Se pare că, în ciuda creșterii tehnologiei de cumpărături mobile, clienții de retail încă mai doresc să se "facă fizic" atunci când vine vorba de cumpărături - și nu intenționează să se oprească în orice moment în curând.
Într-un nou studiu realizat de TimeTrade Systems, Starea Retail 2015 (PDF), 87% dintre consumatori intenționează să facă cumpărături în magazinele fizice de vânzare cu amănuntul cel puțin la fel de des în acest an ca și în 2014.
Pentru Mileniali, procentul este chiar mai mare. Nouăzeci și două procente dintre aceștia intenționează să cumpere în magazin în acest an. La fel de des ca și anul trecut, sau mai des.
$config[code] not foundChiar și atunci când un produs pe care îl doresc este disponibil online și într-un magazin din apropiere, aproape două treimi dintre respondenți din studiul Stadiul Retail 2015 ar prefera să-l cumpere în magazin. (De fapt, mai mult de 70% dintre consumatori spun că preferă să facă cumpărături la un magazin fizic Amazon decât la Amazon.com.)
De ce consumatorii continuă să aibă grijă de magazinele de cărămizi?
Nu este doar capacitatea de a obține produsul imediat. Pe măsură ce consumatorii din toate categoriile de vârstă efectuează din ce în ce mai mult o cercetare online înainte de cumpărare, raportul concluzionează că "mai mult decât oricând, clienții caută experiența în magazin pentru ai ajuta să-și valideze deciziile finale de cumpărare".
Chiar și o veste mai bună: Odată ce clienții merg la un magazin fizic, un 82% dintre ei încetează să cheltuiască mai mult decât au planificat. Cu alte cuvinte, a face călătoria într-un magazin nu este doar pentru descoperire. Este un indicator al intenției serioase.
Asta nu înseamnă că vă puteți odihni, nu faceți nimic și totuși vă așteptați să faceți vânzarea. Ce factori conving clienții să cumpere după ce sunt în magazinul dvs.?
Atingere
Primul motiv pentru care clienții merg la magazinele fizice este acela de a putea atinge și simți mărfurile. Optzeci și cinci la sută dintre respondenți și 92% dintre respondenții genului X din sondaj au menționat această abilitate.
Mai multe studii (PDF) au arătat că clienții au mai multe șanse să cumpere produse după ce le-au atins sau le-au ridicat. Cum poți să-i faci mai ușor clienților să obțină o experiență tactilă? Considera:
- Afișarea produselor în grămezi (o tactică pe care o folosesc multe magazine de îmbrăcăminte) pentru a inspira atingerea.
- Dacă produsele sunt ambalate sau sigilate, despachetați unul din fiecare articol, astfel încât clienții să poată atinge sau să deschidă un element "tester".
- Lasati magazinul sa fie putin dezordonat. O atmosferă ușor "trăită" încurajează clienții să atingă și să se joace cu mărfurile. Dacă angajații întăresc lucrurile în mod constant, clienții ar putea simți că nu pot atinge lucrurile fără a deranja personalul. (Asigurați-vă că magazinul nu arată ca o tornadă trecută).
- Puteți încuraja chiar vânzătorii să atingă clienții, dacă este cazul. De exemplu, dacă vindeți produse de îngrijire a pielii sau produse cosmetice, puteți oferi mini-makeovers, sau vânzătorii ar putea freca loțiunea în mâinile clienților. În magazinele de îmbrăcăminte, angajații ar putea ajuta un client pus pe o jachetă. Unele studii (PDF) sugerează că acest tip de atingere poate face clienții mai receptivi să cumpere.
Personalizare
Aparent, personalizarea oferită de tehnologie (site-urile care oferă sugestii pentru ce să cumpere, e-mailuri care oferă oferte pe baza ultimei dvs. achiziții) nu pot concura cu serviciul personalizat oferit de o persoană reală din magazin.
Mai ales atunci când persoana respectivă poate accesa datele despre clienți, cum ar fi achizițiile anterioare sau informațiile din programul de fidelizare al magazinului, pentru a oferi clientului exact ceea ce dorește.
Cunoştinţe
Cu un număr copleșitor de opțiuni disponibile online, consumatorii se îndreaptă spre magazine fizice în care vânzătorii pot oferi recomandări și le pot ajuta să ia decizii. Aproape 90 la sută din consumatorii din studiul "Starea vânzării cu amănuntul" 2015 declară că sunt mult mai probabil să cumpere atunci când sunt asistați de un asociat informat.
Ce exact cumpărătorii se așteaptă ca vânzătorii magazinelor să știe?
- Care produs este cel mai bun pret: 65%
- Care produs este cea mai buna calitate: 64%
- Care produs este cel mai fiabil: 56%
- Care este cel mai bun produs pentru nevoile și bugetul meu specific: 47%
Millennialii au așteptări și mai mari: 74% se așteaptă ca vânzătorii să cunoască cea mai bună valoare, 69% cred că ar trebui să cunoască produsele de cea mai bună calitate și 62% doresc să știe care sunt cele mai fiabile produse.
Asistență atunci când au nevoie de ea
Așteptările noastre de gratificare instantanee s-au strecurat în arena cu amănuntul de cărămizi. Nu numai că vânzătorii dvs. trebuie să fie educați despre produsele dvs., ci trebuie să fie disponibili și pregătiți să vă ajute în orice moment.
Asigurați-vă că programați un personal adecvat, astfel încât clienții să poată obține asistență rapidă.
Răspândiți angajații în întregul magazin în diferite departamente sau cvadranți, astfel că există întotdeauna cineva disponibil pentru a vă oferi ajutor.
Mențineți angajații în apropierea unor zone în care este posibil ca clienții să aibă nevoie de asistență, cum ar fi sălile de vânzare sau de dressing, astfel încât clienții care sunt gata să ia o decizie să nu încetinească.
De asemenea, instruiți angajații să fie vigilenți, dar prietenoși atunci când se apropie de clienți. Citirea limbajului corporal este o abilitate bună pentru angajați. Un studiu (PDF) a constatat că oglindirea limbajului corporal al clienților și starea de spirit au ajutat la creșterea vânzărilor.
De exemplu, dacă un client care intră în magazin pare că nu dorește să se angajeze cu un agent de vânzări, agentul dvs. de vânzări se poate ocupa în continuare de clientul său și oferă un zâmbet prietenos, dar nu "Vă pot ajuta?" care ar putea deranja clientul.
Retail Shopper Foto prin Shutterstock
2 Comentarii ▼
