Acum nu sunt un republican și nici un democrat, și nu locuiesc în Massachusetts. Cu toate acestea, se pare că indiferent cine suntem sau unde trăim, aceia dintre noi în Statele Unite au urmărit alegerile speciale ale Senatului, pe 19 ianuarie 2010. Știu că mă uit și învăț.
Pentru mine, există câteva lecții de vânzări stricte care pot fi învățate din experiența acumulată.
1. Nu țineți clienții curenți ca atare
Acesta este cu adevărat Vânzări 101. Clienții dvs. curenți reprezintă cea mai bună sursă de venituri. Dacă nu sunteți în vizită cu ei, concurența dvs. este. Este foarte important ca un agent de vânzări (candidat) să se asigure că vizitează clienții actuali.
Amintiți-vă, clienții dvs. actuali vor să știe că le prețuiți afacerea. Ei nu vor să simtă că ați trecut pe pășuni mai verzi, acum că ați captat afacerea lor. Martha Coakley a crezut că este în siguranță cu clienții ei actuali (și așa, democrații), astfel încât nu a ajuns în fața lor suficient.
2. Ascultați și răspundeți
Wow! Iată o lecție uriașă de învățat. De ce au votat alegătorii din Massachusetts pentru Scott Brown în locul lui Martha Coakley? Deoarece alegătorii au simțit că Martha - posibil ca reprezentant al Partidului Democrat - încerca să le "vândă" ceva ce nu voiau. Nu îi asculta. Mulți dintre clienții ei actuali (alegători) au părăsit-o și au mers la concurs (de asemenea, candidatul republican) pentru că nu le vindea ceea ce voiau. Ea le vindea ce EA a vrut să le vândă. Niciodată o idee bună.
Rețineți că perspectivele dvs. vor să cumpere ceea ce vor să cumpere, nu neapărat ceea ce doriți să le vindeți. Ascultați, apoi răspundeți la ceea ce vă spun. Nu credeți că știți mai bine decât perspectiva de care are nevoie.
Potrivit unui articol din Washington Post pe 23 ianuarie 2010, "Aproape două treimi din alegătorii lui Brown au declarat că votul lor a fost intenționat cel puțin în parte pentru a-și exprima opoziția față de agenda democratică de la Washington…“
3. Loialitatea este câștigată
Nimeni nu vă datorează afacerea (de exemplu, voturile). Trebuie să câștigați afaceri în fiecare zi și toată ziua; nu numai de la perspective, ci de la clienții actuali. Se părea că Martha Coakley credea că are loialitatea alegătorilor democrați pur și simplu pentru că erau toți în același club împreună. Dar asta nu funcționează în vânzări. Simplitatea de a fi membru al unui grup - rețea, cameră, asociație de afaceri - nu este un motiv pentru care oamenii să facă afaceri cu dvs.
Amintiți-vă, oamenii fac afaceri cu persoane pe care le cunosc, le place și au încredere. Nimeni nu va avea încredere în tine până când nu te comporți într-un mod care merită încrederea. Loialitatea este o manifestare a încrederii și consecvenței. Odată ce ați câștigat încrederea unui client, trebuie să o faceți continuă să livreze pentru a câștiga loialitatea clientului.
În ansamblu, când ne uităm la ceea ce sa întâmplat în Massachusetts, vedem că un vânzător (candidatul a.k.a.) își ia clienții și perspectiva sa de bază ca de acord. De câte ori a ajuns la alegeri, am auzit că Martha nu venise în vizită cu consumatorii (constituenți)? Nu le-a ascultat, părea să creadă că ea și compania ei (aka democratul) știau mai bine decât clienții ei în ceea ce privește ceea ce aveau nevoie și doreau și aveau de așteptat loialitate fără a câștiga.
În schimb, am avut un vânzător (a.k.a. Scott Brown) care a vizitat cu cât mai multe perspective posibil și le-a ascultat. Apoi a răspuns la ceea ce au avut de spus. Se pare că și-a exprimat deja nemulțumirea față de vânzătorul lor actual (așa cum a fost și Partidul Democrat), așa că atunci când a vorbit el a fost la pas. Acest comportament la ajutat să câștige oportunitatea de a obține afacerea (de exemplu, să fie aleasă). Acum va trebui să urmeze ceea ce a spus că va face - ceea ce perspectivele au spus că doreau. Dacă face acest lucru, își va câștiga loialitatea și va continua să facă afaceri cu el (și să-l realească).
Pe măsură ce continuăm să stabilim acest eveniment într-un scenariu de vânzări, vânzătorul actual nu trebuie să fie surprins când clienții săi o părăsesc. Deci, învățați lecțiile și asigurați-vă că vizitați în mod regulat cu clienții dvs. curenți, ascultând nevoile lor și răspunzând la aceste nevoi. Această strategie vă va ajuta să continuați să câștigați loialitatea clienților dvs. și vă va ajuta să câștigați mai mulți clienți de-a lungul timpului.
15 Comentarii ▼
