Marketingul către consumatori individuali este mult diferit de comercializarea produselor și serviciilor dvs. altor companii. De aceea, Avanish Sahai, ofițer de produs-șef pentru Demandbase, o platformă de marketing pentru personalizarea și marketingul B2B, spune că marketingul bazat pe conturi vă poate îmbunătăți eforturile de a aduce mai mulți clienți de afaceri.
Sahai explică ce este marketingul bazat pe conturi și cum ajută la alinierea eforturilor de vânzări și marketing. El discută, de asemenea, impactul pe care îl poate avea asupra achiziționării de noi clienți, precum și extinderea duratei de viață a relațiilor clienților existenți, pentru a descoperi oportunități cross-sell / up-sell. (Această transcriere a fost editată pentru publicare. Pentru a auzi audio despre întregul interviu, faceți clic pe playerul audio la sfârșitul acestui articol.)
$config[code] not found
Avanish: M-am alăturat companiei cu aproximativ un an în urmă de la Salesforce.com, unde am condus programul de parteneriat global numit The Ad Exchange. Și am fost în tehnologie de peste 20 de ani, am făcut numeroase start-up-uri, am fost de asemenea la companii stabilite precum Oracle și am fost, de asemenea, în lumea consultanței, la o firmă numită McKinsey & Company.
Tendințe de afaceri mici: Spuneți-ne puțin despre Cererea de solicitare.
Avanish: Baza de cerere este o ofertă foarte unică pentru o parte foarte specifică a zonei de marketing. Ne concentrăm pe marketingul de afaceri și oferim ceea ce noi numim cloud marketing B2B. Este un set de soluții destinate să răspundă nevoilor de marketing pentru mediul de afaceri și modul în care acestea pot influența elemente unice de tehnologie pentru a aborda ceea ce credem că reprezintă o oportunitate imensă în îmbunătățirea interacțiunii dintre vânzătorii de afaceri și cumpărătorii de afaceri.
Tendințele întreprinderilor mici: Care sunt cele mai mari diferențe dintre marketing și consumatori față de marketing către companii?
Avanish: În lumea business-to-consumer, B2C, noțiunea de experiență - cineva apare pe un site web, indiferent dacă e vorba de Amazon sau de eBay, fie că este vorba de unul dintre aceste site-uri - de obicei, vor decide imediat. Dacă nu, pot fi urmăriți de un cookie care îi retrăgește. Dar este o experiență unică, unu-la-unu.
În lumea B2B, procesul în sine - de cele mai multe ori - este foarte lung. Este nevoie de luni, nu? Nu efectuați o tranzacție într-o vizită pe un site Web. Două, dimensiunea achiziției este evident diferită, nu-i așa? Vorbești despre zeci de mii de dolari, sute de mii, poate milioane de dolari într-o tranzacție.
Trei, nu există un singur cumpărător. În B2B, este un comitet de cumpărare. Veți avea între 10 și 14 persoane într-un comitet de achiziții, nu? Deci nu vindeți indivizi. Vindeți acel cont, acea organizație.
Acestea sunt unele dintre diferențele mari dintre B2B și B2C. De aceea, ele necesită diferite modalități de a aborda acest lucru și tehnologii diferite pentru a îndeplini aceste cerințe.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: cum ar fi ceva de genul ceea ce vorbești - un nor de marketing B2B - ajuta partea de marketing și partea de vânzări să se alinieze și să poată răspunde nevoilor clientului de afaceri astăzi?
Avanish: De obicei, cu marketingul și vânzările, există un decalaj mare în aproape toate organizațiile cu care vorbim. Comercianții B2B vorbesc despre potențiali clienți. Vorbesc despre personas. Se concentrează pe cantitate, nu? Și caută indivizi. Căutăm ceea ce noi numim "pulverizare și rugăciune". Și, sperăm, pot identifica potențialii cumpărători pentru produsul meu.
Echipa de vânzări discută despre oportunități. Nu se uită la un individ, ci se uită la cine sunt acei șapte, 10, 14 oameni care, împreună, vor lua această decizie. Și sincer, în loc de cantitate, ei se concentrează într-adevăr pe calitate. Ei doresc să găsească cumpărătorul potrivit, cei care influențează dreptul. Și în cele din urmă, mai degrabă decât persoanele fizice, organizația de vânzări dorește să vorbească despre conturi. Contul în ansamblu; ca și cumpărător. Deci, această prăpastie este de obicei acolo unde găsiți în majoritatea organizațiilor B2B - și nu contează dimensiunea. Mici, medii, mari - vedem tot timpul.
Aveți nevoie de o modalitate de a pune capăt acestui spațiu. Un cadru pe care îl găsim mai mulți clienți folosind este ceva numit marketing bazat pe conturi. Marketingul bazat pe conturi necesită vânzări și marketing pentru a sta împreună și a defini cine vor vinde.
Primul ordin de afaceri este crearea unui cadru comun și a unui mod comun de a gândi. Și sincer de acolo un limbaj comun. Că aproape întotdeauna lipsește. Și în lumea noastră, ceea ce se traduce cu adevărat în acest limbaj comun, are un set comun de date și un set comun de tablouri de bord și rapoarte, astfel încât să vă uitați la lucruri în același mod.
Tendințe de afaceri mici: Care este abordarea diferită de la un punct de vedere al marketingului B2B pe piața de astăzi între a merge după noi clienți și de a extinde durata relațiilor curente pe care le aveți cu clienții actuali?
Avanish: Ceva ca Demandbase poate ajuta la asta. Mapăm lumea companiilor cu adrese IP; aproximativ 40 de atribute diferite despre aceste companii. Printre ei este faptul că o anumită companie este un client actual al meu sau sunt o perspectivă.
Dacă sunt clienți, vreau să le adresez imediat ce apar pe site-ul meu, într-un mod foarte personalizat, în calitate de client actual. Cum să mă angajez cu ei nu ar trebui să fie o generică, "Hei, ești doar un potențial client în afara străzii". Știu ce ai. Știu care sunt unele dintre angajamentele tale anterioare cu noi. Prin urmare, vă voi prezenta conținut care vă complimentează acest lucru. Aceasta ar putea încerca să vă vândă ceva, dar luând în considerare că sunteți deja cu noi.
Dacă sunteți o perspectivă nouă, doriți un alt fel de angajament. Și în lumea B2B, într-adevăr, este noțiunea de personalizare. Ceea ce face parte din tehnologia noastră este personalizarea acestei experiențe la nivel de cont. Dacă este o perspectivă nouă, doriți ca abilitatea de a adapta acel angajament, personalizați-o în timp real, înțelegând cine se prezintă pe site-ul dvs., ce au, ce ar putea avea nevoie etc. Aceasta creează un set foarte, foarte diferit motoare de valoare.
Tendințele întreprinderilor mici: Ce așteptări pentru a vedea beneficii tangibile pe care le-ar avea o companie dacă sunt complet noi pentru acest tip de abordare de marketing B2B?
Avanish: Companiile trebuie să se gândească la adoptarea unor procese mai noi, împreună cu noile tehnologii care funcționează împreună, nu? Și acesta este unul dintre cele mai mari elemente de unde au existat lacunele anterioare. Organizațiile sunt sparte, iar tehnologia pe care o folosesc pentru a se angaja cu clientul este spartă. Deci, cum vă permiteți într-adevăr un țesut conjunctiv mult mai bun, în toate silozurile diferite - organizare și tehnologie?
Aceasta face parte din procesul de gestionare a schimbării.Avem clienți foarte importanți precum Adobe și Salesforce, precum și clienți cu o creștere foarte mare, cum ar fi Box și DocuSign. Ei își structurează procesele de marketing și procesele de vânzări pentru a se alinia în jurul tehnologiilor ca Demandbase pentru a aduce această călătorie client într-un mod foarte personalizat din partea superioară a canalului. De la publicitatea la conturile țintă potrivite, la personalizarea pe care o au când apar pe site-ul dvs., la modul în care cineva din organizația de vânzări se ocupă de ele, deoarece înțelege comportamentul pe care îl au în toată călătoria. Și aceasta este o mare parte a schimbării pe care o vedem.
Tendințe de afaceri mici: de unde pot oamenii să învețe mai multe?
Avanish: Cel mai bun loc pentru a găsi mai multe informații este www.demandbase.com.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
2 Comentarii ▼
