De Mary Hunt
Atunci când vindeți femeilor proprietari de afaceri mici, cel mai important lucru de reținut este faptul că, în primul rând, sunt oameni. Să se ocupe de ele pe un nivel real, personal și să se concentreze pe crearea de relații, mai degrabă decât să creeze vânzări. Dacă faceți acest lucru, vânzările vor urma. Acestea fiind spuse, aici sunt zece sfaturi specifice, defalcate în 5 Do și 5 Don'ts:
VREA PENTRU VÂNZAREA FEMEILOR PERSOANE IMOBILIERE MICI
- 1. Lăsați-o să vorbească. Încurajați-i pe femei să vă spună totul despre modul în care serviciul dvs. se va potrivi în afacerea lor. Dacă sunteți bărbat, este posibil să trebuiască să încurajați conversația de mai multe ori, astfel încât să nu se simtă ca o cerere token. Găsiți întâi terenul comun și apoi intrați în afaceri. Nu tăiați scurta conversație.
- 2. DO Incearca sa fii echitabil vs. egal. A fi echitabil creează o atmosferă în care fiecare parte aduce talente la masă și este recunoscută pentru acele talente, indiferent de valoarea monetară. Egalitatea stabilește o atmosferă de comparație și asta nu este o victorie pentru toată lumea. Chiar și gemenii nu pot fi total egali. A fi echitabilă este o mentalitate pe care femeile o apreciază, deoarece stabilește o relație de parteneriat între egali.
- 3. Protejați-vă Cyber Karma. Ce se întâmplă în jur. Femeile folosesc recomandări de tip word-of-mouth mult mai mult decât bărbații. E-mailurile și blogurile au îmbunătățit comunicarea ante. Asigurați-vă că părăsesc biroul, telefonul sau site-ul dvs. - fericiți sau cel puțin nu au fost bifați. În această săptămână mi sa cerut o trimitere la ceva pe care l-am cumpărat acum 6 ani.
- 4. Dați-vă un punct de încredere verificați. Adresați-vă clienților dvs. de sex feminin ce au încredere în dvs. personal, site-ul dvs., blogul dvs. … toate punctele de comunicare și oferte. Încercați să le obțineți să articuleze lucrurile tangibile care păstrează înalta încredere. Te poate surprinde. Și citiți ce postați femeile pe site-urile de opinie care vă vor spune rapid unde alții nu reușesc. Un exemplu de lucru tangibil care păstrează încrederea înaltă este furnizarea de diagrame de comparare a produselor, la fel ca Consumer Reports. Promovează încrederea în poziția pe piață a produsului și salvează timpul de cercetare al produsului.
- 5. DO returnați cu ușurință toate comunicațiile. Faceți acest lucru chiar dacă este doar să spun că nu vă puteți ajuta. Femeile vorbesc (vezi # 3). Poate că nu veți putea să le vindeți, dar vă vor ține minte data viitoare când un prieten gal va cere sugestii. Bărbații nu le pasă atât de mult de apelurile de urmărire, dar multe femei îl consideră un afront personal. Înainte de a consolida faptul că ei contează "ca o persoană" primul și client al doilea.
DONTEAZĂ CÂȘTI VÂNZĂ FEMEI IMOBILIARI PROPRIETĂȚI MICI DE AFACERI
- 1. Nu îți trăiți agenda, adică "te voi închide înainte de a pleca de la ușă …". Din nefericire, cea mai mare parte a instruirii în vânzări este îndreptată spre asta, iar acum femeile au făcut același antrenament. Ei pot vedea "tactica" și vă pot scrie. Rămâneți în modul "Sunt aici pentru a ajuta" tot timpul. Gândește-te cum e să cumperi o mașină. E distractiv? Femeile mi-au spus că renunță la cumpărarea unei mașini noi doar pentru că experiența de vânzări este atât de neliniștită și de teamă. Bărbații ca provocarea jocului de cumpărare a mașinilor. Femeile o urăsc.
- 2. NU abuzați de "marketingul cauzei". Femeile sunt dăruitori și apreciază pe alții care dau în același mod pe care îl fac, care este în mod liber fără atașamente. Acordarea înapoi a fost întotdeauna bună pentru afaceri, dar da înapoi la ceva în care credeți cu adevărat și nu doar ca o modalitate de a cârca mai mulți clienți de sex feminin. Nu suntem niște idioți. Evitați "cauzele legate de curele", adică să faceți altceva decât să dați bani unei cauze. Arătați că afacerea dvs. are mare grijă de cauză, în același mod în care o persoană ar avea grijă. Sunteți dentist? Susținerea programului de alimentație proaspătă a școlii. Compania dvs. produce lianți? Programe de sprijin care îi învață pe oameni să citească și să scrie. Găsiți mai întâi un meci și apoi susțineți bani și voluntari.
- 3. (Pentru barbati) NU spune, "imi plac femeile, sotia mea este o femeie". Sau ceva la fel de token (da, am auzit asta luna trecută). Înțelege cum să te amesteci cu femeile sau nu. Dacă trebuie să spui asta, nu o faci. Intreaba-te pe tine insuti, o femeie ar spune asta altor femei? Dacă nu, să nu spui asta.
- 4. NU treceți cu vederea puterea "mulțumesc". Spune-o ca și cum nu ar fi fost spusă niciodată. Femeile nu pot fi mulțumite suficient pentru că, uneori, este singura lor recompensă. Acestea sunt reginele cărților de mulțumire scrise de mână.
- 5. NU refuzați categoria de vârstă. Boomer femeile au avut o viață de încercare de a depăși obstacolele sociale și politice; ei au puțină răbdare cu cei care nu le acordă credit în cazul în care se datorează creditul; că "bunica" ar putea fi, de asemenea, avocatul cuiva.
* * * * *
În noua sa carte, In Women We Trust, ea evidențiază tendințele convergente care îi determină pe femei să-și caute sfaturile reciproce - tendințe cum ar fi: Punctul de vedere economic, noile cluburi pentru fete și referințele Word-of-Mouth.
Mary scrie în Orange County și pe blogul ei www.InWomenWeTrust.com
7 Comentarii ▼
