Să recunoaștem, majoritatea oamenilor nu se bucură de apeluri la rece, dar, după cum știe orice agent de vânzări sau proprietar de afaceri, acestea sunt una dintre cele mai eficiente modalități de a ajunge la factorii de decizie. Indiferent dacă sunteți fondatorul unei companii care recepționează telefonul sau dacă antrenați un nou membru al echipei de vânzări - planificarea unui apel rece poate fi o sarcină îngrozitoare. Efectuarea unui apel efectiv la rece necesită timp și efort, dar dacă este făcut bine, câștigul salarial poate fi bine meritat.
$config[code] not foundEfectuarea unui apel rece eficient necesită planificare
Sunați la Companiile corecte
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să decideți ce tipuri de companii doriți să le vizați. Mulți oameni pe care îi vorbesc spun că orice companie poate folosi serviciile noastre. În timp ce acest lucru poate fi "punct de vedere tehnic" adevărat, că "orice companie" poate utiliza serviciile dvs., chiar doriți să vă concentrați asupra tipurilor de companii care au nevoie într-adevăr de serviciile dvs., în comparație cu utilizarea serviciilor dvs. De exemplu, suntem o companie de marketing, s-ar putea crede că "orice companie" ar avea nevoie de serviciile noastre, dar acest lucru nu este adevărat. Când ne construim listele, ne gândim la tipurile de companii care se ocupă de introducerea pe piață intensivă ca un furnizor de software B2B, care are mai multe șanse de a avea un buget de marketing frumos, atunci să spunem un distribuitor. Spuneți cu adevărat celor mai buni candidați și puneți resursele acolo.
Sunați oamenii potriviți
Doar pentru că cineva este "factorul de decizie", nu înseamnă că cu cine ar trebui să fie prima dvs. acțiune. Gândiți-vă în termeni de proprietar al procesului. Cine ar beneficia cel mai mult de soluția dvs.? Dacă este o afacere mică, proprietarul este, în cele din urmă, factorul de decizie, dar ajungerea la ele este dificilă și, în plus, probabil vă vor trimite persoanei responsabile pentru acea zonă de proces. Dacă sunteți pitching SEO, aveți nevoie pentru a obține persoana responsabilă de marketing implicate. În cele din urmă, proprietarul va trebui să fie adus, dar au un milion de alte responsabilități. În schimb, concentrați-vă din nou pe persoana responsabilă pentru zona funcțională pe care doriți să o vizați.
Scrieți scenariul
Acum, acest lucru este de a face sau rupe partea. Cei mai mulți oameni fac acest lucru incorect. Amintiți-vă întotdeauna că un apel rece este o întrerupere, așa că respectați timpul de perspectivă. De asemenea, nu fi vânzător. Știu că sună contraintuitiv, dar apelul dvs. "cu primul" cu perspectiva ar trebui să învețe cu adevărat despre nevoile lor. Spre deosebire de scrierea garanțiilor de vânzare, aveți doar câteva secunde pentru a explica cu ușurință ceea ce faceți, astfel încât trebuie să fiți la un punct. Dacă nu puteți face asta în 2 propoziții, trebuie să vă reorientați.
Păstrați scurta convorbire, concentrându-vă în final asupra nevoilor de perspectivă. Când ne dezvoltăm scenariile, le păstrăm foarte scurte și până la punct. Nu sunt greu de vândut, mai degrabă de a cerceta durerea. Solicităm factorilor de decizie întrebări cum ar fi: "Echipa dvs. dezvoltă suficienți clienți potențiali?" Sau "Este calitatea conducătorilor acolo unde trebuie să fie?" Și aceasta este una importantă. "Compania dvs. dorește să-și extindă eforturile de generare a conducerii?" Dacă obținem un "da", știm că suntem în formă bună și că acesta este un bun candidat pentru a fi hrănit.
Puteți aplica aceste exemple pentru orice scenariu pe care compania dvs. îl dezvoltă. Nu vă pierdeți timpul când vindeți ceva pe care cineva nu-l are nevoie, ci face apelul de descoperire, și numai dacă există o nevoie legitimă de afaceri pentru serviciul dvs., trebuie să continuați. Acest lucru vă va împiedica să pierdeți timp și efort pe tranzacții care nu se vor închide și vă vor permite să vă concentrați pe perspectivele solide.
Dacă investiți timp în avans pentru a vă asigura că sunați companiile corecte și pentru a elabora un scenariu la punct, puteți avea o rată mare de succes în ceea ce privește asigurarea clienților noi de la un apel rece. Amintiți-vă să rămâneți la punct și nu vă descurajați dacă primiți un răspuns "nu" sau chiar nu răspundeți. Totul poate lua timp, iar efectuarea unor apeluri eficiente la rece nu este o excepție.
Apelați telefonul prin fotografie prin intermediul Shutterstock
3 Comentarii ▼
