Toți am fost acolo - apelul de vânzare la timp pentru cină, rece, impersonalizat. S-ar putea chiar să glumiți despre cât de rău a fost cu echipa dvs. la locul de muncă. Cu toate acestea, glumele pot fi pe dvs. deoarece, din păcate, mulți oameni de vânzări (unii din afacerea dvs.) repetă greșelile vânzării de fiecare dată. Trebuie să le eliminați din tactica echipei de vânzări.
Aceste patru sunt greșeli comune - evitați-le în afacerea dvs. cu orice preț.
$config[code] not foundGreseli echipei de vânzări
Prea agresivă în fazele timpurii
Oamenii de vânzări trebuie să fie oameni care fac apel și "tot ce este nevoie pentru a face acest lucru", dar această pasiune, atunci când este neînfrânată, poate sparge perspective noi și poate determina clienții să ezite asupra oportunității de vânzare.
În cazul în care nu se stabilește o relație cu clienții, un procent puternic de vânzări poate fi afectat de urechile surde. În schimb, re-canalizați energia intensă a vânzărilor agresive pentru a dezvolta un nou focus asupra clienților. Amintiți-vă că pasiunea atunci când sunteți la telefon apelând liste de perspective. Veți avea nevoie de ele pentru a trece prin cele nouă persoane din zece care declin.
Prin toate mijloacele, împingeți plicul. Continuați să încercați, dar păstrați-l prietenos, pozitiv și optimist. Nu întoarceți niciodată frustrarea sau alte emoții negative asupra clienților dvs.
Două urechi și un gură
Conversațiile de vânzări ar trebui să urmărească raportul de "asculta de două ori la fel de des pe cât vorbești". Oamenii de vânzări își pot folosi mințile minunate și inimile pentru a construi relații, dar în acest proces conversația trebuie să aibă întotdeauna perspectiva, nu despre persoana de vânzări.
Clienții pot simți când vă interesează ceva. Pentru a arăta că vă interesează nevoile și dorințele clienților, nu mai vorbiți și nu ascultați. Dezvoltarea acestei abilități de ascultare bună necesită să faceți timp în viața voastră pentru a auzi ceea ce spune clientul și "citiți între linii" pentru a descoperi nevoile nesatisfăcătoare ale clientului.
La prima vedere, un nou client este necunoscut, dar în procesul de cunoaștere a acestora, s-ar putea să descoperiți că clientul are nevoi mai mari și mai necuvenite, care vor prezenta oportunități mai mari de vânzări. Singura modalitate de a afla este să le asculți.
Întrebarea dacă clientul are o plafonare a prețurilor
Solicitarea clientului de a identifica un buget sau o gamă cât de mult vrea să cheltuiască poate ucide noua vânzare înainte de a fi finală. Petreceți timp vorbind cu noul dvs. client cu privire la subiecte de interes pentru ei, și să ia o abordare indirectă pentru a afla mai multe despre nevoile lor de afaceri. Acest lucru ar trebui să conducă în cele din urmă la informațiile legate de bugetul pe care trebuie să le cunoașteți și este o modalitate mult mai bună de a face acest lucru decât să întrebați în mod nemilos despre buget în avans.
Dacă o persoană de vânzări își asumă prea mult, prea curând, perspectiva ar putea ezita sau, mai rău, să nu mai vorbească cu persoana de vânzări. Când vorbim despre costuri și dorința de a plăti, încadrați conversația în termeni de ROI (randamentul investiției). Vorbiți despre ce va primi clientul, nu ceea ce va plăti clientul.
Dacă puteți obține entuziasmul clientului cu privire la diferența pozitivă pe care soluția dvs. o va face pentru afacerea lor, vor avea mai multe șanse să cheltuiască banii, în loc să le acorde (în mod neatenționat) concentrarea pe cât plătesc și cât de mult renunțați.
Presupunând că "nu" înseamnă "niciodată"
Adesea atunci când clientul spune "Nu mulțumesc", ceea ce înseamnă cu adevărat să spui este "Nu mulțumesc, nu în acest moment". Pe termen lung, menținerea vânzărilor de incendii în rețea este crucială pentru succes.
Fiți pregătiți să semnalizați clienților care sunt definiți "Nu" și să le eliminați din lista de apeluri regulate de urmărire. Dar, cu excepția cazului în care au spus "Nu mai spuneți-ne", nu renunțați la perspectivele pe termen lung. Intrați cu clienții "Nu" după șase luni. Lucrurile s-ar fi putut schimba la compania lor, sau nevoile lor de afaceri s-ar fi putut schimba.
Eliminați aceste patru greșeli din strategiile dvs. de vânzări și veți fi pe cale să obțineți mai multe vânzări. Fiți răbdători, lucrați pe termen lung și asigurați-vă că ați înregistrat răspunsurile tuturor clienților pe care îi contactați direct. Îndepărtați perspectivele definite "Nu, niciodată" pentru a menține lista puternică.
Cele mai importante: Ascultați, ascultați, ascultați clientul. Faceți conversații despre ele și nu despre voi. Dacă vă concentrați asupra nevoilor clienților dvs., niciodată nu le veți stresa sau vă va deranja - și vor continua să revină.
Telefon Foto prin Shutterstock
7 Comentarii ▼
