Vânzarea afacerii dvs. este un rollercoaster emoțional. Este un amestec unic de frică, incertitudine, entuziasm, aroganță și, în cele din urmă, ușurare. Cunoașterea timpului potrivit pentru a simți fiecare dintre aceste emoții provine din experiență și înțelegerea a ceea ce vă așteptați poate fi utilă atunci când vă vindeți în cele din urmă compania.
De-a lungul anilor mi-am dat seama că primirea primei scrisori de intenție sau a "LOI" este o parte foarte confuză a procesului de vânzare de afaceri. Vânzătorii experimentați (nu există mulți dintre aceștia) dau seama că există o șansă de aproximativ 40% ca o LOI să aibă drept rezultat vânzarea companiei dvs. De fapt, majoritatea LOI nu se transformă într-o afacere închisă. Există multe motive pentru acest lucru și modul în care abordați, gândiți-vă și reacționați la prima dvs. scrisoare de intenție vă va afecta dramatic oportunitatea pentru o vânzare reușită.
$config[code] not found
Ca dovadă, permiteți-mi să vă prezint cel mai recent raport anual al Riverside Company, una dintre cele mai bune firme de cumpărare de pe piața din mijlocul țării.
După cum sa raportat în raportul lor anual din 2009, Riverside Company a depus 63 de LOI-uri închise în doar 15 dintre aceste tranzacții (23,8%):
- 4.228 oferte considerate
- 1.315 Companii ecranate
- 347 Vizite la companie
- 63 LOI-uri trimise
- 15 oferte închise
Ei sunt cumpărători foarte buni și știu cum să încheie tranzacții, dar mai puțin de 24% din LOI-urile lor au dus la un vânzător fericit și bogat. Climatul economic dificil din 2009 a fost un factor care a contribuit, așa cum a fost disciplina extremă a companiei Riverside ca și cumpărător. Indiferent de motivele specifice, acest exemplu este instructiv pentru orice întreprinzător care are în vedere vânzarea unei companii. Există câteva lecții importante pentru a obține din acest raport despre procesul de vânzare a companiei dvs.
Deal Flow
Cele mai multe companii care achiziționează, firme de private equity sau firme de cumpărare au o rețea de profesioniști pe care se bazează pentru fluxul tranzacțiilor; Riverside se bazează pe ele aproape exclusiv. În 2009, Riverside a elaborat un memoriu de screening complet pentru 1.315 de companii și a depus o LOI la mai puțin de 5% din aceste companii. O introducere profesională sau "prietenul firmei" este întotdeauna cea mai bună cale, și adesea singura modalitate de a vă prezenta compania dacă vreți să aveți o atitudine serioasă.
Interesul real
Vânzarea companiei dvs. este un proces umilitor. Veți vorbi cu zeci de cumpărători care nu sunt interesați și mulți dintre cei interesați vă vor spune "copilul dvs. este urât". Adesea vorbesc cu directorii generali sau cu antreprenorii care îmi spun că primesc apeluri despre cumpărarea afacerii lor "toate timp ", ca și cum ar adăuga credibilitate sau valoare companiei lor. Problema este că uneori duce la aroganță, care este întotdeauna o problemă atunci când vinzi o companie.
Din nou, dacă luați în considerare numerele Riverside, doar 8% dintre tranzacțiile pe care le-au considerat au creat suficient interes chiar și pentru a organiza o întâlnire de conducere (adică o vizită la companie). Interesele sunt întotdeauna plăcute, desigur. Cheia este să rămâi umilă sau procesul va face asta pentru tine.
Dimensiunea minimă a ofertei
Riverside a vizitat efectiv 347 de companii în 2009. Aceste întâlniri de conducere sunt adesea precedate de un apel telefonic pentru a determina dacă o vizită este justificată. Dacă este cazul, există cheltuieli pentru hoteluri, mese și bilete de avion deasupra infrastructurii existente a Riverside pentru a se ocupa de fluxul tranzacțiilor.
Înțelegerea acestor dinamici contribuie la realizarea motivului pentru mulți investitori care solicită o sumă minimă de 1 milion până la 2 milioane de dolari câștiguri salariale nete (EBITDA) pentru a examina cu atenție o companie. Există aproape aceeași cantitate de due diligence pentru o achiziție de 10 milioane USD, deoarece există o tranzacție de 150 milioane USD.
neatenție
Am vorbit cu un client tocmai ieri, care a mărturisit că este încântat să primească un LOI în așteptare și complet distras de posibilitățile pe care afacerea lui le reprezintă personal. El se gândește mai mult la vânzare decât la modul de a-și dezvolta afacerea, ceea ce este normal. Odată ce trecem de etapa LOI, va trebui să producă o mulțime de materiale de diligență, care vor necesita și timp și atenție.
Cumpărătorii experimentați recunosc acest lucru și vor folosi natura umană în avantajul lor atunci când își planifică procesul de tranzacționare. Timpul este cel mai adesea pe partea cumpărătorului, iar cumpărătorii buni vor folosi adesea acest avantaj pentru a vă purta în jos mental și emoțional.
Vânzarea companiei dvs. este un proces lung, cu multe schimbări, calendare, cereri de informații, contabili, avocați și consilieri. Dacă doriți să vă vindeți compania pentru o valoare maximă, asigurați-vă că aveți o echipă bună de consilieri care vă va informa când să vă excitați. (Sugestie: Va fi nu atunci când primești prima LOI.)
10 Comentarii ▼
