Clienții de astăzi savvy și cu tehnologie dețin controlul complet asupra modului în care selectează produsele și serviciile pe care le cumpără. În majoritatea cazurilor, ei și-au luat decizia înainte de a discuta cu vânzătorul pe care îl aleg. Ceea ce înseamnă că mulți oameni de vânzări sunt excluși din procesul de luare a deciziilor cu totul.
Nikolaus Kimla, expert în procese de vânzări și fondator al Pipeliner CRM, împărtășește gândurile sale cu privire la schimbarea rolului profesioniștilor din vânzări în climatul de consum de astăzi, modul în care oamenii de vânzări își pot alinia mai bine procesul de vânzări cu cum cumpără astăzi consumatorii, juca pentru ai ajuta să rămână în legătură cu cumpărătorii de-a lungul distanței lungi.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Sunt inițial din Austria, Viena. M-am mutat acum doi ani în Statele Unite pentru că mi-am dat seama că trebuie să-mi aduc produsul la nivelul următor și acest lucru poate fi făcut doar aici, deoarece aceasta este țara de vânzări.
Tendințe de afaceri mici: statisticile spun că marea majoritate a consumatorilor se hotărăște să cumpere un produs sau un serviciu înainte de a vorbi chiar și cu vânzătorii. Cum a schimbat modul în care o persoană de vânzări își desfășoară activitatea?
Nikolaus Kimla: Cumpărătorul este foarte diferit, după părerea mea, între vânzările tranzacționale, vânzările clasice de consultanță sau vânzările întreprinderilor. În partea consumatorilor a vânzărilor clasice de tranzacții, sa produs o schimbare extraordinară. În viitor, nu vom vorbi cu o persoană, vom vorbi cu mașinile.
Similar cu când cumperi o carte de la Amazon. Amazon vă cunoaște, vă oferă cărțile potrivite sau chiar unele filme care sunt legate de cărțile dvs. Amazon știe despre modelele tale, deci totul intră în sistemele de recunoaștere a modelelor. Este foarte profundă și foarte profundă. Vânzările tranzacționale, aș spune, sunt în cea mai mare schimbare. Suntem toți, într-o anumită formă, un cumpărător.
Pe de altă parte, consultanța vânzărilor este într-o schimbare și mai profundă pentru oamenii de vânzări. Aceasta este o mare provocare pentru viitor, deoarece cumpărătorul nu este atât de interesat de produs, este mai interesat de valoarea pe care o creezi - și de fapt chiar creează niște oportunități de afaceri pentru el. Asta înseamnă că sunteți mai mult consultant de afaceri. Există o schimbare extraordinară și eu personal cred că majoritatea vânzătorilor nu sunt pregătiți pentru asta.
Tendințe pentru întreprinderi mici: Care sunt lucrurile pe care vânzătorii au nevoie pentru a putea comunica și pentru a-și face treaba de care au nevoie atunci când angajează acești clienți astăzi?
Nikolaus Kimla: În primul rând, aș spune că trebuie să înțeleagă modul în care impactul social poate avea un impact mai mare asupra perspectivelor tale. Ce îi conduce cu adevărat? Ce este cu adevărat acolo? Este vorba despre investigație. Din acest motiv, este o mulțime de pregătire. Trebuie să vă pregătiți mult mai mult decât în vremurile vechi. Pentru a spune, "cunosc industria, piața verticală. Știu despre durerile cumpărătorului. Mă adresez durerilor deoarece produsul meu este o soluție. "Cred că este prea îngustă acum.
Trebuie să fii mai complexă. Vânzătorul are într-adevăr o mulțime de provocări. El trebuie să se informeze, așa că are nevoie de multă educație pe de o parte. Pe de altă parte, are nevoie de instrumente care să-l ajute în fiecare zi să-și conducă magazinul în mod eficient, ușor, fără probleme și eficient, astfel încât să se poată concentra cu adevărat asupra a ceea ce este vorba. Trebuie să intri în inima cumpărătorului și să le spui că înțelegi nevoile lor. Înțelegeți unde se îndreaptă și că soluția pe care o aveți pentru el poate aduce acest impact în viitor.
Tendințele întreprinderilor mici: pentru a face viața unei persoane de vânzări mai ușoară astăzi din punctul de vedere al tehnologiei și procesului, de ce au nevoie de ambele perspective pentru a-și face treaba astăzi?
Nikolaus Kimla: Furnizorii se deplasează în zona de a spune: "Instrumentul meu este mai ușor pentru introducerea datelor și pentru corectarea datelor și păstrarea datelor." Perfect. Cred cu tărie că oamenii de vânzări nu vor face asta niciodată. La fel de ușor ca instrumentul, nu o vor face niciodată, nu-i așa? Acest lucru nu este în personalitatea lor, chiar dacă aveți cel mai avansat și mai ușor instrument din lume.
Așa că cred că este o prăpastie. Problema este că nu poți schimba o persoană de vânzări. Nu are nici un sens. Unde sunt punctele lor forte? E vorba de ceea ce fac în slujba lor. Ei nu ar trebui să fie contabili. Nu este treaba lor. Misiunea lor este de a vinde și de a înțelege complexitatea și tot ceea ce este implicat, deci este vorba de proces.
Trebuie să cunoașteți procesul dvs. Dacă nu perfecționați procesul în mod constant, schimbându-l în funcție de necesitățile cumpărătorului și de necesitățile industriei, de a răspunde concurenților pentru că fac ceva și de a colabora constant cu echipa dvs. de vânzări și de a le oferi o perspectivă dinamică playbook-uri - atunci vă veți pierde în viitor.
Majoritatea managerilor de vânzări gestionează doar datele atunci când ar trebui să gestioneze persoane, nu date. Tehnologia ar trebui să contribuie la vizualizarea procesului. Apoi, lucrați la nucleu, iar nucleul este persoana. Trebuie să lucrați cu persoana respectivă.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: Nikolaus, de unde pot merge oamenii pentru a afla mai multe despre unele lucruri despre care am vorbit și despre produsul dvs.?
Nikolaus Kimla: Du-te la PipelinerSales.com, apoi la blog. Veți vedea o mulțime de oameni care contribuie. Conținutul nostru este foarte util și încercăm să oferim gratuit cunoștințele noastre.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
