Am fost "săpat în cutii" de curând și am găsit niște lucruri minunate care, dintr-un motiv sau altul, nu am lucrat în serie. Și, deși nu este vorba despre o conversație "unu la unu", această sesiune din ExCom 2016 - un eveniment pe care l-am co-organizat cu liderul de opinie eCommerce John Lawson - este la fel de relevant astăzi ca și anul trecut.
Statistici privind desfășurarea unei afaceri bazate pe abonament
Tendințe în domeniul afacerilor mici Anita Campbell a condus o conversație minunată cu privire la beneficiile și provocările de a conduce o afacere bazată pe abonament, atât din perspectiva B2C, cât și din perspectiva B2B. Rohan Gilkes, proprietar al clubului Wet Shave Club, și Sangram Vajre, cofounder și CMO al platformei de marketing Terminus bazate pe cont, împărtășesc experiențele lor în dezvoltarea afacerilor de abonament. Și împreună acoperă o mulțime de terenuri și oferă câteva idei extraordinare care îi pot ajuta pe cei care au în vedere acest model de afaceri să înțeleagă ce trebuie să facă și ce să evite.
$config[code] not foundUrmătoarea este o transcriere editată a sesiunii. Pentru a auzi întreaga conversație, faceți clic pe videoclipurile / clipurile audio încorporate de mai jos.
* * * * *
Tendințe de afaceri mici: Rohan, putem spune din numele afacerii dvs., Wet Shave Club, ceea ce vindeți, dar ați descrie pentru toată lumea ce anume obține un client atunci când se abonează la Clubul Wet Shave și ce plătesc pentru in fiecare luna?
Rohan Gilkes: Cu clubul Wet Shave, clienții primesc o cutie lunară de produse de bărbierit umed. Produsele de bărbierit umed sunt ca vechea dumneavoastră mașină de ras, unde ați merge într-un frizerie, probabil că o vedeți în filme. Ei au pus acest săpun de bărbierit în față și sunt o mașină de ras cu două tăișuri. Pulberea și pulberea de talc, poate niște colonii. Toate tipurile de chestii aleatoare pe care le vor folosi bărbații cărora le place această experiență tradițională de ras. Aceștia plătesc între 19 USD pe lună, dacă se abonează pentru un an întreg, se angajează pentru un an întreg sau plătesc 29 USD pe lună dacă urmează să meargă lună de lună.
Apoi avem o perioadă de trei luni și șase luni. Ne permite într-adevăr să ne aliniem veniturile prin faptul că oamenii se angajează mai mult timp și le răsplătim cu o reducere.
Tendințe de afaceri mici: Sunteți de la un șir de frizer din șansă?
Rohan Gilkes: Eu nu sunt de la un frizer. De fapt, nici măcar nu uda bărbieritul. Mă ras cu mașinile de tuns. De fapt am întâlnit ocazia și m-am simțit ca și cum l-aș putea lovi. Fundalul meu este că construiesc companii de internet. Am fost un contabil și am început să-mi găsesc oportunități online și să-mi învăț tot ceea ce puteam să mă învăț eu despre marketingul online și hustling online. Când am dat seama de această oportunitate, am luat-o și se pregătește.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: avem o afacere foarte diferită de aici cu Sangram. Nu este o afacere B2C. Spuneți-ne ce vă vindeți clienților dvs. și cine sunt și ce plătesc, Sangram.
Ceea ce facem pentru companiile B2B este să îi ajutăm să se asigure că mesajul lor se află în fața persoanelor potrivite pe canalele pe care le îngrijesc clienții și le-am făcut printr-o platformă de marketing bazată pe cont.
O altă provocare cu care se confruntă B2B este faptul că mai puțin de 1% din clienți se transformă în clienți. Gândiți-vă la acest lucru de la un CEO, un CFO sau orice director executiv, dacă mai puțin de 1% dintre cei care vă conduc vor deveni clienți, ceea ce înseamnă că 99% din eforturile dvs. nu înseamnă nimic. Vrem să rezolvăm această problemă. Scopul nostru este de a ajuta marketing-ul B2B să transforme mai mulți clienți în clienți. Înțelegem că, în cazul B2B, spre deosebire de B2C, decizia este luată de comisie. Există mai mulți oameni implicați în procesul decizional. Uneori există 10, 15, 20 de persoane, cu atât este mai mare organizația.
Putem trimite mesajul dvs. în fața publicului dvs. țintă, întregul cont. Dacă doriți să vizați o echipă de vânzări, întreaga echipă de vânzări va începe să vă vadă mesajul, spre deosebire de o singură persoană, pe canalele pe care le interesează. Acest lucru a schimbat într-adevăr modul în care marketingul B2B a fost făcut astăzi.
Tendințe de afaceri mici: În esență, aveți un software care oferă un serviciu clienților dvs. B2B. Este corect?
Sangram Vajre: Da. Sunt 1.000 de dolari pe lună, afaceri de abonament. Majoritatea clienților noștri se înscriu pentru venituri recurente anual. Pentru noi, asta ne ajută destul de puțin. În mod literal, te conectezi, te conectezi la Salesforce sau orice CRM pentru asta și încarci o listă de companii și spune-ne cine vrei să faci în funcție de roluri și apoi putem să-ți punem mesajul în fața lor, oriunde ar merge, proactiv.
Tendințe de afaceri mici: Asta e minunat. Ai spus că ai finanțare. 7,5 milioane de dolari?
Sangram Vajre: Da.
Tendințe de afaceri mici: Bine, bine. Dar când ai început prima oară cu afacerea, ai început-o într-o școală? Aveți investiții? Ați făcut economii în ea? Spuneți-ne ce ați investit pentru a începe acest lucru și pentru a ne da puțin din povestea asta.
Sangram Vajre: La fel ca Rohan, această afacere a fost începută de alți doi domni, ceilalți doi co-fondatori Eric și Eric. Eu îi numesc "Erics". Au 300.000 de dolari. Mulți oameni sunt probabil familiarizați cu David Cummings (antreprenor serial și co-fondator Pardot) aici, în Atlanta. El a dat literalmente lui Eric 300.000 dolari și a spus: "Ești inteligent. Veți găsi ceva. Începeți să faceți o afacere. "A început să facă ceva în spațiul publicitar și, evident, venind dintr-un spațiu Marte și marketing și înțelegând această problemă, cu care mă confruntam în fiecare zi. Când am văzut ce încercau să pună împreună, am reușit să intru și să spun "Să schimbăm jocul aici".
Tendințe de afaceri mici: Rohan, știu că ați cumpărat această afacere. Spuneți-ne povestea despre cum ați cumpărat-o.
Rohan Gilkes: Sigur. În mod aleatoriu, eram pe Reddit. Sunt acolo în fiecare zi. Cred că nu a fost aleatoriu. La r / antreprenor, un tip a postat un fir spunând că are această afacere. A făcut, probabil, 200 de dolari pe lună în venituri. Vroia să o vândă. Mă gândeam: "Clubul umed de ras. Răcirea umedă. Ce dracu 'este rasul umed? "Am mers pe Google si am gasit rasul umed. La vremea respectivă, clubul Dollar Shave a fost într-adevăr lovit. M-am simțit pe baza faptului că această piață a fost deja validată, pentru mine.
Unii oameni se uită la concurență și spun că există o mare companie care mă va zdrobi. Trebuie să merg împotriva clubului Gillette sau Dollar Shave Club. Ei au, probabil, 100 de milioane de dolari în finanțare până acum. Cum ar putea un tip mic să concureze cu ei? Pentru mine, mă uit la concurență ca o adevărată validare a pieței. Oamenii sunt deja educați. Sunt deja obișnuiți cu conceptul de primire a produselor de bărbierit în fiecare lună prin poștă și am simțit că aș putea să o fac. M-am îndreptat spre tip. A fost marți. Sâmbătă i-am plătit 4000 de dolari.
Venitul său lunar era foarte, foarte scăzut. Era mai puțin de 500 de dolari. În această sâmbătă am primit parolele și am început să lucrez. Am schimbat site-ul. Am rebrandat. Am extins linia de produse. Am rebrand cutiile. Apoi, aproape că ne-am triplat prețul. Este și altceva. Aș prefera să plec după un client care este dispus să plătească ceva mai mult și să obțină un client de o calitate superioară, care este mai probabil să rămână decât să încerce să concureze în buruieni de 9 dolari sau 10 dolari sau 12 dolari pe lună, ceea ce a fost încărcare.
După ce am făcut toate aceste schimbări, a fost deja un proces de schimbări de două luni. Am ieșit să căutăm pe Google pentru a găsi noi producători și producători care să îmbunătățească calitatea produselor. Am găsit oameni în Pakistan. Ne-ar trimite chestii. Am trecut prin multe versiuni diferite. Am un post în care arăt diferitele imagini ale diferitelor mașini de ras pe care le-am primit. Am testat-o. A fost teribil. Am trimis-o înapoi. Am găsit un alt producător. Acest întreg proces a fost doar imaginând lucrurile pe toate pe Google. Aceasta este întrebarea pe care o primesc. Cum ați aflat despre producători și producție și săpunuri?
Tocmai am făcut tot ce am făcut, am trimis oameni prin e-mail, ne-au trimis mostre. Am încercat. Dacă ne-a plăcut, am comandat mai mult. Dacă nu ne-a plăcut, am găsit pe altcineva. Este vorba de două luni de agitație și apoi am relansat afacerea și am plecat.
Tendințe de afaceri mici: Au avut dureri de cap neașteptate? Ați descris câteva lucruri despre produse și așa mai departe. A fost ceva care te-a surprins că nu te aștepți, Rohan?
Rohan Gilkes: Da. Există multe dureri de cap. Aceasta este prima mea afacere cu produse. Cred că un lucru atât de nebun este logistica în jurul maritim. În fiecare lună trebuie să spunem că vom presupune că vom avea 1000 de clienți la sfârșitul lunii, indiferent de numărul respectiv. Acest număr este o estimare. Trebuie să fie o presupunere, deoarece vom fi la bord noi clienți și vom pierde, de asemenea, clienții.
Dacă datele noastre sunt corecte, vom fi la bord mai mulți clienți decât pierdem. Dar numărul ăsta va fi o idee educată. Dar, cu o lună înainte, ar trebui, pe baza acelei ghicități educate, să comandăm produse. Produsul ăsta va intra, va sta într-un depozit. Sunt costuri asociate cu asta. Atunci va trebui să îl reambalăm, să-l trimitem înapoi. Sunt costuri asociate cu asta. Apoi vom avea produs rămas. Sunt costuri asociate cu asta. Acest proces de ghicire, timpii de comandă, imaginarea logistică, transportul maritim, depozitarea produselor, acea parte a afacerii este foarte dificilă. Nu pot spune că ne-am dat seama pe deplin, dar facem o treabă foarte bună acum pe baza experienței trecute și a tendințelor trecute.
Tendințe de afaceri mici: Există un instrument special de analiză pe care îl utilizați pentru a vă ajuta sau dacă aveți o varietate de instrumente?
Rohan Gilkes: Avem o varietate de instrumente. Principalul instrument pe care îl folosim este Cratejoy. Cratejoy este, cred, ceea ce Shopify este pentru magazinele eCommerce de cumpărare regulate. Aceștia gestionează activitatea de abonament. Putem obtine cateva date si sa ne uitam la tendinte si sa ne uitam la churn, care este probabil cel mai mare numar … Cel mai important numar in aceasta afacere este cat de multi dintre clientii dvs. puteti reusi de la o luna la alta fata de cati sunteti pierzând. Odată ce ați dat seama că lucrurile sunt … Puteți construi o afacere foarte, foarte mare foarte, foarte repede, dacă puteți înțelege numărul churn și numărul de achiziție a clienților dvs.
Tendințele întreprinderilor mici: Am o ultimă întrebare. Care este o lecție importantă pe care credeți că alți întreprinzători ar trebui să știe despre începerea și dezvoltarea unei afaceri de abonament?
$config[code] not foundSangram Vajre: Cred că singurul lucru pe care credem că la ajutat este distilarea problemei pe care o rezolvăm. Vorbim despre asta de fiecare dată, de fiecare întâlnire pe care o pornim sau de întâlnirile pe care le avem, continuăm să spunem această problemă pentru noi înșine. Mai puțin de 1% dintre clienți se transformă în clienți. Trebuie să rezolvăm această problemă. Fiecare nou angajat, fiecare angajat, fiecare apel la bord, fiecare garanție de marketing pe care o punem acolo, totul are această problemă clar afirmată, care ne permite să privim totul de la acea lentilă. Atunci când ne gândim la inovația în materie de producție, când ne gândim la noile mesaje de marketing, atunci când ne gândim la procesul de vânzări. Totul este privit de acea lentilă. Chiar ne ajută să ne asigurăm că ne uităm la premiu, știm ce încercăm să facem și ce problemă rezolvăm, pentru că dacă nu știi asta, fiecare problemă sau soluție pare a fi o soluție bună.
Tendințe de afaceri mici: Mulțumesc. Rohan, lecția ta.
Rohan Gilkes: Chiar cred că afacerea bazată pe abonament, sunt într-adevăr afaceri bazate pe date. Da, branding-ul și marketingul și experiența ta trebuie să aibă dreptate, că unboxing-ul trebuie să fie grozav, dar la sfârșitul zilei este vorba despre date. Ați venit traficul și apoi aveți ratele de conversie, ce procent din acel trafic se va transforma într-un client. Spuneți că numărul este de 5% sau că numărul este de 3%. Aceasta ar putea fi diferența dintre afacerea dvs. fiind de succes sau nu a reușit.
Aveți trafic, rata de conversie. Aveți sufletul tău, care este foarte, foarte important, câte persoane pleacă. Ce fel de alocare puteți avea între clienții dvs.? Câți dintre ei se pot angaja la un an? Câți dintre ei se angajează la o lună? Este vorba despre date. Pentru mine, probabil că am învățat cel mai mult în ultimul an și jumătate sau doi ani.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
