Autorii Paul Gillin (@pgillin) și Eric Schwartzman au scris ceea ce voi numi o carte de fundație pentru marketingul social media B2B, Social Media către clientul de afaceri: Ascultați piața dvs. B2B, generați contul major de cont și construiți relații cu clienții.
Povestea din spatele cărții
Momentul definitoriu care a declanșat această carte a avut loc la Conferința de Marketing Inbound din 2009. Un participant și-a ridicat mâna și a întrebat cum companiile B2B ar putea utiliza social media. Prezentatorul a cerut audienței câte persoane au fost de la companii B2B. Când mai mult de jumătate din cameră ridică mâna, autorii știau că au fost la ceva. Când o căutare rapidă de la Google a confirmat că cele mai multe cărți sociale din acel moment au fost scrise pentru aplicații B2C, autorii au mers să lucreze pentru a trage Marketingul social către clientul de afaceri împreună.
4 motive pentru care sunt atât de entuziasmat de această carte
Amazonul meu căutând cuvintele "social media" a dat peste 138.000 de înregistrări. Asta îmi spune că nu există lipsă de cărți de social media acolo. Și câteodată mă simt de parcă le-am citit pe cele mai multe dintre ele. Dar aceasta este diferită de celelalte, deoarece a fost scrisă pentru și este axată pe comerciantul B2B sau pe proprietarul afacerii și pe agențiile de marketing care le deservesc. Încă mai bine, pe măsură ce treceam prin capitolele cărții, am putut vedea că era absolut fără puf deloc. Fiecare capitol este dedicat problemelor reale și întrebărilor reale adresate de marketing-ul B2B. Iată patru motive pentru care m-am bucurat de această carte:
1. Obțineți obiecții obișnuite și răspunsuri la aceste obiecții
Capitolul "Cumpărare și resurse câștigătoare" conține o listă de obiecții comune și modul de abordare a acestora:
- "Nu există nicio rentabilitate a investiției.” Există un întreg capitol dedicat calculării rentabilității investiției (ROI), care vă va oferi toate valorile, tabelele și calculele de care aveți nevoie pentru a satisface această întrebare. Dar, mai important, veți obține un sentiment de perspectivă cu privire la ceea ce este un instrument de social media și ce este ROI. "ROI se calculează prin scăderea costului pilotului de marketing, a costului bunurilor vândute și a cheltuielilor de funcționare din venitul generat. Dar beneficiile pe termen lung sunt mai dificil de cuantificat. Care este rentabilitatea investiției (ROI) a telefonului dvs., a apartenenței la clubul de golf sau o masă cu un client? "
- "Nu avem resurse". Sunt impresionat de progresul înregistrat în domeniul măsurării resurselor necesare utilizării mijloacelor sociale. Autorii au de fapt numere pe care le poți folosi. De exemplu, "Este nevoie de o persoană de aproximativ 25 de minute pe interacțiune, ceea ce înseamnă că o persoană cu o utilizare de 80% poate angaja 14 clienți pe zi". Au măsurat de fapt 73 de marketing B2B care au generat vânzări de pe Twitter, minute pe zi pe acea activitate.
Există mai multe obiecții și răspunsuri la aceste obiecții din această carte, care cred că sunt remarcabile.
2. Învățați să calculați rentabilitatea investiției în mediile sociale
Întrebarea sau obiecția privind ROI este într-adevăr doar o tactică stânjenitoare, dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să stabilim obiective și să măsuram rezultatele noastre. Capitolul 14 este dedicat măsurării rentabilității investiției (ROI), iar cei care practică mediile sociale cu experiență și practicienii vor învăța ceva. Autorii vă arată cum să definiți calculul ROI, astfel încât să măsurați ce contează pentru afacerea dvs. Acestea vă dau chiar exemple concrete despre ceea ce au făcut alte organizații B2B. Apoi vă vor arăta cum să luați decizii bazate pe ROI.
Într-un exemplu, ei compară webinarii cu descărcări de hârtie albă. Webinarii au un ROI mai mare în ceea ce privește atragerea publicului, însă atunci când vă gândiți la faptul că lucrările de tip alb atrag un public mai mare și necesită mai puține resurse pentru a pune în aplicare, este mai logic să creșteți rata de conversie a hârtiei albe pentru a crește rentabilitatea investiției. Acesta este un fel de orientare și specificitate concretă care a lipsit în multe cărți sociale.
3. Învățați strategii de generare a conducerii
Una dintre caracteristicile mele preferate în această carte sunt exemplele și tabelele specifice. Capitolul Lead Generation este un exemplu excelent în acest sens. Pe pagina 162 este un tabel care definește etapa procesului de cumpărare pentru client, instrumentele media tradiționale pe care le puteți utiliza pentru fiecare etapă și instrumentele de social media pe care ar trebui să le luați în considerare. Acest tip de context este ceea ce face ca această carte să fie o resursă teribilă.
4. Veți obține o viziune asupra instrumentelor și a platformelor care ar putea funcționa cel mai bine pentru afacerea dvs.
Există o întreagă secțiune dedicată explicării unor platforme specifice cum ar fi LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning și altele, prea numeroase pentru a menționa. Gillin și Schwartzman explică fiecare platformă, funcțiile, beneficiile și aplicațiile sale. Apoi dau exemple despre modul în care anumite companii B2B au folosit fiecare platformă pentru a beneficia. Am găsit această secțiune cu adevărat interesantă și informativă. De asemenea, mi-a bătut creierul în gândirea ideilor noi și inovatoare pentru clienții mei.
Mai multe resurse
Site-ul web pentru Marketingul social către clientul de afaceri se găsește pe site-ul lui Eric Schwartzman. Când derulați în jos în partea de jos a paginii, veți găsi un link către un slideshare din Capitolul 1 și un podcast. Puteți urmări, de asemenea, Eric Schwartzman pe Twitter (@ericschwartzman).
De ce ar trebui să citiți această carte - Chiar dacă nu vă ocupați de companiile B2B
Cel mai mare motiv pentru orice proprietar de afaceri mici de a citi această carte este pentru educația ta și pacea minții. Eu chiar văd asta ca o carte de referință. Recomandările pentru strategii și tactici se bazează pe o cercetare și o aplicare riguroasă. Chiar și companiile care utilizează medii sociale pentru aplicațiile de la clienți la consumatori vor beneficia de aplicarea măsurătorilor, a exemplelor și a perspectivelor Marketingul social către clientul de afaceri promoții.
2 Comentarii ▼
