Nota editorului: Suntem încântați să vă aducem această coloană de clienți de către Joy Levin pe tema cercetării de piață, ca ghid de consultanță pentru cercetarea de piață a afacerilor mici pe care o desfășurăm și o punem la dispoziție aici, la Tendințe pentru întreprinderile mici. Bucuria luminează diferitele tipuri de cercetări, cum se obține și cum se utilizează.
De Joy Levin
Întreprinderile mici se găsesc deseori într-o situație dificilă. Aceste întreprinderi au o mare nevoie de răspunsuri fiabile la întrebările importante pe care le întâmpină toate organizațiile:
$config[code] not found- Cum influențează tendințele pieței afacerile mele?
- Cum determină piața noastră țintă deciziile de cumpărare?
- Care este cota noastră de piață și cum putem să o creștem?
- Cum satisfac satisfactia clientilor cu produsele sau serviciile noastre pana la cea a competitiei?
- Cum răspund clienții noștri existenți unui nou produs sau serviciu?
- Cum putem atrage noi segmente de clienți?
- Ce strategii de marketing vor funcționa cel mai bine?
Pentru a obține răspunsuri la aceste întrebări, companiile efectuează studii de marketing folosind o varietate de metode. Acest articol va schița câteva dintre aceste metode și va ilustra modul în care pot beneficia de o întreprindere mică. Toți au o anumită valoare, dar este important să cunoaștem limitele fiecărei tehnici.
I. CERCETARE SECUNDARĂ
Acest tip de cercetare implică analizarea informațiilor care au fost deja realizate și publicate, prin explorarea câtorva tipuri diferite de resurse:
1. Demografia și statisticile
Aceste informații pot fi utile companiilor atunci când încearcă să afle mai multe despre zonele geografice în care operează sau pe cele în care ar fi logic să se extindă. Unde sunt alți oameni ca clienții mei actuali? Unde sunt oameni care diferă puțin de baza mea de clienți, dar pot găsi produsul meu valoros? Introdu un produs nou pe o piață cu totul nouă - în cazul în care există aceste perspective? Este dimensiunea pieței potențiale suficient de mare pentru a transforma investiția într-un nou produs în valoare?
În mod similar, acest tip de cercetare, denumit profil statistic, aduce beneficii și comercianților din mediul de afaceri. De exemplu, dacă vindeți întreprinderi la nivel local, vă puteți extinde baza prin găsirea altor zone în care există o concentrare ridicată de întreprinderi similare. Sau poate ați fost de vânzare pentru un tip de industrie, dar credeți că și companiile dintr-o industrie diferită vor cumpăra și produsul dvs.
Iată câteva resurse online gratuite care vă pot ajuta să găsiți aceste companii și să obțineți statistici relevante:
Biroul de Statistică a Muncii Internet Biblioteca publică Fed Statistici American Marketing Association - Statistici demografice Date demografice după codul poștal pentru fiecare stat din S.U.A.
2. Rapoartele de cercetare existente Adesea, întreprinderile au întrebări care implică tendințe pe piețele lor. De exemplu, care clienți adaptează cea mai recentă tehnologie? Cum se schimbă utilizarea internetului în rândul adulților maturi? Este posibil să existe deja un raport care a fost realizat care vă poate oferi câteva informații generale în industria dvs. și pe piața specifică. Făcând o căutare pe "rapoarte de cercetare online", puteți găsi o listă a companiilor care furnizează aceste rapoarte. De obicei, ele vin la un cost, dar pot fi mai puțin costisitoare decât să faci un studiu de la zero. O idee bună este să citiți mai întâi conținutul care adesea vine cu aceste rapoarte înainte de a cumpăra, pentru a obține o idee dacă achiziția ar fi justificată. 3. Instrumente de marketing pentru cercetători De ce nu mergeți unde profesează? Utilizând aceste site-uri, puteți pune întrebări profesioniștilor din domeniul marketingului și puteți folosi instrumentele pe care le fac. Există câteva resurse excelente disponibile, din care unele necesită o taxă, dar altele nu. II. CERCETARE PRIMARA La un moment dat, toate întreprinderile trebuie să pună întrebări specifice clienților lor, precum și acelor persoane care nu sunt clienții lor, pentru a lua decizii cu privire la strategia lor de afaceri și de marketing. Totuși, în acest caz, cercetarea poate deveni scumpă. Multe întreprinderi mici nu dispun de resurse necesare pentru studii care oferă cele mai imparțiale date corecte. Cu toate acestea, există modalități prin care companiile pot obține îndrumări și direcții pentru strategia de marketing, pe baza feedback-ului clientului. 1. Discutați cu clienții dvs. Există o modalitate mai directă și mai puțin costisitoare de a merge? Adresați-vă clienților întrebări atunci când achiziționează de la dvs., dacă puteți face acest lucru într-un mod care nu este greoaie pentru ei și nu ia mult timp. Ce le-a făcut să cumpere de la dvs.? Cum au auzit despre tine? Faceți-le merită timpul pentru a vă oferi feedback - poate o reducere la următoarea lor comandă. Și spuneți-le că feedbackul lor vă va ajuta să le serviți mai bine în viitor - ceea ce ar trebui. Și multe companii mici ignoră sau reduc contribuția din vânzările lor directe, o resursă care poate genera unele dintre cele mai bune idei pentru produse noi datorită contactului cu clienții. 2. Jurnale Web sau Bloguri Aceasta este o modalitate excelentă de a obține feedback de la clienți. Începeți un blog pe site-ul companiei dvs., spuneți clienților dvs. despre acest lucru și postați informații despre produsele și serviciile dvs. Stiu la ce te gandesti, dar daca ce clientii mei au reactii negative despre ceea ce postam? Nu vor fi negii mei disponibili pentru a vedea toți? Diva de marketing, Toby Bloomberg, a avut recent un post pe propriul blog despre această problemă. După cum subliniază, clienții dumneavoastră vorbesc oricum - nu este mai bine să vedeți ce spun ei, ca să puteți răspunde? Și Toby face un lucru minunat - comentariile negative sunt o modalitate excelentă de a arăta cum răspundeți la preocupările clienților. 3. Grupuri Yahoo Începeți un grup pentru clienții dvs. Aceasta este o modalitate excelentă de a discuta reciproc și de a face schimb de informații. În același timp, veți vedea ce vor spune fără să știe în mod necesar că sunteți peeking. În plus, unii clienți pot începe conversațiile care vă permit să obțineți informații în interesul lor - informații mai valoroase care vă pot ajuta în eforturile dvs. de dezvoltare a produselor / serviciilor. Aceste grupuri pot, de asemenea, să facă schimb de sfaturi despre utilizarea produsului sau a serviciului - unele dintre acestea care s-ar putea să nu v-au produs niciodată. 4. Forumuri / conferințe personale Aceasta este o modalitate foarte bună de a educa și a distra clienții și a le oferi o valoare pentru participarea lor la o funcție offline. Deși metodele de mai sus pot limita adesea cantitatea de informații pe care le obțineți de la clienții dvs., aceste forumuri și conferințe vă permit să explorați mai multe probleme într-un mod mai aprofundat. Conferințele utilizatorilor vă oferă, de asemenea, o ocazie excelentă de a vă prezenta clienții noștri la utilizări noi pentru produsul sau serviciul dvs., subliniind poveștile de succes ale clienților și studiile de caz pentru prezentare. Cu toate acestea, după cum sa menționat mai sus, aceste resurse, de obicei, nu oferă informații exacte și imparțiale și pentru a obține acest tip de date despre clienți, va trebui să utilizați metode mai structurate și tradiționale. Informațiile imparțiale, cuantificabile, pot fi foarte puternice în planificarea strategiei dvs. de marketing. Și fiecare afacere de succes are nevoie și va ajunge la această etapă la un moment dat. Trucul nu este să așteptați foarte mult, deoarece concurenții dvs. pot începe să obțină răspunsurile înainte de a vă face. În general, există două tipuri principale de studii tradiționale de cercetare primară, fiecare având propriile beneficii: 5. Calitativ Aceste studii, deseori numite cercetări exploratorii, vă permit să cercetați problemele cu clienții într-un mod aprofundat. Deși studiile calitative nu sunt concepute, de obicei, pentru a vă oferi răspunsuri precise, acestea vă pot oferi o perspectivă excelentă asupra comportamentului clienților dvs., a raționamentului lor în luarea deciziilor și a factorilor care îi pot motiva să cumpere. Există diferite forme de studii calitative, inclusiv grupuri de interese, interviuri unu-la-unu și tehnici mai noi numite etnografie. Ceea ce le diferențiază de conferințele utilizatorilor menționate mai sus, sunt mai mulți factori: 6. Cantitative Adesea, întreprinderile au nevoie de îndrumare pentru un set de probleme de marketing care necesită măsuri clar definite, de exemplu, cheltuielile publicitare, utilizarea canalelor de distribuție, deciziile de stabilire a prețurilor, dimensiunile de segmentare și mesajul de produs sau serviciu care ar trebui să fie lansat primul. Sondajele și chestionarele vă pot oferi o mare precizie atunci când adresați întrebări de marketing care necesită acest nivel de detaliu pentru a lua decizii solide. De exemplu, care produs va genera cel mai înalt nivel de interes? Există diferențe între diferite segmente și cum sunt cele mai bine definite aceste diferențe? Ce preț trebuie să setați? Cât de des vor cumpăra oamenii? Există câteva instrumente online pe care le puteți utiliza pentru a vă dezvolta propriile sondaje - aici sunt doar câteva care oferă versiuni gratuite: Survey Monkey Zoomerang Studii plăcute
Cu toate acestea, este important să rețineți că, potrivit site-ului Small Business Administration, multe cercetări primare, în special "… sondaje, interviuri și chestionare, sunt cel mai bine lăsate de profesioniștii din domeniul marketingului, deoarece pot obține rezultate mai obiective și mai sofisticate". CONCLUZIE Fiecare organizație trebuie să efectueze cercetări, iar bugetele mici nu sunt scuze pentru lipsa unui plan de cercetare. Începând cu unele resurse ușor accesibile, puteți începe să dezvoltați strategii de marketing mai bune care vă pot poziționa pentru creșterea pieței. Despre autor: Joy Levin este președintele companiei Allium Research și Analytics, o firmă de consultanță în marketing. Cu o experiență de 14 ani, ea lucrează cu companii de toate dimensiunile din diferite industrii pentru a dezvolta și implementa soluții de cercetare care le oferă răspunsuri la provocările lor de marketing și oferă direcții strategice.
