Recent, am avut o conversație cu un proprietar de afaceri care dorea să facă unele schimbări în afacerea lui. Aceste schimbări au implicat mixul de vânzări al ofertelor sale de servicii și s-au concentrat mai agresiv asupra unui anumit subset al clienților săi actuali. El și-a dat seama că adevărata lui pasiune a fost aceea de a oferi unul dintre serviciile sale actuale unui grup foarte special al clienților săi actuali. Acest accent a avut de asemenea bonusul de a fi un instrument mult mai bun pentru a-și îmbunătăți rezultatele financiare, pe lângă alinierea mai strânsă la stilul său de viață visat.
$config[code] not foundProblema era că, dacă el pur și simplu "a scăpat de" toți acei clienți care nu se potriveau cu noul său obiectiv, se va confrunta cu o reducere pe termen scurt a vânzărilor și a fluxului de numerar. Pasiunea sa pentru acest segment țintă specific ar genera în cele din urmă rezultate financiare care ar eclipsa ceea ce a creat cu clienții săi actuali. Dar decalajul dintre momentul și momentul respectiv în viitor ar duce la lichidarea banilor din contul său bancar.
Durere de frustrare!
După ce și-a dat seama că nu a reușit să susțină în mod confortabil reducerea temporară a fluxului de numerar, a devenit în mod previzibil frustrat. El a exprimat că el a simțit că probabil că niciodată nu ar putea să-și creeze afacerile de vis. El a simțit că și-a ratat șansa, pentru că ar fi trebuit să o facă "pe drumul cel bun" atunci când a început pentru prima oară. El a simțit că a "construit un monstru" pe care nu mai putea controla.
Majoritatea proprietarilor de afaceri se pot referi la acea situație și la acele sentimente naturale de frustrare. Dar acele sentimente sunt complet nejustificate dacă înțelegeți cum să depășiți teama printr-o cale de a trece peste prăpastia care pare prea largă pentru a trece. Cheile pentru a trece peste acea prăpastie trebuie să urmeze o serie de demersuri dovedite, care arată clar ce trebuie să faceți și cum să faceți acest lucru, fără a suferi o reducere a rezultatelor financiare. Mai jos sunt pașii următori.
8 pași pentru a depăși frica
Primul pas
Calculați cât profit ați obține din această combinație țintă de produs / serviciu și segment de clienți. Apoi, calculați cât de mult așteptați să obțineți dintr-o singură unitate (produsul / serviciul vizat și segmentul de clienți-țintă combinați fac o unitate).
Pasul doi
Calculați profitul pe care îl acumulați acum de la toate celelalte combinații de produse / servicii și segmente de clienți care nu intră în noua dvs. țintă. Apoi, calculați cât profit câștigați, în medie, de la una din aceste unități.
Pasul al treilea
Împărțiți profitul pe care l-ați calculat la pasul 1 cu profitul calculat în etapa 2.
Pasul patru
Acesta este numărul de "clienți vechi" (din produsul / serviciul non-ideal și universul clientului pe care l-ați examinat la pasul 2), puteți scăpa de fiecare dată când achiziționați una dintre noile dvs. entități clienți vizați de la Pasul 1.
Pasul Cinci
Începeți să lucrați din greu pentru a vă atrage noi clienți vizați.
Pasul șase
Aveți forța intelectuală să eliminați numărul clienților "non-ideal" de la pasul 4 de fiecare dată când achiziționați una dintre noile dvs. unități de destinație.
Pasul șapte
Determinați-vă data țintă pentru a finaliza această tranziție și calculați din nou rata pe care trebuie să o achiziționați pentru a-ți atinge obiectivul.
Pasul opt
Acum aveți obiective concrete pentru achiziționarea acestor unități ideale de clienți pe care le puteți utiliza pentru a vă stabili obiectivele și țintele pentru generarea și conversia cu plumb.
Concluzie
Rezultatul acestei abordări este un set de ținte clar definite care vă vor permite să migrați spre rezultatul ideal pe care l-ați identificat, un calendar clar pentru realizarea acestuia și certitudinea că vă deplasați spre obiectivul dvs. final pe măsură ce atingeți obiectivele intermediare de-a lungul drumului.
Veți realiza toate aceste lucruri fără a reduce rezultatele financiare curente și cu încrederea de a elibera acei clienți non-ideali în conformitate cu planul dvs. În cele din urmă, puteți să vă depășiți teama și să atingeți obiectivul care poate părea inițial imposibil.
Veți putea să o faceți cu un plan clar, cu un risc minim și fără reducerea rezultatelor financiare.
Omul de afaceri speriat Photo via Shutterstock
5 Comentarii ▼
