Când l-am auzit pe Marcus Sheridan vorbind la BlogWorld, un lucru care sa evidențiat a fost declarația lui, "Întreprinderile se tem să vorbească despre prețuri". Mi-am dat seama că avea dreptate.
Gândiți-vă la ultima oară când ați vizitat un site web pentru un produs sau serviciu pe care nu ați putut să-l cumpărați direct online. Ați catalogat prețurile? Sau site-ul v-a încurajat să solicitați mai multe informații? De câte ori plecați de la o achiziție doar pentru că nu ați putut obține suficiente informații cu privire la prețuri pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză? Știu că am fost cazul în multe cazuri.
De ce nu enumerăm prețurile
Cred că ne este frică să vorbim despre prețuri pe site-urile noastre deoarece dorim să convingem potențialii clienți de valoarea oferită de produsele noastre. Pur și simplu dând un număr nu exprimă cât de minunate sunt widget-urile noastre și doohickeys. Dar noi, oamenii de vânzări ai companiilor noastre, putem expune beneficiile oferite de produsele noastre! Sunt magice și merită fiecare bănuț!
Dar adevărul este: Pretul conteaza. Indiferent cât de magic este mașina dvs. de clone unicorn, dacă nu iese din bugetul meu, nu poți face nimic despre asta.
Scriind de la inspirație
Am decis să scriu acest post după ce am avut o experiență care a lovit acasă pe acest subiect. Mă uitam la săli de sport în zona mea. Am gasit un site web, dar nu lista de preturi, asa ca am sunat. Soțul meu a gemut în fundal:
"Nu sunați!"
Am aflat de ce. Am fost pus la vânzător. Am întrebat cât de mult a fost un membru al familiei. Răspunsul lui?
"Dă-mi numele!"
Imediat am fost oprit. Mi-am explicat că pur și simplu am vrut să obțin prețuri, nu mă înscriu pentru nimic. Am intrat într-un argument; el a spus că îmi reduc produsul la un preț. Voia să vorbească despre valoare. I-am spus că sunt familiarizat cu marca lui, și am vrut doar informații despre prețuri care să mă ajute să iau o decizie. Am fost frustrat și am luat telefonul.
Ghici ce gimnastică am v- Nu te înscrii?
Bingo. Iata. În calitate de proprietari de afaceri, uram ideea că clienții reduc produsul la un preț. Dar ei o fac. Dacă n-aș fi considerat o sală de gimnastică a calității pe care o căutam, cu serviciile de care aveam nevoie, n-aș fi sunat. Dacă toate lucrurile sunt egale, prețul este singurul factor care ne va ajuta să luăm decizia noastră de cele mai multe ori. Am dreptate? Dar faptul că agentul de vânzări a făcut această informație o durere de cap ma oprit și am plecat.
În prezentarea lui Sheridan, el a chestionat mai mulți membri ai publicului dacă au sau nu enumerate prețurile pe site-urile lor. Un om în dezvoltarea de software, când a fost întrebat de ce nu a enumerat prețurile, a spus:
- Pentru că depinde.
Și acesta este cazul pentru mulți dintre noi. Depinde de ceea ce vrea clientul; cât de mare este; cât de mulți vor. Dar Sheridan la împușcat și a spus că este cazul tuturor celor din cameră și pur și simplu nu este o scuză.
Am inteles acum. Am enumerat doar prețurile (cel puțin, prețurile de pornire) pe site-ul meu ca rezultat al acestei lecții învățate. Scopul meu este cel puțin să distrug oamenii care nu-și pot permite ceea ce oferă compania mea și să creeze un punct de plecare pentru conversația de stabilire a prețurilor. Vom vedea dacă atrage mai mulți clienți sau facilitează luarea unei decizii de către potențialii clienți.
Am o provocare pentru tine:
Dacă nu listați în prezent prețurile pe site-ul dvs., schimbați-le. Chiar dacă "depinde", listați prețurile începând de la "și vedeți ce se întâmplă. Direct potențiali clienți pe site-ul dvs., astfel încât să poată înțelege ce să aștepte în ceea ce privește costurile. Să ieșim din obiceiul de a împinge clienții departe, păstrând cu strictețe prețurile ca un mare secret! Esti cu mine?
Imagine de la Viorel Sima / Shutterstock
76 Comentarii ▼
