Doar 53% din vânzători și-au făcut cota în 2017, conform The Miller Heiman Group și CSO Insights "Studiul privind practicile de vânzări de clasă mondială din 2017". Acest lucru a fost peste tot, indiferent de mărime, industrie și locație. Dar, evident, dacă angajații dvs. de afaceri mici o echipă de vânzări, ar trebui să examinați numerele lor pentru a vedea dacă acestea fac parte din tendință.
2017 Studiu de practici de clasă mondială
Cifra de 53% reprezintă cea mai scăzută rată de succes din 2012, când doar 63% dintre vânzători au făcut toate aceste ținte de vânzări importante. Iar numărul mai mic apare chiar și pe măsură ce noi instrumente, cum ar fi mobile, social media, analize și altele, au intrat pe piață. Raportul spune: "Vânzătorii lucrează mai mult pentru a obține aceleași rezultate sau chiar mai rău".
$config[code] not foundDupă cum subliniază raportul, chiar și întreprinderile mai mari nu erau imune.Cu toate acestea, întreprinderile mici, fără echipe mari de vânzări, trebuie să muncească în mod deosebit cu ajutorul instrumentelor, metodelor și modelelor existente, iar cercetarea scoate în evidență unele dintre cele mai eficiente pentru obținerea unor rezultate mai bune.
CSO Insights afirmă că a efectuat mai mult de două decenii de studii privind nucile și bolțurile de vânzări, inclusiv procesele, practicile și valorile operaționale utilizate. Seleste Lunsford, director senior al CSO Insights, subliniaza importanta studiului intr-un comunicat de presa spunand: "Datele descoperite in acest raport sunt relevante pentru oricine face sau influenteaza deciziile cu privire la strategia de vanzari sau care trebuie sa inteleaga factorii care au ca scop astfel de decizii. "
Raportul privind practicile de vânzări din clasa mondială CSO din 2017 a analizat 1 289 de participanți din întreaga lume, reprezentând mai multe industrii și companii, de la întreprinderi mici la întreprinderi globale.
Rezultatele studiului
Cotele în scădere sunt conduse de un impuls descendent, creat de cumpărători care se îmbogățeau mai bine cu cumpărătorii și vânzătorii care se luptă să țină pasul.
Studiul a analizat 60 de întreprinderi utilizând cadrul de relații de vânzări Matrix Process. Cadrul cuantifică nivelurile de performanță și oferă instrumente pe care organizațiile de vânzări de orice dimensiune le pot utiliza pentru a-și evalua poziția și a recunoaște practicile care îi vor ajuta să obțină un număr mai mare.
12 cele mai bune practici de vânzări de top în ordinea semnificației
În raport, CSO Insights a identificat 12 dintre cele mai bune practici de vânzări de top care disting companiile de clasă mondială. A concluzionat că aceste practici pot fi predate, aplicate și măsurate. Aceste practici includ:
- Articularea unei soluții adaptate nevoilor clienților. (Practica relațiilor)
- Oferind o experiență constantă în rândul clienților, care trăiește și se aliniază cu promisiunea mărcii companiei. (Practica relațiilor)
- Evaluarea continuă de ce au reușit performanții de top. (Practică de proces)
- Determinarea consecventă a motivelor pierderii persoanelor de vânzări, fie în mod voluntar, fie involuntar. (Practică de proces)
- Colectarea eficientă și schimbul de bune practici între organizațiile de vânzări și servicii. (Practică de proces)
- Administreaza manageri de vanzari responsabili pentru utilizarea eficienta a resurselor si resurselor de vanzari de catre forta de vanzari. (Practică de proces)
- Comunicarea consistentă și eficientă a mesajelor de valoare adecvate, aliniate la nevoile clienților sau ale potențialilor clienți. (Practica relațiilor)
- Sprijinirea dezvoltării continue a vânzătorilor și a liderilor de vânzări. (Practică de proces)
- Dezvoltarea consistentă și asigurarea implementării unor planuri personalizate de îmbunătățire a performanței ca parte a oricărui proces de revizuire a performanței. (Practică de proces)
- Oferind clienților interacțiuni pozitive în mod constant, indiferent de canalul pe care îl folosesc atunci când lucrează cu un brand. (Practica relațiilor)
- Explicarea eficientă a motivelor specifice pentru care anumiți clienți nu mai fac afaceri cu marca. (Practica relațiilor)
- Valoare efectivă de vânzare pentru a evita reducerea sau obținerea unei valori comparative în schimbul concesiilor de preț. (Practica relațiilor)
Raportul a declarat, de asemenea, că un impuls descendent poate fi depășit prin utilizarea sistemului de vânzări Miller Heiman ca o foaie de parcurs printr-o abordare strategică și intenționată. Sistemul oferă direcții clare organizațiilor de vânzări și vânzătorilor individuali cu un model care acoperă fiecare fațetă a funcției de vânzări. Aceasta include: oameni și organizarea, operațiunile și activitățile, execuția managementului la cel mai amplu nivel și, cu întotdeauna, clientul în minte. Se extinde apoi pentru a crea și a gestiona oportunități și relații importante pentru procesul de vânzări.
recomandări
Raportul recomandă existența unor procese și relații mai bune, deoarece acestea oferă în cele din urmă rezultate mai bune. Pentru a face acest lucru posibil, organizațiile trebuie să ia măsuri ample pentru a reuși și planificarea acțiunilor trebuie să fie concentrată și sistemică.
Fotografie prin Shutterstock
1 Comentariu ▼
