Există o veche zicală în vânzări, că "mâncați ceea ce ucizi". Această linie de gândire este tipică în mentalitatea tradițională a vânzărilor - treaba de a fi un vânzător ar trebui să fie ca un vânător - ar trebui să fii agresiv, proactiv și competitiv. Ar trebui să ieși acolo și să faci lucrurile să se întâmple și să câștigi oameni și să triumfe. Această mentalitate a servit oamenilor de vânzări bine pentru multe generații - dar ce se întâmplă dacă există un alt mod de a face vânzări? Ce se întâmplă dacă noile reguli de vânzări sunt ușor diferite și necesită o nouă abordare?
$config[code] not foundAdevărul este că, în vânzările B2B, în noua epocă a marketingului digital și a producerii de plumb și a conținutului social media, atunci când clienții sunt mai informați decât oricând, rolul persoanei de vânzări sa schimbat. Oamenii de vânzări de succes sunt acum mai puțin "vânători" și mai mult "grădinari".
Sfaturi pentru sfaturi de vânzări
Iată câteva motive pentru care abordarea dvs. de vânzare ar putea necesita o schimbare în modul de gândire - și de ce cei mai buni oameni de vânzări sunt mai degrabă grădinari decât vânătorii.
Vânzările reprezintă o acțiune pe termen lung
Succesul de vânzări B2B necesită un efort constant și incremental - cum ar fi plantarea și îngrijirea unei grădini, în loc de o "ucidere" de o vânătoare de succes. La fel ca un bun grădinar știe cum să rămână răbdător și să rămână în el pentru călătoria pe termen lung, oamenii de vânzări buni trebuie astăzi să conducă pe termen lung cultivarea perspectivelor lor de vânzări. Nu vă puteți aștepta să ieșiți imediat și să faceți imediat o vânzare mare; aceste lucruri necesită timp. În special pentru vânzările importante în contul B2B, s-ar putea să dureze 12-18 luni (sau mai mult) pentru a închide o vânzare, să înceapă până la sfârșit.
Vânzările sunt colaborative, nu adverse
Prea multe companii par să creadă că sunt în război cu clienții lor. "Mănâncă ceea ce ucizi" sună ciudat când te gândești cu adevărat la asta - la urma urmei, nu ar trebui să-ți "ucizi" clienții, ar trebui să-i ajuți! În cele din urmă, munca dvs. ca persoană de vânzări sau proprietar de afaceri mici care vorbește cu clienții ar trebui să fie abordarea conversației ca un efort de colaborare. "Cum pot să vă ajut eu și afacerea dvs.? Cum îți pot face viața mai bună? Suntem în aceeași echipă aici! "Căutați oportunități pentru a vă alinia interesele clienților dvs.
În mod ideal, ceea ce vândem ar trebui să îmbunătățească situația clientului. Vindeți ceva clientului, este adevărat - dar ceea ce vândem ar trebui să adauge atât de multă valoare vieții clientului dvs. încât este mai mult decât costă: în ceea ce privește economiile de timp, creșterea eficienței, creșterea productivității, reducerile de costuri, și beneficii emoționale intangibile. La fel cum grădinarii schimbă de multe ori sfaturi de grădinărit cu prietenii și vecinii lor - într-un spirit de colaborare - tu ca persoană de vânzări trebuie să fie generos și de ajutor, nu agresiv și arogant.
Vânzările sunt legate de relații reciproc avantajoase, nu cu zero-sum "câștigă"
O altă problemă cu mentalitatea tradițională a "vânătorilor" în vânzări este aceea că tinde să trateze vânzările ca joc cu sumă zero: "Eu câștig, pierzi". Dacă tratați clienții dvs. ca puncte doar pe un tablou de bord, ei vor începe să se simtă că nu-ți pasă de ei. Nu-ți tratezi clienții ca pe un mijloc pentru a-ți pune capăt. Nu ești doar acolo pentru a-ți câștiga vânzările și pentru a obține scorul; ar trebui să fii acolo pentru a crea o relație reciproc avantajoasă de vânzări.
Acest lucru nu este doar "un lucru bun", ci și o afacere inteligentă. Deoarece în economia de astăzi cu o înaltă rețea, clienții din gura orală se răspândesc mai repede decât oricând. Dacă clienții se simt bine tratați și respectați de către dvs., aceștia vor spune probabil prietenilor lor și vă vor da recomandări. În cazul în care clienții se simt disrespectați sau pot fi înlocuiți sau înșelați de către dvs., aceștia vor striga de pe acoperișuri pe medii sociale și dincolo de acestea. Poate fi greu să te recuperezi de la o reputație defectuoasă, iar afacerile de vânzări de astăzi sunt legate de încredere. Asigurați-vă că sunteți sincer, adăugați cu seriozitate valoare și aduceți un spirit de îngrijire și conectare la conversațiile dvs. de vânzări. Clienții nu sunt acolo pentru a vă oferi o vânzare - sunteți acolo pentru a ajuta clientul.
Gândiți-vă la asta în ceea ce privește grădinăritul: majoritatea grădinarilor își tărăbănesc legumele și se laudă cât de mari sunt roșiile lor? Nu! Ei au tendința de a împărți recompensele la timpul de recoltare. La cele mai bune, grădinăritul are un sentiment de abundență. Oamenii nu fac grădină pentru că doresc glorie și trofee, o fac pentru că vor să învețe, să împărtășească și să crească. Vânzătorii de succes de astăzi trebuie să aibă aceeași atitudine - este vorba de relații în creștere și de o bogată bogăție de oportunități de vânzări în timp.
Nu vă luptați cu clienții, încercați să îi ajutați. Nu sunteți dușmani, sunteți în aceeași echipă. Dacă puteți aduce un spirit de generozitate și o cooperare în procesul dvs. de vânzări - gândindu-vă mai puțin ca un "vânător de trofee" și mai mult ca un "grădinar" - succesul dvs. de vânzări este probabil să înflorească.
Fotografie prin Shutterstock
1
