"Construit pentru a vinde" - chiar mai bine dacă nu vreți să vindeți

"Ideea este că cele mai bune afaceri sunt disponibile, iar oamenii de afaceri inteligenți cred că ar trebui să construiți o companie care să fie vândută chiar dacă nu aveți intenția de a vă recupera sau de a vă retrage în curând".

În 2008, Warrillow a primit o ofertă pe care nu o putea refuza și și-a vândut afacerea, care a fost construită pe baza principiilor acestei cărți. Astăzi, Warrillow și soția și copiii săi trăiesc viața bună în Provence, Franța, datorită vânzării acelei afaceri.

Această carte este de fapt cea de-a doua ediție, actualizată cu un Ghid de implementare și publicată în aprilie 2011 de către Portfolio / Penguin. Versiunea originală, publicată în 2010, este scrisă în formă parabolică și este bine-iubită de mulți, printre care se numără și echipa Small Business Trends Review Review, și puteți citi recenzia originală, de editorul revistei Book Review, Ivana Taylor.

Am primit o copie de recenzie de la John Warillow și nu am putut aștepta să-ți spun despre asta. Dar nu am vrut să regurgez informațiile de la recenzia originală a cărții (și este grozav și recomand să o verific), așa că am vorbit cu Warrillow și l-am întrebat despre unele părți specifice ale cărții care mi-au sunat cu adevărat. Iată câteva aspecte importante ale interviului:

Întrebare: Care este motivul pentru care proprietarii de afaceri mici vă spun că își cumpără cartea?

John Warrillow: Am auzit de cele mai multe ori că este pentru că vor să-și dezvolte afacerile. Au atins adesea un plafon al câștigurilor. Poate că e vorba de 200.000 de dolari. Poate e 700.000 $. Oricare ar fi, vor să înțeleagă cum să-și facă afacerea scalabilă.

Întrebare: A face o afacere scalabilă pare a fi un concept important în cartea ta. Poți să descrii ce vrei să spui cu asta?

John Warrillow: O afacere scalabilă trebuie să îndeplinească cele trei criterii pe care le detaliem în cartea: 1) un serviciu sau un produs care este "învățabil angajaților", astfel încât proprietarul nu este întotdeauna cel care face munca; 2) un serviciu sau un produs care este valabil pentru clienții dvs. și nu este o marfă; și 3) un serviciu sau un produs care este "repetabil", ceea ce înseamnă că clienții trebuie să se întoarcă din nou și din nou pentru a cumpăra.

Întrebare: Este clar modul în care unele produse sunt scalabile, cum ar fi mașinile de ras. În cartea dvs., personajul principal, Alex, creează o afacere scalabilă din designul logo-ului, pe care mulți oameni o consideră o afacere "non-scalabilă", deoarece este un serviciu profesionist. Este aceasta doar o depășire, sau poate ajuta întreprinderile să creeze cu adevărat "produse scalabile?"

John Warrillow: Iată două exemple. Știu despre un avocat care, în loc să ofere serviciile sale pe oră, cum ar fi marea majoritate a avocaților, le oferă într-un pachet de produse, cum ar fi 5 000 de dolari pentru divorț fără divorț și 1,200 dolari pentru o nouă încorporare a afacerilor. Un alt exemplu este Hassle Free Home Services, Inc., creat de Jim Vagonis. Oferă clienților un punct unic de contact pentru toate nevoile de îngrijire la domiciliu, plătindu-se o taxă fixă ​​timp de un an, într-un contract anual reînnoibil.

Întrebare: Care este cea mai obișnuită întrebare pe care o aveți despre cartea dvs.?

John Warrillow: Este "de ce nu pot oferi produse sau servicii scalabile și încă fac lucruri personalizate?"

Întrebare: Ah, bătrânul, de ce trebuie să am o nișă, de ce nu pot să ofer argumentele …

John Warrillow: Da, și este conceptul despre care sunt cel mai pasionat. Acesta este unul dintre motivele pentru care am scris ghidul de implementare. În ea descriu încercarea de a face exact acest lucru într-un moment în afacerea mea de cercetare de piață, și eșuând mizerabil. Reamintesc, de asemenea, în întreaga carte că cheia succesului în trecerea la oferirea unui serviciu sau a unui produs scalabil este de a încărca întotdeauna în avans, deci aveți un flux de numerar pozitiv. S-ar putea să aveți vremuri grele, dar, după un an, afacerea voastră va crește în mod constant.

Întrebare: De asemenea, faceți un punct referitor la descrierea clienților dvs. ca clienți, nu clienți, într-o afacere scalabilă. Îți poți explica ceva mai mult?

John Warrillow: Termenul "client" implică o relație consultativă, personală. Nu este genul de lucru care poate fi scalabil. Dacă compania dvs. are clienți, aceasta implică faptul că fiecare client are o relație unu-la-unu cu cineva de la compania dvs., adesea proprietarul. Dacă compania dvs. are clienți, întreaga echipă lucrează cu ei.

Ca întotdeauna, trebuie să-i mulțumesc lui John Warrillow pentru că a scris o carte excelentă, una dintre cărțile mele preferate de afaceri din toate timpurile. A doua ediție este și mai bună prin adăugarea Ghidului de implementare. Fugiți, nu mergeți pentru a obține această carte. Afacerea dvs. vă va mulțumi.