O analiză a segmentului de piață este unul dintre instrumentele fundamentale pentru un profesionist în vânzări și marketing. Foarte puține produse pot fi toate lucrurile pentru toți oamenii; prin urmare, este important să analizăm cu exactitate o piață și apoi să alegem segmentul adecvat pentru a viza. O analiză a segmentului de piață include informații demografice și psihologice, precum și estimări ale puterii de cumpărare a consumatorilor. Acest articol explică modul de efectuare a unei analize detaliate și precise a segmentului de piață.
$config[code] not foundMetrici de piață
Determinați indicatorul corespunzător de utilizat pentru segmentarea pieței. Unele dintre cele mai frecvent utilizate valori includ varsta, sexul sau categoria de venit. Metrica specifică va depinde de produs. De exemplu, dacă introduceți o linie de îmbrăcăminte, este posibil să doriți să segmentați piața în funcție de venit, deoarece vă va ajuta să determinați dacă ar trebui să introduceți luxul, utilizarea de zi cu zi sau îmbrăcămintea accesibilă.
Efectuați un sondaj privind comportamentul consumatorilor pentru a stabili obiceiurile de cumpărare. Puteți efectua singur sondajul sau puteți angaja un consultant profesionist pentru a face acest lucru. Un sondaj bun va identifica cât de frecvent clienții achiziționează un anumit element, cât de mult cheltuiesc pe produs pe an și ce factori determină achiziționarea elementului.
Completați sondajul consumatorilor cu propriile dvs. cercetări. Nielsen este o firmă de marketing și publicitate care furnizează informații demografice despre consumatori. De exemplu, datele de la Nielsen vor determina cât de mulți adulți cu vârste cuprinse între 25 și 39 de ani, care fac 50.000 - 100.000 de dolari pe an și locuiesc în zona metropolitană Chicago, Illinois, cheltuiesc pe obiecte de uz casnic. Există mai multe tipuri de abonamente Nielsen; un abonament de bază, care costă 550 USD pe an, va furniza nivelul de date necesar pentru a finaliza o analiză a segmentului de piață.
Descărcați datele din studiul comportamentului consumatorilor în Excel și utilizați funcția "Sortare" (în fila "Date" din bara de instrumente) pentru a organiza datele în funcție de parametrii specifici pe care îi detaliați.
Rulați o serie de regresii în Excel utilizând parametrii specifici ca variabile independente și suma estimată a produsului ca variabilă dependentă. Puteți găsi funcția de regresie făcând clic pe fila "Analiză", apoi pe butonul "Analiza datelor" din Excel. Regresia va indica parametrii care vor influența cel mai mult dorința consumatorilor de a cheltui bani pe un produs. Un coeficient pozitiv în fața unei variabile înseamnă că parametrul va influența consumatorii să cheltuiască mai mult. De exemplu, dacă variabila venitului are un coeficient de 1 și variabila pentru sex are un coeficient de 2, înseamnă că sexul este de două ori mai probabil să influențeze cheltuielile consumatorilor ca venit.
Selectați ce segment de piață să fie vizat pe baza datelor de regresie. În cazul în care variabila venitului are un coeficient pozitiv mare, este probabil logic să se atingă zero pentru consumatorii din segmentul de piață cu venituri ridicate.
Bacsis
Asigurați-vă că executați regresii separate pentru fiecare parametru. Dacă încercați să combinați numeroși parametri într-o singură regresie, rezultatele ar putea fi inexacte din cauza corelării variabilelor.
Avertizare
Asigurați-vă că eșantionul consumatorilor din studiul comportamental este diferit în funcție de vârstă, rasă, sex și nivelul veniturilor.
