De câte ori te-ai găsit încercând să-i înțelegi pe clienți și să le pui în cap? Dacă sunteți antreprenor, se întâmplă probabil în fiecare zi.
Fiind un antreprenor de succes înseamnă a fi un mare agent de vânzări. Fiind un mare agent de vânzări înseamnă a fi capabil să înțeleagă cu adevărat clienții și perspectivele dumneavoastră.
Problema
Problema este că încercarea de a înțelege punctul de vedere al clienților dvs. nu este ușor. În unele cazuri, poate dura ceva timp înainte de a trece prin suprafață și de a discerne nevoile reale ale clienților. Nu este întotdeauna ușor.
$config[code] not foundPentru a face lucrurile mai stresante, există și faptul că nu este foarte probabil să transformi acea perspectivă într-un client dacă nu-i puteți face să vă deschidă. De asemenea, dacă aveți de-a face cu un client existent, este puțin probabil să vă păstrați afacerea dacă nu înțelegeți nevoile lor în desfășurare.
Poate fi frustrant.
Motivul pentru care acest lucru este atât de greu este că oamenii nu sunt întotdeauna ușor de descitit. E nevoie de destul efort pentru a descifra puzzle-ul. Fiecare perspectivă este ca un cub al lui Rubik, pe care trebuie să-l rezolvi. Bine, este o analogie lame, dar tot are sens!
Punerea în sine a perspectivelor este dificilă. Acesta este motivul pentru mulți antreprenori nu au învățat cum să o facă.
Rezultatul? Ei zboară orb când e timpul să-și pună soluția.
Deoarece nu pot determina care sunt nevoile adevărate ale clienților, ei nu știu care este soluția potrivită. Ei sunt în situația în care ghicesc ce produs sau serviciu trebuie să se potrivească. Este o situație dificilă de a intra.
În această situație, un pitch de vânzări de succes este aproape imposibil. Din moment ce nu știți care sunt cerințele adevărate ale prospectului, nu veți ști cum să prezentați cea mai bună soluție.
Din fericire, există modalități de a vă face mai ușor să înțelegeți mai bine clienții. Există lucruri pe care le puteți face pentru a vă permite clienților să vă deschidă, să vă ofere mai multe informații și să vă conecteze. Dacă implementați sfaturile în acest post, știți cum să înțelegeți mai bine perspectivele dvs. și să câștigați mai multe vânzări.
Sfat nr. 1: Ascultarea activă
Fii cinstit. Cât de mare problemă este faptul că nu păstrezi informațiile pe care clientul deja ți le oferă?
În multe cazuri, problema nu constă în faptul că nu am reușit să vorbim, ci eșecul nostru de a asculta în mod activ ceea ce spune perspectiva.
Ascultarea activă nu este ușoară. Este nevoie de persuaderi eficienți de mult timp pentru a stăpâni această abilitate. Cu toate acestea, odată ce deveniți un bun ascultător, veți obține informațiile de care aveți nevoie mult mai ușor.
Iată câteva sfaturi pentru ascultarea activă:
- Mentine contactul vizual. Dacă interacțiunea este personală, nu vă permiteți să vă distrageți de perspectiva dvs. Atenția ta trebuie să fie pe ea și pe ea singură.
- Nu asculta răspunsul, ascultă-mă să înțeleg. De multe ori, ne aflăm deja conocrand terenul nostru ca răspuns la ceea ce spune perspectiva. Ascultarea activă înseamnă suspendarea răspunsurilor până când aveți toate informațiile de care aveți nevoie.
- Încercați să imaginați ce spune perspectiva. Uneori vizualizarea afirmațiilor clienților în mintea dvs. poate face mai ușoară înțelegerea și păstrarea ulterioară.
- Asculta toate oportunități, nu doar cele care vă permit să vă poziționați produsul. Chiar dacă clientul dvs. nu spune ceva care vă oferă posibilitatea de a vinde, este posibil să vă ofere o oportunitate de a oferi sfaturi și îndrumare. Acest lucru vă permite să vă stabiliți în continuare ca o autoritate credibilă în mintea perspectivei dumneavoastră.
Sfat nr. 2: Construiți raportul
Dacă vrei să fii respins, atunci ar trebui să faci greșeala de a ajunge direct la afaceri și de a merge direct pentru vânzare. Perspectiva nu se poate referi la tine ca la o persoană când faci această eroare.
Ești doar o altă persoană interesată de sine care încearcă să-și primească banii.
Rezultatul? O altă vânzare pierdută.
Dacă doriți să stabiliți o relație profitabilă pe termen lung, nu poate fi vorba despre afaceri. Construiți mai întâi un raport. De fapt, nu te opri niciodată să construiești raporturi. Chiar și atunci când vinzi.
De ce?
Pentru că oamenii cumpără de la aceia pe care îi cunosc, cum ar fi și au încredere. Cum pot să știe sau să aibă încredere în tine dacă nu te cunosc nici pe tine? Lăsați-vă garda jos. Nu te grăbi să vorbești despre cât de bune sunt produsele tale. Poți ajunge la asta mai târziu, îți promit.
Găsiți zone comune de perspectivă. Dacă nu sunteți de pe altă planetă, nu va exista o singură perspectivă care să nu aibă ceva în comun cu tine.
Poate ca ii plac aceleasi echipe sportive. Poate că ascultă aceleași tipuri de muzică ca tine. Aceștia ar putea frecventa aceleași restaurante pe care le faceți. Indiferent ce este, folosiți-l în avantajul dvs.
Găsiți zonele în care vă conectați dvs. și perspectiva dvs. și va deveni mai confortabilă cu dvs. Acest lucru va face mult mai probabil să vă deschidă atunci când începeți să puneți întrebări.
Sfat nr. 3: Utilizați Humor
Umorul este unul dintre cele mai eficiente instrumente atunci când vine vorba de a-ți obține perspectiva de a lăsa garda jos. Nu numai că vă permite să setați tonul pentru restul interacțiunii, emoțiile pozitive pe care le aduce vor îndrăzni instantaneu să vă așteptați.
În cartea sa "Discuții precum TED: 9 secrete publice vorbind despre mințile de top ale lumii", autorul Carmine Gallo subliniază cât de important este umorul atunci când încercați să prezentați o idee. În cartea sa, el discută modul în care umorul te face mai plăcut, ceea ce înseamnă că perspectiva ta va fi mult mai probabil să facă afaceri cu tine.
Știu la ce te gândești. Te gândești "dar nu sunt amuzant!"
Nu contează. Nu trebuie să fii Kevin Hart să folosești umorul în avantajul tău.
Nu trebuie să spui glumele. Există și alte modalități de a-ți face să râzi perspectiva. Încercați să spuneți o poveste care se referă la ceva ce face compania dvs. Sau chiar o poveste amuzantă care se referă la ceva pe care tu și clientul îl discutați anterior. Sunt șanse, dacă aveți povestiri tu cred ca sunt amuzante, perspectiva ta va crede, probabil, ca sunt amuzante, de asemenea.
A fost ceva amuzant care sa întâmplat când ați început să vă dezvoltați produsul? Poate că a existat ceva amuzant pe care un client la făcut atunci când făcea afaceri cu compania dvs. În cazul în care poate obține un chicotit, merită să utilizați.
Sfat nr. 4: Țineți-vă gura închisă
Când interacționați cu perspectiva, este foarte important să vă amintiți că este vorba despre ei, nu despre voi. Perspectiva ta ar trebui să facă majoritatea discuțiilor.
Veți fi tentați să întrerupeți și să începeți să vă amestecați soluția în timp ce clientul vorbește. Rezistați tentatiei cu orice preț. Dacă întrerupeți și începeți să vă jucați, veți derula întreaga conversație. În acest moment, nu este timpul să discutați despre produsul dvs. Este timpul să vă înțelegeți perspectiva.
Singurul moment în care trebuie să vorbiți este atunci când trebuie să clarificați ceva ce spune perspectiva. Este bine să reformulați afirmațiile prospectului pentru a înțelege ce spune clientul. De fapt, făcând acest lucru vă va arăta perspectiva că vă acordați atenție. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți o conexiune mai strânsă.
Sfat nr. 5: Care este viziunea lor?
Una dintre cele mai bune modalități de a înțelege clienții este să afli care este viziunea lor. Încercați să aflați unde doresc să fie și ce speră să realizeze.
Dacă este vorba de un client B2B, unde încearcă să-și ia afacerea? Ce scopuri au stabilit pentru creșterea sa?
Dacă este un client B2C, aflați ce ar putea să sporească cu produsul sau serviciul dvs. Ce sunt al lor goluri.
Este ușor să vă concentrați numai asupra a ceea ce ar putea avea nevoie clientul în prezent. Aceasta este o greșeală. Trebuie să aflați unde doresc să fie și ce îi împiedică să ajungă acolo. Aceasta este ceea ce vă va permite să îi ajutați.
Sfat nr. 6: aflați "De ce"
În calitate de antreprenori, dorim mereu să ne concentrăm asupra scopului nostru. La urma urmei, construirea unui brand de succes inseamna sa iti dai seama care este scopul companiei tale.
Dacă încercați să înțelegeți mai bine clientul dvs., de ce să nu aflați ce al lor scopul este? Ce reprezintă acestea dincolo de a consuma produsul sau serviciul dvs.? Acest lucru poate părea ceva ce se aplică numai clienților de afaceri, dar se poate aplica și consumatorilor.
Care este rațiunea din spatele interesului față de produsul dvs.? Ce stil de viață promovează produsul sau serviciul dvs.?
Un bun exemplu este o companie numită Beardbrand. Această companie cu sediul în Washington vinde produse pentru barbă pentru bărbați. Compania promovează stilul de viață "Urban Beardsman".
Astfel, clienții lor cumpără produse pentru a-și îngriji barba, dar în spatele ei există mai mult. Este pentru că fac parte dintr-o cultură pe care o cumpără. Beardbrand a reușit să profite de această cultură.
Faptul că "clientul" de la client este cheia pentru înțelegerea acestuia. Este, de asemenea, cheia pentru a putea rezolva problemele lor și a le ajuta să ajungă acolo unde doresc să fie.
Concluzie
Primul pas către o interacțiune de succes în vânzări este înțelegerea cu cine aveți de-a face. Fără a ști cine este perspectiva ta în realitate, încerci să atingi o țintă cu ochii.
Cu cât cunoașteți mai bine perspectiva dvs., cu atât mai bine va fi pitch-ul vânzărilor. Veți câștiga mai mult vânzări atunci când veți avea timp să înțelegeți cine încercați să-l vindeți.
Fotografia magazinului prin intermediul Shutterstock
7 Comentarii ▼
