E greu de crezut că am făcut această serie de peste șase ani acum. Și una dintre cele mai timpurii conversații, cu mult peste cinci ani în urmă, se referea la un concept relativ nou la acea vreme numită Economia de Abonament. Iar compania care a evanghelizat termenul, precum și furnizarea unei platforme de facturare pentru întreprinderi de a vinde servicii de abonament a fost Zuora.
Tien Tzuo, co-fondator și CEO al Zuora, ne-a prezentat la ceea ce SE era atunci. Și săptămâna trecută, am avut ocazia să mă duc la Tien la sediul din Zuora pentru a vedea unde suntem astăzi cu modelele de abonament. El vorbește despre cât de departe a venit modelul de afaceri în acești cinci ani, cât mai recente tehnologii precum IoT și învățarea în mașină schimbă afacerea de abonament și de ce simte că, de acum cinci ani, este posibil să nu cumpărăm nimic în mod tradițional.
$config[code] not foundMai jos este o transcriere editată a conversației noastre. Pentru a vedea întreaga conversație, consultați videoclipul încorporat de mai jos. Pentru a auzi întreaga conversație, utilizați playerul încorporat de mai jos.
* * * * *
Tendințele întreprinderilor mici: Ce sa întâmplat cu economia de abonament în ultimii 5 ani? Ești unde crezi că vom fi cu ea?
Tien Tzuo: Acum cinci ani, am început să evanghelizăm această idee de abonamente și am merge acolo și am vorbit despre cum nu mai trebuie să cumpărăm produse, ci să folosim servicii.
Acum cinci ani, când am vorbit cu adevărat despre asta, a fost o mare scepticism. Oamenii nu vroiau să vadă că va veni încă. Uber nu era în preajmă. Nu ne luasem telefonul ca să încercăm să ajungem de la punctul A la punctul B. Netflix era încă o companie DVD sau poate că au făcut doar asta. Blockbuster era încă în preajmă.
Și atât de repede până astăzi. Nu trebuie să cumperi acum o mașină; există Uber, există Lyft. Din ce în ce mai mulți oameni merg de la o familie de două mașini până la o familie de mașini sau chiar chiar de a scăpa de mașinile lor cu totul. Și, evident, în filme, pur și simplu ne-am obișnuit să îndreptăm telefoanele și televizoarele noastre către ceea ce avem nevoie pentru a obține muzica și serviciile de film pe care le dorim.
Și apoi, acum cinci ani, am vorbit despre modul în care întregul sector tehnologic sa mutat în cazul în care nu doar startup-uri încearcă să construiască Salesforce.com a acestui sau Salesforce.com de asta, dar întreaga categorie de software a trecut la serviciile software.
Ați văzut Adobe spunând că vom oferi doar Creative Suite are acum Cloud Creative și vă puteți abona la aceasta. Aș spune că astăzi, într-adevăr, trăim într-o economie de abonament și, știți, este jucat exact așa cum speram.
Tendințe de afaceri mici: Orice surprize pe partea superioară sau chiar pe partea negativă a ceea ce se întâmplă astăzi.
Tien Tzuo: Astăzi lucrăm cu o companie care vinde podele. Aceasta este o companie europeană în vârstă de 150 de ani, care vinde dale, marmură, pardoseli din lemn de esență tare, beton, ciment și așa este. De fapt, punem senzori sub podea și detectăm mișcarea în traficul pietonal. Există toate aceste lucruri pe care le putem face acum că avem aceste podele inteligente față de podele tradiționale. Așa că ne întoarcem și ne gândim unde ne-a adus cu adevărat IoT în ultimii cinci ani și lucrurile devin mai inteligente. Detectează lucruri sau procesează lucruri sau furnizează informații cloud-ului. Chiar vedem că întregul lucru al economiei abonamentului merge mult mai departe decât ne-am imaginat vreodată.
Tendințe de afaceri mici: Deci, stăm în mijlocul Dreamforce. Există o mulțime de discuții despre inteligența artificială, învățarea profundă a tuturor acestor lucruri. Vedeți companii precum Salesforce și Oracle care achiziționează aceste companii de tehnologie inteligentă și le aduc sub platforma. Deci, când vine vorba de inteligența artificială, cum este impactul afacerii abonamentului?
Tien Tzuo: Suntem foarte obișnuiți cu un set diferit de așteptări acum. Cu trei sau patru ani în urmă ideea că trebuie să cumpărăm un produs și apoi să ne dăm seama cum să folosim acest produs pentru a obține rezultatul dorit. Vrem să mergem la Punctul A la Punctul B, nu vreți să vă gândiți bine unde este mașina? Are gaz? Are o asigurare? Vrei doar să-ți ridici telefonul și să spui că sunt aici și vreau să merg acolo dacă te face ceva pentru tine. Dreapta.
Dar acum întreaga idee personalizată / personalizată suntem obișnuiți cu tot ce folosim. Puteți personaliza și îl puteți personaliza la nevoile dvs. Nu este această idee întreagă: "Ei bine, puteți avea orice culoare atâta timp cât negru". Asta nu e destul de bun pentru mine când telefonul meu este personalizat și am nevoie de o mașină personalizată nevoile mele. Software-ul meu este personalizat pentru nevoile mele.
Și apoi suntem obișnuiți să facem lucrurile mai bune și mai bune. Și pentru că tot ceea ce este software-ul condus drept pentru a utiliza următoarea împingeți aplicația de pe telefonul dvs. și îl utilizați în următoarea versiune a aplicației SaaS. Nu trebuie să faci nimic, doar toate aceste capacități. Tesla o face acum cu autovehiculele care se actualizează. Și astăzi mașina are caracteristici de auto-conducere și este incredibil că nu trebuie să mergi să cumperi altă mașină.
Ceea ce vedem cu chestiile de predicție, inteligență artificială este doar următorul pas. Acum ne așteptăm ca tot ce folosim să fim inteligenți; să ne procesăm comportamentul trecut, să ne procesăm preferințele. Corelând cu ceea ce fac alți oameni similari, facem sugestii pentru noi și doar pentru a ne ușura. Aș spune că acum doi ani, dacă folosiți pe cineva care nu are această capacitate, se va simți ciudat. Acolo lumea merge.
Tendințe de afaceri mici: Ați văzut o schimbare în modul în care se dezvoltă noi companii de modele de abonament? Vă vedeți clientul sau experiența clienților în centrul modelului de afaceri chiar de la început?
Tien Tzuo: Absolut. Adică am vorbit despre modul în care trecerea de la produse sau servicii schimbă cu adevărat toate fațetele companiei. Modelul vechi este de a spune că am creat un produs și acum cum îl pot hrăni prin diferite canale. Cum intru în magazin? Cum îmi vând vânzătorii? Cum obții alți parteneri să-l vândă? Să le permiteți să le cumpere online? Atâta timp cât pot trimite cât mai multe unități din aceste produse de câte ori am nevoie, eu sunt bun.
Dar acest nou model pe care îl vedeți … Am clienți care se abonează la servicii și se așteptau să fie mai buni și mai buni. Dar cum construiesc o platformă de inovație agilă care răspunde de fapt la ceea ce spun clienții noștri? Nu trebuie să construiesc un produs lovit din prima zi. Pot să obțin ceva pe piață pe care oamenii îl găsesc valoroasă și apoi să lucreze cu clienții mei și să repete pe acel produs și să meargă mai adânc și mai adânc. Și chiar așa construiți și susțineți energia competitivă.
$config[code] not foundUltimul lucru; când vorbim cu directorii executivi și liderii acestor companii, ei spun că schimbăm în mod fundamental cultura companiei mele, pentru că a fost această cultură a produsului afectat. Și eram obișnuiți să fim sinuciți din punct de vedere funcțional și ne-am pus accentul pe câte lucruri putem să transportăm. Acum trebuie să înfășoară toate departamentele din jurul clientului pentru că un client dorește o experiență unificată. Deci, cum să descompunem silozurile funcționale și să punem clientul în mijlocul a tot ceea ce fac, pentru că scopul meu este de a transforma acel client într-un abonat pe termen lung al serviciilor pe care le ofer.
Tendințe pentru întreprinderi mici: ce trebuie să fie o afacere de abonament de succes astăzi, comparativ cu acum cinci ani?
Tien Tzuo: Cred că clienții moderni tocmai s-au schimbat. Poate vă gândiți doar la cele mai mari companii din lume. Există o statistică care spune că jumătate din companiile Fortune 500 vor înceta să mai existe în următorii 15 ani. E incredibil. Astfel, ritmul inovării și ritmul schimbării sunt atât de mari acum. Dacă te uiți la Fortune 500 companiile se descurcă bine care se transformă. Priviți la IBM că te uiți la General Electric că nu mai vorbesc despre ei înșiși ca companii de produse. Dreapta. IBM vorbeste despre vanzarea serviciilor de date cognitive. Ei au în continuare o mulțime de mainframe și PC-uri, dar ei văd viitorul despre aceste servicii de date pe care oricine poate să le acceseze și să le folosească ca serviciu.
Vedeți GE spunând că nu vorbim de becuri sau de mașini de spălat. Spun că suntem despre IOT. Suntem despre software-ul GE despre mașină de învățare, despre punerea senzorilor pe motoarele turbinelor și despre urmărirea tuturor acelor informații care creează servicii mai bune. Și în loc să cumperi motoare, poți purta pur și simplu motoarele noastre la mila sau la oră. Deci, veți vedea că aceste companii se transformă într-adevăr, deoarece știu că astăzi, clientul modern este pur și simplu diferit.
Tendințe de afaceri mici: am vorbit acum cinci ani. Vorbim acum. Sperăm că vom vorbi în cinci ani. Ce vom vorbi despre economia de abonament în cinci ani?
Tien Tzuo: Am fost la Salesforce timp de nouă ani și o parte din oameni care își construiau compania și cultura lor. Un lucru pe care am spus-o, iar Marc Benioff a fost unul dintre cei mai mari voci spunând acest lucru, oamenii supraestimează cât de mult se pot schimba într-un an. Dar ele subestimează complet ce schimbare se poate întâmpla în 10 ani. Când am început vânzările Salesforce în 1999, când oamenii încă accesau internetul prin modemuri dial-up și când nimeni nu folosea Google pentru căutare. Ideea că lumea noastră ar exista astăzi cu telefoane mobile și întotdeauna în rețele, nu știu câți ar fi imaginat că 10 ani mai târziu. Așa că trecem prin asta chiar acum. Și în cinci ani cred cu adevărat că nu veți cumpăra nimic.
Nu veți cumpăra mașini. Nu veți cumpăra mobilier. Nu veți cumpăra haine pe care pur și simplu vă abonați la serviciile de care aveți nevoie, iar altcineva va avea grijă de aceste lucruri și tot ce doriți este rezultatul. În acest lucru vă eliberați pentru a face ceea ce vă place și pentru a face ceea ce doriți.
Tendințele întreprinderilor mici: Și în cele din urmă ce se întâmplă cu întreprinderile mici?
Tien Tzuo: Ei bine, acest lucru nu este cu siguranta o chestiune mare de companie numai. Acest lucru se aplică cu adevărat la tot felul de companii și dacă vă uitați doar la voi știți că o numesc spațiu de box pentru abonament. Și aici există un exemplu despre o companie numită Kiwi Crate. Și iată doi antreprenori care spun că abilitățile și talentul nostru sunt de a face și de a le curăța. aceste truse de arte și meșteșuguri pentru copii. Dar, în loc să încercați să creați acești copii care intră în magazin, oamenii vor fi abonați la ea și în fiecare lună îi vor da un nou set. Și au reușit să adune mii și mii de oameni care se abonează la aceste servicii.
Și astfel, modelul de business al abonamentului este foarte bun pentru întreprinderile mici, deoarece vă permite să întâlniți o grămadă de oameni, vă permite să vă implicați și să construiți o comunitate care vă permite să construiți un model de venit recurent care vă permite să faceți într-adevăr treaba ta. Așa că vedem contractorii să facă asta. Vedem că firmele de avocatură fac asta. Vedeți o mulțime de magazine de vânzare cu amănuntul spunând vin și să cumpere serviciile mele, sau vă puteți înscrie pentru 10 sesiuni la spa în avans sau să devină membru. Și construiesc o relație cu mine unde urmăresc folosirea. Știu care sunt preferințele tale față de încercarea de a te duce în magazinul meu. Fiecare tranzacție. Și asta este doar o modalitate mult mai bună de a merge.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
