Cu ani în urmă am fost contractat de Apple Computer pentru a face o serie de seminarii în Japonia și au plătit un expert (Dianne Saphiere, dacă sunteți acolo, luați un arc) să mă ajute cu unele tuninguri inter-culturale fine.
Dianne ma învățat puterea de afaceri a tăcerii.
În Japonia, a spus ea, o lungă pauză în timpul unei negocieri a fost, în mod tradițional, un semn de respect. A fost o modalitate de a arăta că problema este importantă, iar propunerea făcută este demnă de gândire.
Pentru americani, pe de altă parte, o pauză lungă în timpul unei negocieri este o tăcere incomodă. Cu cât este mai multă tăcere, cu atât este mai inconfortabilă.
Imaginați-vă o sală de conferințe în Tokyo. O echipă de americani negociază o înțelegere cu o echipă de japonezi. "Putem face asta pentru 100.000 de dolari", spun americanii. Japonezii nu spun nimic. Ei așteaptă în tăcere timp de două minute.
"Ce zici de 90.000 de dolari?" Americanii au rupt tăcerea scăzând prețul. Japonezii urmau să spună "da" la 100.000 de dolari.
Acesta este doar un exemplu al puterii tăcerii. Nu e vorba doar de americani și japonezi. Așteptarea înainte de a răspunde este, în general, o idee bună în multe contexte. Sună mai întâi la gândire. Și, îmi pare rău să recunosc, am învățat, de asemenea, (periculos) pericolele de a răspunde fără să mă gândesc. Și într-un context de negociere, în special, tăcerea poate fi aurie, nu ciudată.
(imagine: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Comentarii ▼
