Timpul este foarte valoros și acest lucru este valabil mai ales atunci când vine vorba de afaceri mici. Într-o afacere mică, timpul este în valoare de greutatea sa în aur. Folosirea timpului cu înțelepciune asupra chestiunilor care vor face diferența și alinierea obiectivelor de afaceri este crucială pentru succesul unui mic business. Aici, Brent Leary se alătură lui Jeanne Hopkins de la HubSpot pentru a discuta conceptul de marketing inbound și managementul înțelept al timpului.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Fundalul meu este destul de normal pentru o persoană de marketing. Am început să lucrez în compania de jucării pentru compania Milton Bradley. Apoi m-am dus la Lego Systems, apoi m-am mutat în spațiul tehnologic și am lucrat pentru câteva companii mari B2B. Am venit la Hub Spot cam acum doi ani și jumătate.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Ce este marketingul inbound?
Jeanne Hopkins: Conceptul de marketing inbound se bazează pe trei principii. Primul se întâlnește pe Internet folosind acei termeni de căutare pe care oamenii le caută atunci când încearcă să rezolve o problemă pe care o au.
Mijlocul canalului este ceea ce numim conversie sau obținerea de informații de la persoane care vizitează site-ul dvs. Atunci când completează un formular, considerăm că o conversie sau dacă vă dau câteva informații, "Aici este adresa mea de e-mail și aștept cu nerăbdare să primesc un buletin informativ de la dvs." Aceasta este o conversie.
A treia componentă este ceea ce noi numim analizați. Câți oameni au vizitat acea pagină de destinație sau o pagină de oferte? Câți oameni s-au convertit la plumb și, mai important, cât de mulți oameni au devenit de fapt un client?
Tendințele întreprinderilor mici: Cât de reușite sunt întreprinderile mici cu marketing inbound?
Jeanne Hopkins: Cred că cea mai mare provocare pentru întreprinderile mici este timpul. Dar știu că companiile care blog, chiar și o dată pe lună, au cu 50% mai mulți vizitatori pe site-ul lor decât companiile care nu au.
Deci, acesta este motivul fundamental pentru care încurajăm oamenii să creeze conținut care vă permite să vă găsiți pe Internet.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Ce seturi de competențe trebuie să fie bune la mijlocul porțiunii de pâlnie și să le transformați în oportunități de vânzare?
Jeanne Hopkins: Mai întâi de toate, vrei să te gândești la modul în care urmărești aceste conduceri. Toate conductele nu sunt create egale. De exemplu, la HubSpot, un conducător demo este probabil în valoare de 10 sau 20 de ori mai mare în ceea ce privește valoarea unei persoane de vânzări decât un avantaj pentru cineva care a descărcat o carte electronică Facebook.
Ce se întâmplă până acum este faptul că cei care conduc un ebook Facebook ar putea avea un volum mare, dar persoana de vânzări nu dorește să urmărească acele conduceri particulare, deoarece există o probabilitate mai mică de reușită cu ei. Și oamenii de vânzări vor să aibă succes, nu?
Mac MacIntosh, un vorbitor fantastic B2B, spune că numai 23% dintre acei oameni care caută soluții cumpără efectiv în termen de șase luni. Dar două treimi din persoanele care caută soluții vor cumpăra în continuare. Acesta este scopul întregului concept al mijlocului pâlniei - menținerea încălzită a acestor oameni. Doriți ca marca dvs., compania dvs., serviciul dvs. să fie la dispoziția acestora atunci când sunt gata să cumpere.
Tendințe pentru întreprinderi mici: cum te-ai referit la punerea în aplicare a unei fundații bune pentru acea parte din mijloc?
Jeanne Hopkins: Aș pune împreună o hartă de minte sau o foaie de calcul care ar avea o serie de oferte pentru a încălzi oamenii. De exemplu, atunci când întrebați pe cineva pentru un demo, este ca și cum ați cere cuiva să se căsătorească înainte să îi întrebați pentru o ceașcă de cafea. Ceașcă de cafea este de a lua buletinele mele de știri de e-mail, ceașcă de cafea este pentru a obține meu Facebook eBook. Să te căsătorești este demo deoarece fiecare persoană care spune "vreau un demo" - știu că vor fi chemați de o persoană de vânzări.
Tendințe de afaceri mici: Ce amestec trebuie să aveți pentru a vă asigura că reușim cu operațiunile dvs. de pâlnie?
Jeanne Hopkins: Cred că primul pas este să discuți cu organizația de vânzări pentru a le putea alinia. Nu vă aflați pe cont propriu și nu sunt singuri în ea. Ești cuplată împreună.
Al doilea pas este să dai seama ce funcționează. Cum ați ajuns la acea fază demonstrativă specială? Cum îi aduceți la acel punct? Odată ce ați scris-o de fapt, vă puteți da seama că pentru fiecare 100 de vizitatori pe site-ul - cinci de fapt, completați un formular. Dintre cei cinci care completează un formular, acești trei oameni completează acest formular și acești doi oameni completează acest formular, dar cei doi care completează al doilea formular - unul dintre ei devine de fapt un demo. Și la celelalte cinci demo-uri, avem doi clienți.
Acesta este tipul de date pe care îl doriți. Chiar doriți să vedeți fluxul deoarece doriți să vă asigurați că acei trei oameni care completează formularul, vedeți că nu devin clienți. Așadar, doriți să fiți sigur că nu faceți mai mult din acest lucru - deoarece pierdeți în mod esențial timpii de vânzări în ceea ce privește încheierea tranzacției.
Tendințe de afaceri mici: Unde pot afla mai multe persoane?
Jeanne Hopkins: Puteți să accesați HubSpot.com. Avem o mulțime de resurse gratuite de marketing. Următorul loc pe care aș vrea să-l vizitez este TheMarketingGrader.com. Este un instrument gratuit oferit de HubSpot. Avem 65 de valori diferite pentru a vedea cum lucrați împotriva altor companii, cum stați, este destul de minunat.
Acest interviu face parte din seria noastră de discuții One to One cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Acest interviu a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta sunetul întregului interviu, faceți clic pe săgeata din dreapta a playerului gri de mai jos. De asemenea, puteți vedea mai multe interviuri în seria noastră de interviuri. Browserul dvs. nu acceptă
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
audio
element.
