Am scris despre această idee de vânătoare vs recoltare înainte pentru acest site, dar în conversațiile pe care le am cu proprietarii de afaceri mici, peste și peste această întrebare de "ce este diferența?" Vine. Deci, să ne aruncăm mai adânc, pentru că este o problemă tot mai mare de a aborda problemele companiilor care încearcă să izbucnească și să ajungă la nivelul următor.
$config[code] not foundImaginați-vă că vă aflați într-o excursie de camping. Nu ai făcut niciun fel de mâncare cu tine și ți-e foame. Aveți două opțiuni:
- Puteți scoate o bucată de fructe drăguță dintr-un copac din apropiere; SAU
- Puteți să vă luați pușca într-o călătorie și să încercați să vă urmăriți următoarea masă.
Acum, amintiți-vă: vă este foame. Ești obosit. Nu căutați aventură sau sport. Vrei doar să mănânci!
Cei mai mulți dintre noi aveau să-și aleagă masa din pomul fructiferului într-o bătăi de inimă. Dar asta nu este alegerea pe care o fac majoritatea proprietarilor de afaceri în fiecare zi.
Când vine vorba de achiziționarea de noi clienți, majoritatea proprietarilor de afaceri merg în vânătoare în loc să recolteze. Și asta eo rușine. Deoarece vânătoarea de noi clienți este o muncă grea care determină cele mai multe întreprinderi mici să-și facă foame. Multe dintre aceste afaceri ajung să moară de foame.
Nu numai că, ci vânătoarea de afaceri este o chestiune dificilă, chiar și pentru cei care reușesc să-și facă viața. Când sunteți în modul de "vânătoare", plătiți pentru dolari; simți rezistență la fiecare întoarcere; respingerea este comună; veți obține "prețul cumpărat" împotriva concurenților, astfel încât marjele să fie subțiri; și vă pierdeți o mulțime de timp lucrați cu prospețimi care pur și simplu nu sunt gata să cumpere.
Sună la fel de distractiv ca un canal rădăcinos major fără anestezie, nu-i așa?
Pe de altă parte, atunci când sunteți în modul "recoltare", sunteți de lucru inteligent și scooping până vânzări la stânga și la dreapta. Ești ca un pescar cu momeala irezistibilă, atrăgându-ți perspectivele. Puteți petrece timpul dvs. de închidere oferte pe telefon cu conduce fierbinte sau merge pe terenul de golf, deoarece știți că perspectivele dvs. vă va suna atunci când sunt gata să avanseze.
Deci, întrebarea mare este: Cum puteți petrece mai mult timp lucrați cu conduceri fierbinți și mai puțin timp - chiar și fără timp - cu conducerea rece? Cum puteți face trecerea de la vânătoare la recoltare?
Pentru a înțelege cum să faceți acest lucru, trebuie să știți despre o problemă fundamentală de afaceri în centrul a aproape fiecare companie de pe planetă. Iată problema:
- Ei au un "departament de generație plumb" (marketing); și
- Au un "departament de închidere a conducerii" (vânzări); DAR
- Ei nu au un "plumb" încălzire departament."
Pentru a face trecerea de la vânătoarea de ieșire la recoltare, aveți nevoie de o funcție de încălzire a plumbului în afacerea dvs. Simplu ca asta.
Plăcile cu încălzire prin plumb sunt legate de comunicarea cu clienții dvs. din momentul în care își exprimă interesul și apoi, dacă nu cumpără imediat, este în regulă pentru că atunci nu-i lăsați să scape și în loc să le strângeți cu informații pe care le vor găsi valoroase despre dvs. produs, serviciu sau companie. Timpul pe care campania le trimite mesaje prin e-mail, prin mesagerie vocală sau prin poștă directă - indiferent de alegerea dvs. combo - și faceți acest lucru într-un mod automat, care nu necesită un angajat să-și amintească. În acest fel, niciunul dintre acești conducători calzi nu alunecă prin crăpături.
Atunci când perspectiva este gata să cumpere, fie că este vorba de o săptămână, o lună sau un an mai târziu, doresc să cumpere de la dvs. și nu de la concurentul dvs.
Un alt mod de a vă uita la el este că aveți persoane care au completat un formular pe site-ul dvs., fie că este vorba de un buletin informativ sau că au descărcat o carte electronică sau au participat la o demonstrație pe care o spun, "hei, sunt puțin interesat de ceea ce aveți pentru a oferi. "Treaba voastră acum este să rămâneți în fața lor cu informații relevante, astfel încât atunci când sunt gata să cumpere, ei cumpără de la dumneavoastră. Majoritatea companiilor nu reușesc să facă nimic cu acele conduceri calde care și-au exprimat interesul, dar nu au cumpărat imediat de la dvs. Ei uită de aceste perspective și se îndreaptă spre cei care sunt fierbinți în acel moment.
Deci, permiteți-mi să vă dau cinci sfaturi pentru a vă ajuta să faceți trecerea de la vânătoare la recoltare:
- Armați-vă cu un arsenal de "magneți de informații" care vă vor atrage perspective.
- Trimiteți cu regularitate informații relevante și valoroase pentru fiecare perspectivă.
- Comunicați cu perspectivele în mod eficient, nu în metodele normale, consumatoare de timp, one-on-one.
- Înregistrați toate comunicările dintre dvs. și perspectiva într-un mod organizat și accesibil.
- Urmăriți progresul fiecărui plumb prin conducta de vânzări, astfel încât să știți întotdeauna unde se află fiecare plumb.
Vestea bună este că de fapt este foarte ușor să faci toate astea și o puteți face pentru dvs. fără efort cu un sistem automat.
Când faceți această schimbare, vă veți bucura de munca dvs. mai mult, nu vă veți teme că va lovi cu piciorul telefoanele și veți avea mai multă libertate, deoarece perspectivele dvs. vă vor spune când sunteți gata să cumpărați. Pe scurt, vei distruge fructe coapte dintr-un copac în loc să te trudesti prin pustie, urmărind următoarea masă.
19 Comentarii ▼
