Această analiză este deja utilizată pentru viitoarele alegeri din 2014. Pentru aceia dintre noi în domeniul vânzărilor, alegerile prezidențiale ne pot învăța multe despre cum să motivăm oamenii, cum să închidem înțelegerea și cum să folosim cât mai eficient datele clientului pentru a ajuta la creșterea potențialului de vânzări.
Mai jos sunt câteva lecții de la alegerile prezidențiale din SUA pe care oamenii de vânzări ar trebui să le ia la inimă
Lecții de vânzări din alegerile prezidențiale
Recompensați-vă pe cei mai loiali și mai entuziaști clienți
Fiecare campanie prezidențială este un exercițiu în "ralierea bazei" - campaniile prezidențiale nu încearcă, de obicei, să convingă alegătorii de la cealaltă parte. În schimb, ei își concentrează o mare parte din resursele lor pe încercarea de a motiva și inspira alegătorii din propriul lor partid, care ar fi probabil să voteze.
Motivul este simplu: Prin reunirea bazei, campaniile politice pot obține cei mai dedicați susținători să dea bani, să facă voluntar și să răspândească mesajul campaniei pe social media într-un mod care, sperăm, va ajunge la mai mulți alegători decât ar putea fi anunțurile televizate.
În același mod, oamenii de vânzări trebuie să construiască în mod constant relații cu clienții existenți. Cine sunt clienții cei mai fideli? Acestea sunt "baza de bază a organizației dvs.", cele mai susceptibile de a vă referi la prietenii și colegii lor. În loc să încercați să introduceți în mod constant compania dvs. unor noi clienți de vânzări, care ar putea să nu știe nimic despre dvs. și ar putea ezita să vă aducă apelul, s-ar putea să obțineți rezultate mai bune în vânzări prin "ralierea bazei".
Ajungeți la clienții loiali care au cumpărat de la dvs. înainte (și care v-au referit la alții).
Înapoi la elementele de bază Tactica aduce adesea cele mai mari rezultate
Există o carte nouă despre tacticile surprinzător de succes ale campaniilor prezidențiale numite "The Victory Lab", care discută despre modul în care unele dintre cele mai "cele mai vechi" și tactici de campanie lumească pot avea cele mai mari rezultate.
De exemplu, două dintre modalitățile care s-au dovedit a fi cele mai eficiente pentru creșterea participării la vot sunt reprezentate de bătaia personală a ușilor și de apelurile telefonice de la voluntari. Nu apeluri robo sau anunțuri de televiziune. Există multe asemănări asemănătoare acestei lumi între politică și vânzări. Mulți oameni de vânzări se prinde în tehnologie și se bazează prea mult pe sistemul lor de management al relațiilor cu clienții și pe alte instrumente.
În timp ce tehnologia este importantă, una dintre cele mai mari modalități de a asigura succesul vânzărilor este să continuăm să facem lumea. Munca mai puțin interesantă de formare a perspectivelor și de stabilire a numirilor și de lucru prin intermediul ciclului de vânzări.
Cunoaste-ti clientii
În alegerile prezidențiale din 2012, atât campania lui Obama, cât și campania de la Romney au încercat să ajungă la o fărâmă îngustă de alegători indeciși. Aceste două "mărci" erau practic concurente pentru același grup de "clienți", încercând să încheie tranzacția în ziua alegerilor.
Una dintre cele mai importante sarcini pentru fiecare campanie a fost de a efectua sondaje și urmăriri interne pentru a vă asigura că vizează alegătorii potriviți. Nu este bine pentru o campanie de a cheltui bani și timp pentru a vorbi cu alegătorii care urmau deja să voteze pentru celălalt candidat. Precizia în colectarea și analiza acestor "date despre clienți" este unul dintre aspectele cele mai subevaluate ale campaniei prezidențiale moderne.
În același mod, oamenii de vânzări trebuie să se asigure că înțeleg propriile date despre clienți, concentrându-se asupra măsurătorilor și analizelor corecte. La fel cum o campanie are o interogare internă care îi ajută să-și concentreze atenția asupra alegătorilor potriviți, compania dvs. trebuie să identifice cele mai promițătoare perspective în fiecare etapă a ciclului de vânzări. Deci, nu pierdeți timp, efort și resurse încercând să le vindeți persoanelor care nu sunt gata să cumpere sau care nu sunt potrivite.
În multe privințe, vânzările reprezintă o afacere mai iartă decât politica prezidențială. Nu există un singur "câștigător" în vânzări. Chiar dacă nu reușiți să încheiați tranzacția cu un client astăzi, puteți să o compensați mâine.
Dar există multe lecții pe care oamenii de vânzări le pot învăța din rezultatele și procesele alegerilor prezidențiale din 2012: raliul de bază, reveniți la elementele de bază ale tacticii de vânzări și folosiți tehnologia și analiza datelor pentru a vă concentra eforturile pe perspectivele de vânzări potrivite la fiecare etapa ciclului de vânzări.
1 Comentariu ▼
