obțineți cele mai multe din Grupurile LinkedIn
Dincolo de contactul direct cu potențialii clienți prin intermediul rețelei dvs. și a outreach-ului dvs., o altă modalitate excelentă de a obține profituri de vânzări de la LinkedIn este de a lua o abordare pe termen lung de a construi o reputație și de a dezvolta relații prin Grupurile LinkedIn. Dar trebuie să vă concentrați. Spamarea a 50 de grupuri diferite cu link-uri către cel mai recent post de pe blog nu va face nimic. Este o pierdere de timp și, cel mai probabil, vă va bloca din grup.
Pentru a utiliza în mod eficient LinkedIn, trebuie să vă concentrați asupra grupurilor de membri în care poate fi localizat CFO-ul sau CEO-ul companiei. Această parte viitoare necesită cu adevărat multă răbdare, dar va trebui să treceți prin diferitele discuții din fiecare grup și să sortați prin spammeri pentru a găsi persoanele care pun cu adevărat întrebări cu privire la problemele lor de durere.
Continuați conversația
De exemplu, dacă vindeți soluții contabile și vedeți într-un grup LinkedIn că un controler pentru o companie a spus: "Știe cineva cum să trateze deprecierea activelor pentru noile coduri fiscale 2013?" Aceasta este șansa dvs. de a construi acea relație. Chiar dacă nu este CFO, controlerul este la un nivel inferior. Răspundeți la întrebare în mod privat și lăsați-o pe acel controlor să știe că poate să vă simtă liber să vă pună întrebări ca pe o resursă, deoarece sunteți expert pe această temă.
După ce ați făcut câteva răspunsuri, nu vă lăsați prea puternice, ci aflați dacă perspectiva are probleme pe care soluția dvs. ar putea să le abordeze. Puteți spune: "Compania mea a dezvoltat o soluție software care calculează automat deprecierea și alte elemente rând din bilanțul dvs. Pot să vă trimit informații despre asta? "Observați cât de blând și subtil a fost asta? Nu ne-am întrebat: "Ai nevoie de o soluție nouă?" Sau "Poți să-mi prezinți CFO-ul dvs." În schimb, utilizați conversațiile dvs. LinkedIn pentru a testa apele pentru receptivitate.
În domeniul meu este ceea ce noi numim "teste pentru durere". Știm că perspectiva are o problemă (ei nu știau cum să calculeze deprecierea) și, cel mai probabil, au probleme și cu alte calcule. Dar acum vrem să vedem dacă sunt motivați să acționeze asupra problemei lor de durere (motivație). Controlorul cu care ați vorbit cu LinkedIn (chiar dacă acestea nu sunt factorii de decizie) va aduce cel mai probabil soluția dvs. la CFO.
V-ați întins mâna pentru a le ajuta, și, sperăm, vor face același lucru pentru dvs.
LinkedIn poate face lucruri uimitoare pentru afacerea dvs. dacă știți cum să faceți abordarea corectă. În loc să trimiteți terenuri de vânzări, utilizați o abordare mai graduală și mai răbdătoare pentru a construi relații și pentru a dezvolta încrederea.
Fotografie digitală prin handshake prin Shutterstock
More in: LinkedIn 9 Comentarii ▼
