Fort Lauderdale, Florida (COMUNICAT DE PRESĂ - 12 noiembrie 2009) - Angajarea unor agenți de vânzări mai buni este critică în economia de astăzi. Când a fost invitat consultantul Alan Fendrich, președinte al Advanced Hiring System, să vorbească cu Convenția Națională a NASRN (Fortune Lauderdale), el a vrut să dramatize cum folosirea testelor de vânzări garantează o acuratețe de 90% angajând agenți de vânzări de top.
$config[code] not foundPentru a demonstra că cei mai performanți au profiluri similare în teste valide de vânzări, Fendrich a oferit vânzătorilor de top din cele 20 de clienți ai NASRN să efectueze teste de vânzări. Indiferent de rezultatele testului de vânzări, el a fost de acord să difuzeze rezultatele convenite la convenție.
Rezultatul real a fost ușor mai bun decât precizia de 90% pe care o pretinde. El a ales 19 din cei 20 de artiști de rang înalt folosind testele de vânzări ale Advanced Hiring System. Membrii au fost șocați când au văzut graficele de testare a vânzărilor proiectate pe tablă. El și-a ales vânzătorii de top 95% din timp.
În acest mediu economic, departamentele de vânzări sunt singurul factor care poate fi îmbunătățit pentru a crește rezultatele de top și cele de jos. Departamentele de vânzări au nevoie de mai mulți artiști de rang înalt și de performanțe mai puțin mediocre sau slabe.
Atunci când li se cere să îmbunătățească performanța vânzărilor, managerii de vânzări se plâng de vânzările proaste ale angajaților. Din păcate, majoritatea managerilor de vânzări nu au fost niciodată instruiți cu privire la modul de a angaja vânzătorii în mod corespunzător. Comparativ cu echipele profesioniste de sport, în cazul în care recrutarea este un proces rafinat, angajarea în vânzări este slabă și prost gândită.
Trist este faptul că practicile de angajare standard: publicitate, obținerea unui buchet de CV-uri, revizuirea CV-urilor în căutarea unei experiențe anterioare de vânzări (sau, mai bine, experiență anterioară în vânzări), solicitarea solicitanților din CV-urile selectate pentru a efectua un interviu sau două - apoi angajarea celui care "intervievat bine" nu funcționează.
Practica de angajare standard este ușor de păcălit de solicitanții care sunt înfometați să-și aducă un loc de muncă. Vechea linie "cei mai mulți vânzători își fac cele mai bune vânzări în căutarea unui loc de muncă" este astăzi la fel de adevărat, în ciuda disponibilității testelor de vânzări științifice. În cel mai bun caz, practicile standard de angajare produc o rată de succes de 25% pentru angajarea unor artiști de top de vânzări.
Există o mulțime de controverse în jurul utilizării testelor de vânzări - și, deși un număr tot mai mare de manageri de vânzări folosesc un sistem de angajare care implică teste de vânzare, majoritatea nu recunosc cât de importante sunt testele de vânzări pentru a ieși din rata de succes de angajare de 25%.
Managerii de vânzări care se opun utilizării testelor de vânzări sunt sceptici dacă poate fi folosit un "test" pentru a alege cei mai buni candidați. Unii consideră că testele de vânzări pot fi înșelătoare și nu sunt siguri de validitatea lor. Testele bine construite, valabile pentru vânzări abordează această preocupare cu cercetarea și au construit "detectoare de minciuni".
Pe măsură ce sistemul avansat de angajare a demonstrat în fața NASRN, utilizarea testelor de vânzări, împreună cu o abordare sistematică a angajărilor în vânzări, transformă preluarea celor mai buni performanți într-un manager fără vânzări.
Puteți vedea rezultatele prezentării la NASRN la
Despre sistemul avansat de angajare:
Sistemul de Angajare Avansată descrie cele mai bune practici în angajarea vânzărilor pentru organizațiile bazate pe vânzări. Studii aprofundate și îndrumări privind cele mai bune practici sunt puse la dispoziție printr-un buletin informativ gratuit de e-mail și un blog, un test de probă gratuit este oferit cu un site web de membru și servicii profesionale.
