O vânzare poate fi făcută numai atunci când vânzătorul are atenția potențialului cumpărător.
Profesorul dvs. de afaceri a apelat în mod regulat la contul spitalului pentru a face zeci de prezentări de vânzări. Am cunoscut-o de ani de zile pe factorul de decizie, o asistentă medicală. Ea ma întrebat: "Aveți un calibru de 26?"
M-am uitat la ea. Afacerea mea mică a fost singura companie de pe piață care a făcut-o. Și i-am spus că de zeci de ori în zeci de terenuri de vânzare.
$config[code] not foundMi-a acordat puțină atenție și nu am putut începe să povestesc povestea ca pe un comerciant de mici afaceri, ne amintește Sujan Patel. Eram puțin mai mult decât un vizitator profesionist. Toate eforturile de marketing ale companiei mele și bugetul meu, precum și geniul meu personal de vânzare erau praf în vârtejul vârtejului care era unitatea ei de terapie intensivă. Piesa mea lucioasă, cu patru culori, nu a atras atenția; ea nu ma auzit.
Vindeam Vestea Bună a cateterelor mici pentru terapie intravenoasă, dar nimeni nu avea urechi să audă. Nimeni nu cumpăra copia mea.
Literatura și studiile recente confirmă înțelegerea veche. Într-o ediție din 1898 a imprimantei Ink, scriitorul a menționat: "Misiunea unei anunțuri este de a vinde bunuri. Pentru a face acest lucru, trebuie să atragă atenția … "(Wikipedia 2015)
Mai târziu, în ediția din 2 iunie 1921 a imprimantei Ink, vânzătorul C. P. Russell, vânzătorul de vânzări, a scris Cum să scrie o scrisoare de vânzări. El a spus că vânzarea ar putea fi făcută cel mai bine după ce vânzătorul a câștigat mai întâi Atenția de la client, apoi Interes, Desire și Acțiune. Această formulă populară sa transformat în nenumărate manuale moderne de marketing sub rubrica-acronimul AIDA. (Wikipedia 2015 citând Russell 1921)
Gestionarea procesului de vânzări are succes atunci când se încheie o afacere, vânzarea este închisă și contul deschis. Reprezentanții de vânzări, în calitate de administratori de cont, sunt cei mai buni comunicatori: îndeplinesc obiectivele organizației cu sprijinul activ al clienților companiei lor. Ei primesc atenție.
Acești proprietari de mici afaceri și directori de vânzări, ca toți liderii, se observă. Oamenii ascultă.
Profesorul dvs. de afaceri, în calitate de adolescent, a vândut aspiratoarele de la ușă la ușă. Lucrez ca Rainmaker, unde am realizat toate acțiunile de marketing și vânzări. Am studiat sub un trainer de vânzări cu experiență, George, al cărui nume de familie se pierde în deceniile.
El a încurajat o metodă simplă pentru a atrage atenția asupra perspectivei și a provoca o acțiune cu - literalmente - un teren de vânzări. El a aruncat un atașament, de obicei o duză ușoară, la client. Acum, era o aruncare blandă, arsă, eliberată după ce George avea ochiul lui de capcană. Ansamblul de bătălie de la baseball și analogia acumulatorilor au atras atenția cumpărătorului. Iar atunci când perspectiva a făcut captura, era mai ușor pentru el să vadă și să simtă caracteristicile produsului - cel mai important - să audă și să înțeleagă beneficiile clientului.
Asistența mea de luare a deciziilor a fost distrasă de un monitor bip. Dar i-am răspuns întrebarea: "Da, avem calibrul 26." Mâinile mele erau pline. Am scos din gură o mostră de produs din punga mea și am întrebat-o: "Puteți să-mi deschideți asta?"
Nu a scăpat mingea.
Am avut atenția ei activă; ea a auzit în cele din urmă mesajul și înțelegerea a fost făcută.
Efectuați pași prin intermediul Shutterstock
Mai multe în: Ce este 141 Comentarii ▼
