Cu câteva săptămâni în urmă, am fost plasat pentru investiții de către două companii. Ambele au avut idei care să măsoare eliberarea de către companiile industriale a contaminanților de mediu în aer și apă. O companie a declarat că produsul lor este necesar deoarece trebuie să salvăm mediul pentru generațiile viitoare. Celălalt a spus că este necesar deoarece firmele industriale sunt amendate dacă eliberează prea mulți contaminanți în mediu.
$config[code] not foundAm trecut pe prima companie. Discuțiile cu a doua companie au avansat la termenii de investiții vorbitori.
De ce am ales compania a doua pe Compania 1? Contrar opiniei unora dintre studenții, prietenii, colegii și cititorii mei, nu sunt un suflet fără inimă. Aș dori ca mediul să fie păstrat pentru generația copiilor mei la fel de mult ca și tipul următor. Dar, de asemenea, știu cum funcționează majoritatea companiilor industriale. Ei nu cumpără "vitamine", cumpără "ucigași".
Vitamine sau analgezice?
Fraza "vinde-dureri-ucigași-nu-vitamine" este un colocvialist al investitorilor pentru ceea ce îi motivează pe oameni să cumpere. La fel cum oamenii sunt mult mai susceptibili de a lua o aspirină pentru o durere de cap decât o vitamină pentru a-și îmbunătăți sănătatea, clienții au mult mai multe șanse să cumpere ceva care rezolvă o problemă dureroasă decât ceva care este o îmbunătățire plăcută.
Gândiți-vă la analogie. Trebuie să scapi de acea groază care te-a bătut în cap ca să te întorci la rutina obișnuită. Dar puteți să vă deplasați în rutina zilnică fără a lua o vitamină. Sănătatea dvs. nu poate fi chiar afectată de alegerea dvs. Dragostea voastră de meditație sau de dorința voastră de a vă exercita ar putea compensa efectele negative ale neutilizării vitaminelor. Și, în plus, nu veți ști de mult timp dacă această vitamină a ajutat.
Același lucru este valabil și pentru companiile care cumpără produse. Clienții își pot cumpăra rapid produse care le rezolvă problemele - un fel de durere groaznică care le perturbă rutina. Ei au tendința de a nu cumpăra lucruri care sunt "drăguțe". Clienții potențiali pot întârzia achizițiile de "frumos-la-haves" într-o altă zi sau își pot aloca cheltuielile pentru alte lucruri. Ei nu pot și nu vor întârzia achizițiile de lucruri care scapă de un adevărat punct de durere.
Investitorii știu asta. Nu vor investi în afacerea dvs. decât dacă consideră că puteți atrage clienți. Și va fi mult mai ușor să închideți vânzările dacă produsul sau serviciul dvs. scapă de durerea clientului.
Indiferent dacă vindeți o modalitate de a îmbunătăți vânzările de afaceri, de a conduce un birou mai ușor, de a transfera copiii la activitățile lor după școală, de a comanda curățarea, de a vinde hrana pentru pisici pe Internet, de a găsi designeri graficieni competenți sau oricare dintre nenumăratele lucruri pe care antreprenorii încearcă să facă, să găsească durerea de cap a clientului și să le vândă o aspirină. Lăsați concurenții să vândă vitaminele.
Pastile Foto prin Shutterstock
1 Comentariu ▼
