Un raport recent al firmei Forrester a prezis că evoluția tehnologiei și schimbarea comportamentelor și așteptărilor clienților ar duce la reducerea cu un milion de locuri de muncă pentru vânzări B2B până în 2020.
Dar oamenii de vânzări care doresc să adopte abilități moderne de tehnologie și de comunicare, precum și perspective de levier provenind din interacțiunile sociale, se pot baza pe anii lor de experiență și pot fi la fel de eficienți astăzi decât au fost vreodată.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO și co-fondator al PipelineDeals, împărtășește gândurile sale cu privire la modul în care companiile își pot ajuta oamenii de vânzări să devină productivi și să aibă succes în mediul înconjurător care se schimbă rapid. Și de ce să fii plăcut și să ai o rețea socială mare poate face diferența.
* * * * *
JP Werlin: Partenerul meu de afaceri și am început PipelineDeals, o aplicație de productivitate a vânzărilor pentru întreprinderi mici și mijlocii. De fapt, am construit PipelineDeals în cel de-al doilea dormitor, în 2006, și am început să-l înfrângem până acum, până anul trecut, când am luat o finanțare din seria A.
Sunt responsabil pentru dezvoltarea afacerilor și pentru a ajuta la dezvoltarea aplicației, din punct de vedere al vânzărilor și al tehnologiei. Astăzi, PipelineDeals servește 17.000 de oameni din întreaga lume în peste 100 de țări. Aceasta echivalează cu aproximativ 3.800 de companii care utilizează PipelineDeals pentru a-și gestiona procesul de vânzare.
Scopul nostru este de a face ca o persoană de vânzări să pară ca cinci oameni de vânzări. Deci, într-adevăr, vrem să ajutăm productivitatea și eficiența organizațiilor de vânzări de dimensiuni mici și mijlocii să concureze și să câștige cota de piață.
Tendințe de afaceri mici: Conceptul de a face o persoană de vânzări aproape să simți că aveți cinci persoane de vânzări. Care este procentul de tehnologie și ce procent reprezintă seturile noi de competențe care trebuie adoptate de oamenii de vânzări pentru a fi eficienți și eficienți?
JP Werlin: Văd tehnologia ca pe un instrument, iar tehnologia ca un factor favorabil. Iar atunci când oamenii decid cum să-și petreacă ziua, dacă pot să o facă într-un mod informat și inteligent, informați prin tehnologie și informați de aceste instrumente care sunt acum disponibile pentru noi, persoana de vânzări de astăzi poate face ceea ce persoana respectivă în urmă cu doi ani ar fi nevoie de doi sau trei dintre acești oameni de vânzări.
Cum pot cuantifica asta? Cum o urmăresc personal? În jurul valorii de activitate, de mobilizare; ceea ce noi numim timp de vânzare eficient la PipelineDeals și asta este cu adevărat ceea ce încercăm să permitem, nu? Luați timpul pierdut, pierdeți energia și jocul de ghicit din vânzări și vă oferă un cadru pe baza căruia puteți lua decizii inteligente pentru a vă ajuta să câștigați mai mulți bani mai repede.
Tendințe de afaceri mici: Din punctul de vedere al eficienței, cum poate o tehnologie ca dvs. să ajute la o mai mare probabilitate ca o persoană de vânzări să aibă mai mult timp în construirea relațiilor și mai puțin timp în a face lucruri lumești?
JP Werlin: Dacă conduceți o echipă de vânzări sau o parte dintr-o echipă de vânzări, păstrarea acestei echipe în colaborare și organizată este de 80% din ecuație.
Ceea ce le spun clienților noștri și persoanelor interesate de acest spațiu este să folosiți ceva și să creați un proces în jurul acelei bucăți de tehnologie care vă face mai bine și vă oferă posibilitatea de a vă îmbunătăți.
Instrumentele de pe piața de astăzi sunt toate despre a face persoana de vânzări pe linii frontale informate. Și indiferent dacă pierdeți perspective sau instincte sau un amestec de ambele, cred că rezultatul net devine informat despre industria dvs., pe verticală și pe clientul dvs.
Îmi place să le numesc cumpărători în loc de clienți, deoarece dacă vă gândiți la asta, un cumpărător are un caracter invers. Un cumpărător are, de asemenea, un non-cumpărător și obțineți o mulțime de informații nu numai despre motivul pentru care oamenii cumpără, ci și de ce nu sunt. Și uneori aceasta este la fel de informativă pentru o persoană de vânzări pe terenul următor sau la următorul apel.
Și astfel veți vedea multe seturi de funcții în instrumentele de astăzi în jurul menținerii persoanei de vânzări informate. Ce este important pentru clienții lor; dacă este vorba de caracteristici, instrumente de ascultare socială, ce este conversația socială prin Twitter, LinkedIn.
De asemenea, puteți vedea într-un mod interesant cine este legat de cine, fie în interiorul unei organizații, fie în afara unei organizații. Și ce activități conduc înțelegerile la închidere. Și ne concentrăm mult timp asupra acestui aspect al instrumentului.
Să nu fii mai mare frate, ci mai degrabă să fii ca un antrenor la sala de gimnastică să-ți spui "hei, dacă faci aceste trei lucruri foarte bine, îți sporești capacitatea de a încheia tranzacții". Și așa la nivel individual, la nivel de echipă sau la nivel de companie, cunoașterea activităților care vă ajută să încheiați acordurile mai rapid este critică în mediul de astăzi, pentru că dacă nu faceți acest lucru, este vorba despre competiția dumneavoastră.
Tendințele întreprinderilor mici: Să ne gândim la aceasta în ceea ce privește angajarea unei persoane de vânzări eficiente și eficiente. Există abilități care au fost foarte importante acum cinci ani, care nu sunt la fel de importante astăzi?
JP Werlin: Avem un chiriaș în PipelineDeals, care este foarte fundamental și esențial pentru cine suntem și cred că este mai mult un mod tradițional de a privi să faci afaceri astăzi - oamenii fac afaceri cu oameni pe care îi plac. Și, prin urmare, congenial, fiind politicos și abordabil este un atribut esențial al oricărei vânzări de închiriere.
Cred că a fi plăcut, și cu adevărat îi plac oamenii, va reuși astăzi să vândă. Cred că asemănarea poate fi acum amplificată prin tehnologie, iar o persoană care vinde pe piața de astăzi poate accelera și poate fi mai eficientă și poate câștiga cote de piață dacă acestea sunt activate de tehnologie.
De asemenea, pentru oamenii de vânzări aproape că nu contează ce vând, dacă rețeaua lor este suficient de puternică. Încerc să-i evalu pe oameni cu privire la cât de mari și puternice sunt rețelele lor. Și cât de adânc sunt acele relații în rețeaua lor.
Și așa cum oamenii se gândesc la angajarea oamenilor de vânzări, m-aș uita la asemănarea, m-aș uita la rețeaua lor și s-ar simți confortabil în utilizarea tehnologiei. Cele trei lucruri pe care le consider sunt extrem de critice în mediul de vânzări de astăzi.
Tendințele întreprinderilor mici: Perspectivele joacă un rol mai mare în eficiența și eficiența unei persoane de vânzări astăzi, comparativ cu dependența tradițională de experiențele anterioare?
JP Werlin: Pentru mine e vorba de prioritizarea timpului. Vă treziți dimineața și spuneți ce voi face astăzi pentru a fi cea mai bună persoană de vânzări pe care o pot fi. Pentru că este o piață competitivă. Te lupți pentru fiecare punct de cota de piață pe care îl poți și înțelege instinctele.
Și dacă aveți instinctele greșite sau nu sunteți plăcut, nu aveți cunoștințe din industrie sau nu știți cum să vindeți informații, nu folosiți nimic, nu?
Chiar credeți că, pe măsură ce vă uitați la intuiții sau la instinctul de pârghie, este vorba despre prioritizarea timpului și cum mă voi petrece timpul folosind instinctul meu în modul cel mai eficient pentru mine, ca o cotă care poartă vânzător sau ca lider al unei companii, în calitate de CEO sau director de vânzări. Și cum îmi dau prioritate timpul să-l fac să câștige venituri și, sperăm, să câștige profit pentru companie.
Iar aceste informații vă ajută să acordați prioritate zilei dvs. și să folosiți acele instincte pentru a vă aduce beneficii maxime pentru dvs. și pentru companie.
Tendințe de afaceri mici: JP, unde pot afla mai multe despre PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Puteți să mă contactați întotdeauna la adresa @JPWerlin pe Twitter sau protejat prin e-mail, mă bucur să vorbesc cu oricine.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
2 Comentarii ▼
