Ce faceți atunci când ați fost în afaceri de ani de zile și aveți o criză de încredere?
Într-o zi se întâmplă ceva care vă forțează să vă confruntați cu câteva fapte reci:
- Lumea sa schimbat.
- Afacerea dvs. nu sa schimbat odată cu aceasta.
- Și acum afacerea dvs. este în pericol.
Așa sa întâmplat cu Brian Young, proprietar al pictorilor de case din Toronto.
El a descoperit că clienții lui și-au schimbat obiceiurile de cumpărare. Mergeau online pentru a găsi un pictor de case. Cu toate acestea, afacerea lui a fost literalmente nicăieri pentru a fi găsit online.
De multe ori, o astfel de poveste ar avea un final rău. Unele întreprinderi mici ar ceda la șanse și vor deveni următoarea statistică a eșecurilor. Dar asta nu este cazul afacerii lui Young. În cazul său, el a reușit o întoarcere uimitoare.
Și aceasta este povestea cum a făcut-o.
Apelul rece a făcut afacerea lui fierbinte
Tânărul a început afacerea cu 25 de ani în urmă, în timp ce era încă student la facultate. Pe atunci, când elevii de studenți au venit în campus oferind modelul său de tip franciză, el a sărit cu ocazia.
"A fost întotdeauna visul meu de a conduce o afacere de când eram copil care creștea în vizionarea tatălui meu. Pictorii de studenți recrutau în campus, iar prietenul meu a făcut-o și ma recrutat. M-am gândit, "asta-i împușcătura mea de a-mi conduce propria afacere", așa că eram foarte entuziasmat de asta. Era visul meu realitate ", își amintește Young.
Asta a fost în 1987.
El a descoperit că era bun în dezvoltarea unei afaceri de pictură - în principal pentru că era bun la apelarea la rece.
"Am învățat cum să fac frig foarte bine", a spus el. "La vremea aceea eram tânără, așa că am avut toată această energie. Iar chemarea la rece nu a durat mult timp. Pur și simplu a trebuit să bați la ușă și să le oferiți citate la fața locului. E mai mult o chestie de inimă. Doar ieși și fii cât mai agresiv posibil. Acesta a fost modul de marketing de atunci. "
Tânăr, la vârsta de 19 ani, chemând la răceală studenții pentru zugravi.
După absolvire în 1991, Young a plecat singur ca proprietar independent de afaceri.
Afacerile au fost bune. "Cred că în primul an am făcut aproximativ 100.000 de dolari până la 150.000 de dolari venituri, în acest interval. A fost destul de bine atunci ", a adăugat el.
An de an, vânzările au continuat să urce.
Abordarea sa de marketing la rece a funcționat bine timp de aproximativ un deceniu. Până la sfârșitul anilor 1990, "chemarea la rece a fost calea de urmat", a spus el.
Internetul schimbă totul
Totuși, până în anul 2000, internetul a început să câștige teren în industria picturară. Tânărul a început să observe că consumatorii mergeau online pentru a găsi pictori.
Lumea lui Young a fost modificată irevocabil. Doar că nu era gata să o recunoască.
"Am văzut ce se întâmplă, dar nu am vrut să mă schimb. Mă simt ca "știi ce, sunt un apelant răcoros." Tocmai am bătut pe ușă ", își amintește Young.
Totuși, adânc în jos, Young știa că lucrurile se schimbă. "A fost greu pentru că mi-am dat seama că piața mi-a scăzut, scade tot mai mult și mai mult".
El a continuat să lucreze încă o decadă, urmărind scăderea vânzărilor, chiar dacă lucra mai mult decât oricând.
Totul a ajuns la un cap - literal - în 2011
"Am căutat un cartier și un potențial client a fost supărat că mi-am întrerupt cina. El a ieșit și ma lovit în față ", își amintește Young cu un zâmbet rușinos.
Tânărul a terminat cu un ochi negru și incidentul la făcut să reevalueze marketingul companiei sale.
"Mi-a rănit emoțional chiar mai mult decât fizic. Sunt foarte pasionat de afacerea mea. Dar, de asemenea, mi-a bătut un sens. Mi-am dat seama, "Brian, trebuie să schimb sau altfel afacerea mea va muri".
"Eu o numesc pumnul de milioane de dolari", a adăugat el.
Redarea jocurilor online
Young a inventat situația afacerii sale și nu a fost frumos.
Până în acel moment, în 2011, afacerea lui nu a fost găsită pe internet. Și totuși, acolo era piața.
"Afacerea mea era offline, în totalitate. Nu aveam un smartphone. Nu am crezut în e-mail. Nu am crezut în site-uri web. Când a venit la tehnologie, am fost oase goale.Vreau să spun că am avut un BlackBerry că pot să scriu mesaje scurte și asta a fost ", își amintește el.
"Deci, am angajat un consultant care ma ajutat sa-mi iau afacerea online aproape peste noapte. Am lucrat stilul ninja. Mi-a spus: "De ce avem nevoie acum? Și de ce avem nevoie? "Avem un site web. Ne-am alăturat unor site-uri de recenzare. Am implementat marketingul prin e-mail. Unul câte unul, tocmai l-am păstrat ", a spus Young.
O piatră de hotar majoră pentru tineretul și afacerile sale de la Toronto pentru pictorii de acasă au venit doar o lună în transformarea online.
Unul dintre primii lui pași a fost să facă publicitate folosind Google AdWords. "A trebuit să o facem pentru că nu eram nicăieri în rezultatele de căutare Google", a subliniat el.
Publicitatea cu AdWords a necesitat un salt imens. A însemnat să cheltuiți mai mulți bani decât a cheltuit vreodată pe marketing.
Înainte de acel moment, bugetul său de marketing era de doar 500 de dolari pe an. "Mi-aș face semnele de gazon și aș cumpăra cărți de vizită. Asta a fost. Am fost foarte ieftin ", râde el.
Dar aproape imediat a văzut beneficiile marketingului online.
"Pentru prima dată în viața mea nu trebuia să chem o casă frig. Asta a fost semnificativ. Îmi dădeau seama cum se îndreaptă clienții - s-au numit "lead-uri" - și că a fost destul de mult începutul modului în care lucrurile s-au descurcat. Pe măsură ce mai mulți oameni ne-au găsit online, lucrurile au început cu adevărat să decoleze. "
Strategia online de a reîmprospăta o afacere de pictură de acasă
Începând cu primăvara anului 2012, vânzările au explodat.
"Am început 2012 la venituri de 375.000 $. Acum, după 2014, vom fi la 1,3 milioane de dolari ", a spus Young. Prin calculele sale, aceasta se ridică la o creștere de 350% în doar trei ani.
"Am lucrat ca un nebun încă de când am încercat să țin pasul cu creșterea", a adăugat el.
"Obiectivul nostru este acum să creștem cu 20-30% pe an. În același timp, vreau să obțin mai mare gradul de satisfacție a clienților. Suntem la 98,5%. Vom trage pentru satisfacția clienților cu 99% și vom încuraja mai multe recenzii online. Așa trebuie să comercializați o afacere ca aceasta, este prin recenzii ", a adăugat el.
"Înainte, în afacerea mea, ai putea supăra pe cineva și apoi nu ai putea lucra pe acea stradă pentru următorii cinci ani și ei ar uita. Dar acum online, totul este expus și sunteți vulnerabil în acest fel. Deci, trebuie să fiți impecabili pentru a vă asigura că fiecare client este luat, indiferent de ce. Aceasta ridică jocul proprietarului afacerii și oferă clientului mai multă protecție. "
În plus față de publicitatea cu AdWords, dezvoltarea unor rate de satisfacție ridicată a clienților și încurajarea recenziilor pozitive, există câteva săgeți în marketingul lui Young.
Compania urmărește, de asemenea, marketingul de conținut și optimizarea motorului de căutare ca parte a strategiei sale. "Pentru un an solid am blogat de două sau trei ori pe săptămână", subliniază Young.
Articole cum ar fi "Ce cauzează vopseaua în bule, crack și coaja" și "Aducerea căldurii într-o cameră cu vopsea de tavan" oferă consumatorilor acele informații relevante pe care le caută atunci când cercetează pictori, spune Young. De marketing de conținut, de asemenea, a ajutat site-ul web al companiei să fie bun pentru căutările pictorilor din Toronto.
Chiar dacă compania lui se juca din nou, Young a descoperit curând că cea mai mare parte a industriei de pictură era "încă în urmă".
"Acum copiază ceea ce facem. Dar ei nu pot ține pasul. Nu că încerc să pun concurența în jos - spunând doar că asta se întâmplă. Afacerea mea a devenit pacesetter ", afirmă Young.
Creșterea aduce un alt set de provocări
Un alt element important al istoriei de succes este modul în care compania a implementat software-ul de automatizare a marketingului Infusionsoft.
Nu cu mult timp înainte ca pictorii de acasă Toronto să devină victima propriei dezvoltări rapide.
Cu cât clientul conduce mai mult compania, cu atât mai greu a devenit gestionarea lor și a urmări stadiul în care se afla.
"Am avut toate aceste surse de plumb și am avut nevoie de o modalitate de a le organiza", a spus Young.
De fapt, Young insistă că, fără automatizare, nu există cum să funcționeze compania sa.
"Astăzi, citez oriunde de la 200 la 300 conduce o lună. Încercarea de a urmări manual cu multe conduceri este aproape imposibilă. Automatizarea secvențelor noastre de urmărire ne salvează orele și orele în fiecare săptămână ", a adăugat el.
De asemenea, trebuia să fie în măsură să angajeze și să instruiască oameni să-l ajute. Viziunea sa a fost aceea de a crea o platformă pentru a conduce afacerea în afara, astfel încât să își poată duplica sistemul și să crească fără să-și mărească orele de lucru personale. Acesta este un alt lucru pe care Infusionsoft ia dat-o, a spus el.
Young, de la Pictorii de acasă Toronto, canalizând Rocky Balboa, împreună cu partenerul Jill Littlejohn.
Dar punerea în aplicare a aplicației Infusionsoft nu era o navigație netedă la început.
"Am fost incantata de cresterea noastra, dar Infusionsoft ma innebunit pentru ca nu am fost" obtinut ".
El știa din modelul de rol al tatălui său (tatăl său, de asemenea, este un proprietar al unei întreprinderi mici), că perseverența și munca grea ar fi plătit.
"Chiar dacă trebuia să stau în picioare timp de 24 de ore, am fost dispus să fac orice, pentru că am văzut în primele două sau trei luni ce ar putea face Internetul pentru afacerea mea. Acesta a fost împușcat visul meu de a transforma acest lucru în ceva mare. Nu puteam să dorm. Am fost ca "trebuie să fie un răspuns la acest lucru și dacă răspunsurile nu sunt evidente, atunci le vom găsi", a adăugat el.
În timp ce se afla într-un refugiu la Puerto Vallarta, Young a întâlnit întâmplător Kelsey Bratcher de la Hired Gun Solutions, un expert Infusionsoft. În cele din urmă, Young a angajat Bratcher ca membru extern al echipei sale de marketing.
Potrivit lui Bratcher, "victoriile mici au dus la câștiguri mari". Deci, el sa concentrat pe a ajuta pe tineret să spargă lucrurile în bucăți mici, astfel încât să poată obține rapid unele succese. Primul lucru pe care l-au făcut a fost să descompună procesul de vânzări Home Painter Toronto în 12 etape și să automatizeze unele etape.
Aproape imediat, Young a obținut prima sa "victorie" prin Infusionsoft. Compania a trimis o ordine de reamintire despre o întâlnire viitoare. "Pentru prima dată," reamintește Young, "am primit un e-mail de confirmare de la client, spunând" suntem bine să mergem mâine pentru 7:30 ", fără să fiu nevoit să sun.
"Un bec a plecat. Anterior, trebuia să fac mai multe apeluri și să las mesaje vocale. Ma făcut să mă gândesc în termeni de automatizare - în comparație cu faptul că făceam toată munca în afacerea mea. Mi-am dat seama că mi-ar permite să mă concentrez asupra strategiei ", a adăugat Young.
Young, împreună cu Kelsey Bratcher de Solutions Hired Gun, după ce a primit premiul ICON 2015.
Ce face să transforme marketingul unei afaceri de bătrâni
Transformarea acestei afaceri de pictura tech-fobica a fost atat de dramatica incat Toronto si-a castigat premiul ICON 2015. Premiul este prezentat de Infusionsoft întreprinderilor mici care demonstrează un succes remarcabil în marketing.
Potrivit Coordonatorului de Marketing Jill Littlejohn, care a fost la îndemână la Conferința ICON 2015 (îmbrăcată în hainele pictorului la fel ca șeful ei), sub conducerea lui Young, ei și-au îmbrățișat complet automatizarea de marketing. Software-ul de automatizare a marketingului Infusionsoft a fost intrat în procesele companiei atât de adânc încât este acum "esențial", a spus ea.
Astăzi, Young sună ca o tehnică de marketing. Dar, conform lui Bratcher, la început nu a fost decât. "A trebuit să explic cum funcționează tehnologia".
Dar ceea ce tânărul avea pentru el era călătoria lui. "Ascultă și merge cu el. Am făcut unele greșeli de-a lungul anilor și am făcut pe niște oameni supărați de e-mailuri. Dar el nu are această componentă de teamă. El doar merge mai departe - nu din greșeală, dar nu petrece mult timp îngrijorându-și deciziile ", a adăugat Bratcher.
Această misiune a făcut ca afacerea lui Young să fie recunoscută ca fiind unul dintre cei mai buni pictori de acasă din Toronto. Afacerea a fost prezentată chiar și în cadrul mai multor emisiuni de televiziune și de televiziune.
Young a avut sfaturi finale pentru alți proprietari de afaceri mici - pentru orice industrie. "Nu contează cât de rele sunt lucrurile, indiferent de cât timp merge, trebuie să existe o soluție. Cineva din lume a reușit și a depășit această problemă. Dacă o pot depăși, puteți. Trebuie să plătiți prețul. Dacă asta înseamnă să muncești mai greu, trebuie să muncești puțin mai tare. Sau lucrati putin mai inteligent. Sau să înveți o nouă tehnologie. "
"Am văzut filmul" Rocky ", care creștea. Am văzut de atâtea ori că știu aproape fiecare linie. Aproape că o să recit. Căut filmul ori de câte ori am o perioadă dificilă pentru că tipul ăsta a venit de nicăieri. A obținut o șansă la titlu și tocmai ia dat totul, iar el se afla la sfârșitul primului film. O astfel de motivație îmi dă hotărârea de a depăși ceva indiferent de ce ", a adăugat el.
Și ce ziceți că cei 10.000 de dolari verifică că Young a primit premiul ICON? "Am donat jumătate din aceasta unei cauze antreprenoriale - și sunt încântată să ajut pe alți întreprinzători să-și facă succesul afacerilor".
Credite de imagine: Tendințe de afaceri mici, Pictori de acasă Toronto
5 Comentarii ▼
