Te simți în norul nouă după ce ai primit conducerea de la ultimul tău eveniment? Grozav! Dar nu lăsați capul să fie prins în nori. Cea mai importantă parte a obținerii unui avantaj este să vă asigurați că poate deveni o oportunitate. Deci, cum puteți crește calitatea și cantitatea de plumb?
Va trebui să vă asigurați că ați făcut cercetarea. Am vorbit cu Terryberry, o afacere care a crescut cu numai 20% în ultimul an, despre modul în care utilizarea unei soluții de automatizare a marketingului și a unui CRM ia ajutat să-și cunoască potențialii clienți și să își dezvolte afacerea. Iată trei motive care trebuie urmate pe urmele lor.
$config[code] not found1. Cunoaște cine este clientul tău
În momentul în care știți care sunt conducătorii dvs., unde sunt situați, în ce industrie se află și ce interesează, puteți să vă asigurați că acești clienți care au trecut de la marketing la vânzări se potrivesc profilului dvs. de client ideal.
Înainte ca Terryberry să înceapă să utilizeze o soluție de automatizare a marketingului, afacerea lor era în continuă creștere, la fel ca și multe întreprinderi mici care sunt legate de resurse, au folosit un instrument de captare și urmărire a plumbului, cu integrare CRM de bază.
Departamentul lor de marketing va crea buletine de știri, cărți albe și cărți electronice și va alerga rapid pentru a ține pasul cu cerințele afacerilor. Eforturile de marketing au creat un volum mare de potențiali clienți, în care perspectivele vor completa formularele pentru a accesa conținutul. Dar agenții de vânzări ai lui Terryberry trebuiau să-și fixeze prioritățile pe ei înșiși și să urmărească manual interacțiunile de marketing istorice ale acestora. Odată cu trecerea timpului, echipa lor a știut că în cele din urmă ar trebui să investească într-o soluție care să-și îmbunătățească alinierea la marketing și vânzări.
"De fiecare dată când cineva a venit prin sistem, a descărcat o lucrare albă sau a trimis un formular de contact, am creat un nou record", a declarat directorul de marketing Jenny Watkins. "Pentru vânzătorii noștri, încercând să sortez tot ceea ce era dificil. Nu aveau mult context.
După ce Terryberry a investit în Pardot - o soluție de automatizare a marketingului, în care vânzătorii săi puteau vizualiza mai ușor modul în care conducătorii lor progresau prin călătorii în perspectivă, puteau înțelege o întreagă cale de plumb, mai degrabă decât o interacțiune individuală.
"Vânzătorii noștri nu mai trebuiau să se bazeze pe memorie, totul a fost înregistrat în instrument", a spus Watkins.
2. Găsiți conducătorii potriviți
Ați auzit despre clasificarea pe plumb? Vă permite să literalmente "grade" dvs. de plumb (A-F), astfel încât să puteți afla cine este cel mai calificat, pe baza caracteristicile unui profil de plumb, cum ar fi titlul de locuri de muncă, industrie sau mărimea companiei. Atunci când este folosit cu scorurile de plumb - o valoare numerică care vă permite să știți cât de interesați sunt cei care vă conduc în produsul / serviciul dvs. pe baza activității pe care o desfășoară pe site-ul dvs. (de exemplu, descărcarea unei broșuri sau înscrierea la un proces) veți deveni un expert în găsirea celor mai calificați conducători pentru a deveni oportunități.
Când Terryberry se confrunta cu multe provocări de a scala o afacere mică, a fost dificil pentru ei să construiască un sistem de notare și clasificare a plumbului în plus față de CRM-ul lor homegrown. Toți conducătorii de marketing ar merge la echipa de vânzări, iar vânzătorii lor au fost responsabili pentru a determina ce valori au meritat să fie urmărite.
Pe măsură ce compania sa maturizat și a început să utilizeze o soluție de automatizare a marketingului, Terryberry a reușit să prioritizeze liderii cu un sistem sofisticat de clasificare. Terryberry trimite acum jumătate din numărul celor care conduc, dar dreptul duce la echipa.
"La început, jumătate din conducatori ar putea părea înfricoșătoare, dar vestea bună este că aceștia sunt conducători de calitate", a spus Watkins.
3. Îngrijire mai multe conducte și urmăriți-le
Sunt vânzătorii tăi petrecând timp să cultive, mai degrabă decât să vândă? Echipa de vânzări a lui Terryberry se afla în aceeași barcă. Ca și multe echipe mici de vânzări care trebuie să poarte și pălării de marketing, au trebuit, de asemenea, să creeze conduceri, chiar și atunci când nu erau siguri că s-ar transforma într-o oportunitate.
"Partea greu a fost ca persoana de vanzari nu a stiut care duce la urmarire", a spus Scott VanderLeek, directorul national de vanzari.
Cu un proces sistematic în cadrul soluției lor de automatizare a marketingului și o cultivare continuă cu Salesforce, echipa de marketing a Terryberry poate să-și dezvolte în mod standardizat ajutorul pentru a-și ajuta partenerii de vânzări. Acum, ei sunt în măsură să hrănească mai multe conduceri și să urmărească statutul fiecărui plumb.
Nu jucați un joc de ghicit cu conducătorii dvs. sau prin luarea deciziilor "gut-feeling". Cu datele potrivite, veți putea să vă aliniați vânzările și marketingul și să înțelegeți termenii de intrare ai clienților dvs. în cel mai scurt timp. Aflați mai multe despre modul în care puteți stabili prioritățile pentru a ajuta compania dvs. mică să crească.
Republicată cu permisiunea. Originala aici.
Imagine: Salesforce
Mai mult în: Sponsorizat 1
