Bine ați venit la un altul din seria One-to-One a conversațiilor cu unii dintre cei mai gândiți-antreprenori, autori și experți în afaceri de astăzi. Tien Tzuo, directorul executiv al Zuora, lider în gestionarea abonamentului bazat pe cloud pentru soluții de facturare și plăți, a vorbit cu Brent Leary în acest interviu, care a fost editat pentru publicare. Pentru a asculta sunetul întregului interviu, apăsați pe pictograma difuzorului la sfârșitul postului (pictograma gri și negru chiar deasupra secțiunii "Despre autor").
$config[code] not found* * * * *
Tendințe de afaceri mici: Puteți să ne spuneți ceva despre trecutul dvs. și despre ce face Zuora?
Tien Tzuo: Am fost în industria software-ului pentru întreaga mea carieră. M-am alăturat Salesforce.com în 1999 ca angajat numărul 11 și a avut o grămadă de roluri executive acolo inclusiv Chief Strategy Officer. Am avut un scaun de la margine pentru a urmări o industrie transformată dintr-un produs într-un mod de abonament de gândire.
La Zuora, considerăm că ani în urmă întreprinderile își vor cumpăra produse din ce în ce mai mici și se vor abona tot mai mult la servicii, cum ar fi serviciile software cum ar fi aplicațiile Google sau serviciile de transport ca o mașină Zip sau puterea de calcul din Depozit; colaborare de la Box.net. Credem că lumea se îndreaptă spre o economie bazată pe abonament.
Tendințele întreprinderilor mici: Care sunt diferențele dintre economia de subscriere și economia cu care am crescut?
Tien Tzuo: Este un mod complet diferit de gândire. Modul vechi este un mod de gândire din secolul al XX-lea, ancorat în jurul fabricației, unde vă gândiți la produsul dvs. și câte unități puteți livra. Noul mod de gândire începe cu clientul:
- Câți clienți am?
- Câți clienți am avut la începutul anului?
- Câți clienți am achiziționat?
- Câți clienți am pierdut?
- Care este venitul mediu pe client?
Poate că dacă sunt mai sofisticat: "Cum îmi pot segmenta clienții în clienți cu valoare ridicată, medie și mică? Cum le mut în lanțul ăsta? Cum obțin o pondere mai mare din portofel? " Este un mod de gândire a clientului ca utilizator al serviciului dvs. în mod continuu și vine cu planuri bazate pe abonament, care le permit să opteze pentru planul care se potrivește cel mai bine nevoilor lor în acel moment.
Tendințe de afaceri mici: Care sunt pozitivele și negativele economiei de subscriere?
Tien Tzuo: Este o modalitate foarte bună de a crește veniturile și de a genera loialitatea clienților. Amazon.com este o companie orientată pe tranzacții, dar au venit cu această idee despre Amazon Prime. Acest lucru permite oamenilor să plătească 79 USD pe an și să se alăture unui club care are beneficii: în acest caz, transport gratuit. Acest lucru creează loialitatea clienților. Clienții Amazon Prime sunt mult mai puțin înclinați să meargă pe site-ul unui concurent deoarece au această calificare de membru și obțin valoarea din acesta.
Cum se aplică întreprinderilor mici? Poate că conduci un magazin de tipărire. Puteți avea o mentalitate tranzacțională: oamenii vin, plătesc pentru o activitate de tipărire și tranzacția este finalizată. Sau puteți spune; "De ce nu punem toți clienții noștri pe un plan?" Poate fi un plan de plată în plată zero-dolar pe lună, sau un plan de 200 de dolari pe lună în care obțineți 10% din totalul lucrărilor de tipărire. În planul de 1.000 de dolari pe lună, beneficiați de 25% din totalul locurilor de muncă și de plasare prioritară în coadă, precum și de un manager de cont dedicat sau ceva similar.
Gândiți-vă la afacerea dvs., nu în ceea ce privește numărul de tranzacții pe care le puteți avea sau câte produse puteți livra, ci o colecție de clienți - clienți de valoare înaltă, clienți cu valoare medie, clienți cu valoare redusă - și găsiți modalități de a conduce loialitatea clienților de a conduce achiziții repetate, de a genera venituri mai mari și de a construi o afacere durabilă. Dezavantajul este sistemul pe care îl folosim. De la contabilitate la punctul de vânzare către comerțul electronic, nu sunt într-adevăr orientați spre acest mod de gândire.
La Zuora, oferim un set de sisteme care ajută companiile să construiască, să gestioneze și să crească afacerile bazate pe abonament, inclusiv un modul de facturare, un modul de gestionare a membrilor, un modul de gestionare a abonamentelor, un modul de plată și de colectare. Tendințe privind întreprinderile mici: Ce fel de companii s-ar dezvolta ca parte a economiei abonamentului? Tien Tzuo: Tot felul de afaceri. Companii de tehnologie, companii media, servicii de afaceri. Este cu adevărat alegerea dvs. în ceea ce privește modul în care doriți să vizualizați modelul dvs. de afaceri. Tendințele întreprinderilor mici: Cât de dezvoltată este economia de subscriere? Tien Tzuo: E în stadii incipiente. Există servicii bazate pe abonament la care ne-am abonat cu toții - televiziune prin cablu, telefon, dar nimeni nu a făcut un pas înapoi și a spus; "Știi, nu e doar un model de facturare; este un model de afaceri. " Tendințe pentru întreprinderi mici: Ce ar trebui să întreprindă întreprinderile în avans pentru a se asigura că au modelul adecvat de afaceri pentru a profita de economia abonamentului? Tien Tzuo: Începeți prin a vă uita la clienții dvs. Câți clienți ai de fapt? Câți clienți au cumpărat efectiv serviciile sau produsele dvs. în ultimul trimestru sau an? Câți clienți au făcut achiziții-cheie? Începeți segmentarea clienților dvs. într-un top 20 la sută, la mijlocul de 40 la sută și la cel mai mic 40 la sută. Du-te să vorbești cu clienții: De asemenea, încurajez companiile să experimenteze. Dacă aveți instrumentele potrivite, costul experimentării nu este atât de mare. De ce nu lansați doar un serviciu cu un plan de 50 de dolari și un plan de 200 de dolari și un plan de 2.000 de dolari și vezi unde merge? Avem un client, Ning, care permite utilizatorilor să construiască o rețea socială. Timp de cativa ani au oferit aceasta libera. În timpul nopții, au trecut de la un model gratuit la un model plătit. Procentajul clienților care au convertit au depășit imaginația lor cea mai sălbatică. De ce? Pentru că aveau un serviciu excelent. Având un model de tarifare pe trei nivele, de la 19,99 USD pe lună la 49,99 USD pe lună, aceștia le-au permis clienților să-și aleagă propriul preț și au putut să treacă la economia de subscriere. Tendințe de afaceri mici: Cinci ani de acum, unde credeți că vom fi cu economia de subscriere? Tien Tzuo: Cred că ne vom afla cumpărați mult, mult mai puțin, dar o mare parte din viața noastră de zi cu zi va fi înfășurată în jurul serviciilor pe care le abonăm. Tendințe de afaceri mici: În cazul în care oamenii pot afla mai multe despre economia de abonament și Zoura? Tien Tzuo: Vizitați site-ul nostru web, www.Zuora.com, și conectați-vă și conectați-vă cu alte companii care utilizează modelul de abonament. Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
