Integrarea semnalelor sociale și găsirea de informații despre ele vor fi din ce în ce mai importante în fortificarea relațiilor cu consumatorii moderni. Jon Ferrara, fondatorul aplicației de relații de inteligență Nimble, împărtășește luarea de ceea ce este nevoie pentru profesioniștii tradiționali de vânzări să construiască relații de succes cu clienți foarte diferiți decât cei pe care îi folosesc.
Jon discută, de asemenea, rolul pe care instinctul îl joacă în vânzările de astăzi și va juca în viitor, deoarece mai multe semnale sociale sunt create, procesate și distribuite prin intermediul canalelor sociale.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Vânzările au fost întotdeauna sociale. Afacerile au fost întotdeauna sociale. Oamenii cumpără de la oameni pe care îi plac și îi plac oamenii care le cunosc. Nu poți cunoaște pe cineva fără să-ți faci temele, fără să faci cercetări de fundal pentru a afla cine este acea persoană, cine este acea companie și să dai seama cum ai putea să-i slujești cel mai bine. Deoarece vânzările sunt legate de servicii.
Dacă începeți din mentalitatea serviciului și aflați cum vă puteți ajuta acea altă persoană de afaceri sau acea companie să crească, din această perspectivă, dacă faceți acest lucru zilnic, veți avea succes în vânzări.
Astfel, vânzarea socială nu este diferită decât termenul. Social CRM, unde începem să aplicăm ideea de practici de afaceri sociale și de client, care ne permit să facem ceea ce este de modă veche inteligentă: conectarea la clientul potrivit la momentul potrivit pe canalul din dreapta cu mesajul potrivit. Creșteți autentic și relativ o relație cu ei, astfel încât să aveți ocazia să le slujiți.
Tendințe de afaceri mici: Ce este necesar ca un agent de vânzări tradițional să aibă succes în vârstă de oameni cu pricepere în tehnologie, tăind în totalitate vânzătorul?
Jon Ferrara: Există o nouă călătorie pentru cumpărători. Există un nou client social care, în trecut, departamentul de marketing va striga și va întrerupe acea persoană și îi va face să se alinieze în fața persoanei de vânzări, care a controlat conversația, a controlat materialele de marketing și a bag-o și a le eticheta. Acesta este vechiul mod de a vinde.
Astăzi, clienții își fac temele proprii. Ei au discuții între ei în privința a ceea ce vor cumpăra și apoi iau decizia de cumpărare fără a vorbi cu o persoană de vânzări. Atunci când sunt pregătiți, ei se întorc și strigă și așteaptă un răspuns autentic și relevant. Ideea majorității companiilor de a se ocupa de acest lucru este să angajeze un copil de 25 de ani și să le asculte cine strigă la ei. Sau mai rău, pentru a avea un departament de piață țipa la client despre cât de mare preț și servicii sunt.
Astăzi, o nouă persoană de vânzări sociale trebuie să participe la călătoria cumpărătorului prin a fi un consilier de încredere care plătește relația înainte inspirând și educând-o. Astfel, atunci când fac o decizie de cumpărare sau intenționează să cumpere ceva, ei se gândesc la persoana de vânzări și îi aduc și prietenii cu ei.
Tendințe în domeniul afacerilor mici: cum obțineți un agent de vânzări care este obișnuit să facă lucruri și are un anumit rezultat la bord? Trebuie să-i lăsați afară și să găsiți oameni care sunt pregătiți să se ocupe de clienți așa cum doresc să fie abordați astăzi?
Jon Ferrara: Cred că eo mare întrebare. Și pe măsură ce vă deplasați în afara tehnologiei sociale și în mijlocul Americii și în restul lumii, unde oamenii încă mai cred că Facebook este un loc în care te-ai îmbogățit cu iubita ta de liceu și LinkedIn e un loc unde poți obține un loc de muncă și Twitter este un loc unde o grămadă de capete de elice își spun reciproc când merg la baie și în principiu vă spun că clienții mei nu sunt sociali. E greu să te cerți cu acei oameni și nu ar trebui. Pentru că, în cele din urmă, ceea ce vor vedea este că colegii lor sau concurenții lor îi depășesc pe aceștia fiind un agent de vânzări modern care se concentrează pe plătirea relațiilor înainte și prin servirea clienților lor ca consilier pentru clienți.
Chiar și o companie atât de mare și veche ca IBM adoptă vânzări sociale și împuternicirea bazei de clienți și a membrilor echipei de afaceri să înceapă educarea și angajarea cu clienții să-și construiască brandurile individuale, care construiesc în cele din urmă marca companiei. Dacă IBM o poate face, nu putem eu și eu?
Tendințe de afaceri mici: Viteza este mai importantă astăzi decât acum cinci ani?
Jon Ferrara: Absolut. Când cineva este gata să facă o decizie de cumpărare, dacă nu participați la acea conversație în momentele în care o analizează, ați terminat.
În mod regulat, împărtășesc în fiecare zi conținut pentru a-mi construi marca și a-mi dezvolta rețeaua. Probabil am obtinut 100-150 semnale pe zi de oameni + 1-ing, si imi place, comentand, repetand sau implicind in alt mod cu brandul meu. Apoi, mai multe sute pe marca Nimble. Cum vă dați seama care dintre aceste semnale contează?
În calitate de agent de vânzări social, dacă reușiți să distribuiți conținut care inspiră și educă, trebuie să răspundeți la aceste semnale. Cel mai rău este să creezi un angajament și apoi să nu-l urmezi. Deci, există un semnal, cineva mă urmărește pe Twitter. Te duci și te uiți la cine te urmărește în fiecare zi pe Twitter?
Tendințe de afaceri mici: Nu personal, dar știu o mulțime de oameni care fac.
Jon Ferrara: Dar nu poți. Chiar nu poți, dacă ești cu adevărat de succes. Nu puteți să vă monitorizați semnalele și de aceea aveți nevoie de o platformă de relații inteligente care să vă uite semnalele, să le identifice pe cele care contează, să le așeze în înregistrări complete pe care le puteți conecta în mod autentic și relevant.
Tendințe de afaceri mici: Ce procent din intuiție vs. instinct au nevoie pentru a avea succes?
Jon Ferrara: Voi spune că instinctele depășesc perspectivele și vor fi 60/40 sau chiar 70/30.
Tendințe de afaceri mici: Acum să mergem cinci ani. Ce este atunci, în cinci ani?
Jon Ferrara: Chiar cred că sistemele inteligente de angajare și de relaționare vor echilibra puterea persoanelor cu mai puțină experiență. Inteligența care va fi furnizată de aceste sisteme o va conduce mai aproape de 50/50. Văd un moment în care o ființă umană ajutată de oa doua platformă de relații creier inteligente depășește pe cineva cu instincte fără înțelepciune.
Aceasta face parte din seria One-on-One Interview cu lideri de idei. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este vorba despre un interviu audio sau video, faceți clic pe playerul încorporat de mai sus sau vă puteți înscrie prin iTunes sau prin Stitcher.
7 Comentarii ▼
