Cine este prima persoană cu care te uiți când e timpul să faci o promoție? Dacă mergeți prin logică pură, de obicei este cea mai bună persoană din echipă. Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul echipei de vânzări. Cea mai bună persoană de vânzări poate fi chiar candidatul tău cel mai rău manager de vânzări.
Sigur, un bun agent de vânzări știe cum să vândă, dar cât de des vinde managerii? S-ar putea să-și piardă cifrele - hei, poate chiar să le depășească - dar restul echipei dvs. de vânzări se străduiesc să-și atingă întregul potențial, deoarece nu sunt gestionate corespunzător. Și dacă echipa de vânzări nu își atinge întregul potențial, nici afacerea dvs. nu este. De fapt, Cisco Systems a estimat că șefii răi costă firme 12 milioane de dolari anual. Imaginați-vă cât de mult ați putea să vă dezvoltați afacerea dacă chiar și o mică parte din ea a fost filtrată în afacerile dvs.? Sunteți gata să căutați candidatul real pentru managerul de vânzări?
"Caracteristicile unui bun agent de vânzări sunt motivate de bani, ego-uri mari și puțin egoiste", a spus Greta Schulz, fondator și CEO al Schulz Sales Consulting."Acestea sunt opusul a ceea ce ar trebui să fie un manager de vânzări".
Deci, ce calități trebuie să căutați într-un manager de vânzări? Mă bucur că ai întrebat. Schulz sugerează găsirea unei persoane cu aceste trei calități:
- Coaching puternic: Ultimul lucru pe care îl doriți în orice tip de manager este un ego mare, deoarece nu poate și nici nu trebuie să fie întotdeauna despre ei. Aveți nevoie de cineva care nu numai că știe ce să facă, ci poate să o învețe altora și să înțeleagă ce sa întâmplat - și de ce sa întâmplat - dacă o vânzare nu a trecut prin ea.
- Conducere: Nimănui nu-i place să-i spună ce să facă. Cei mai buni manageri de vânzări vor pune întrebările echipei lor pentru a le ajuta să realizeze singuri ce ar trebui să facă. În felul acesta își vor da seama de răspunsul propriu-zis, iar când o fac, este înmormântat în memoria lor.
- Responsabilitate: Vânzările dau dovadă de o mentalitate de tip "do-it-yourself", dar, deși sunt pe cont propriu, au nevoie de management. Cel mai bun manager de vânzări va păstra restul echipei responsabile pentru activitățile lor și le va antrena prin fiecare pas al procesului pentru a le apropia de aproape.
Când găsiți pe cineva ale cărui competențe se verifică, indiferent dacă este vorba de o familie sau de un outsider, nu sunteți liberi de steaguri roșii încă. Pentru ca aceștia să reușească, ei au nevoie de sprijin din partea dvs. Trebuie să le dați:
- Instruire adecvată în management: Acest lucru este valabil mai ales dacă noul manager de vânzări nu a reușit niciodată să gestioneze direct o echipă.
- Responsabilitățile corecte: Managerul dvs. de vânzări nu este un manager de marketing sau de birou. Le-ai promovat să conducă, să nu rămâi în spatele muncii. Sunt acolo pentru a vă crea procesul de vânzare; personalul și instruirea departamentului; stabiliți obiectivele de vânzări ale companiei și urmăriți progresul; și, în sfârșit, conduce și motivează echipa să atingă aceste obiective.
- Libertatea de a-și gestiona drumul: Managerii de vânzări sunt simbolul unui rol de mijloc de conducere: au oameni care le raportează, dar în cele din urmă vă vor raporta. În loc să vă implicați în fiecare decizie, pas înapoi și lăsați-i să conducă. A da cuiva libertatea de a face greșeli îi va ajuta să învețe din greșelile lor și să le corecteze.
- Timp de învățare: Unul dintre cele mai grave lucruri pe care le poate întâmpla un manager este să devină eleganți. Ei rămân blocați făcând responsabilități greșite și pierd designerul pentru a învăța și pentru a îmbunătăți departamentul. Managerii de vânzări au nevoie de timpul necesar pentru a afla în mod eficient ce se întâmplă între vânzarea apelurilor și vânzarea închisă și păstrați legătura cu resursele, astfel încât acestea să rămână în evoluție.
Deși este important să te uiți la alte puncte de vânzare pentru a găsi cea mai bună persoană pentru cel mai bun loc de muncă, nu excludeți imediat persoana cea mai bună de vânzări, deoarece pot avea toate calitățile menționate mai sus. Și dacă o fac, munca ta a fost mult mai ușoară.
Manager de vânzări prin intermediul Shutterstock
9 Comentarii ▼
